鞋服銷售淡季 如何把握市場(chǎng)商機(jī)

        俗話說(shuō)：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩余的時(shí)間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處于兩個(gè)旺季的過(guò)渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握的好，銷售額可達(dá)到全年銷售額的80%以上。正因?yàn)槿绱?，很多賣(mài)家在淡季便刀槍入庫(kù)，馬放南山，徹底放松了。

　　在淡季的時(shí)候，我們可以做些什么?我們?nèi)绾味冗^(guò)淡季?來(lái)看看下面的十四條建議。

　　1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個(gè)企業(yè)不能有淡旺季

　　有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季;又如抗旱時(shí)水泵的銷路就好;飯館里的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠?應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的具體情況來(lái)定!比如在6、7、8這三個(gè)月的淡季時(shí)期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補(bǔ)淡季所帶來(lái)的銷量的驟減。

　　2、淡季其實(shí)也是旺季

　　多數(shù)企業(yè)在旺季會(huì)劍拔弩張，對(duì)市場(chǎng)拼死相爭(zhēng)，到了淡季就悄無(wú)聲息，因?yàn)樗麄冇X(jué)得，市場(chǎng)的銷量銳減，即使投入大量人力、財(cái)力，最終對(duì)于銷量也是無(wú)濟(jì)于事，甚至是徒勞，而且在財(cái)務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟(jì)的，通常會(huì)解聘大量臨時(shí)人員。但淡季是電商運(yùn)營(yíng)部門(mén)厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時(shí)機(jī)，將淡季視作為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)節(jié)，未嘗不是一個(gè)較好的選擇。

　　淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。比如要上線秋冬的單鞋，大多數(shù)賣(mài)家會(huì)在9月份開(kāi)始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進(jìn)的賣(mài)家開(kāi)始在7月份上市單鞋;淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者以深刻的印象，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。反過(guò)來(lái)，如果等到9月份旺季來(lái)臨時(shí)，再上市單鞋，那個(gè)時(shí)候大多數(shù)賣(mài)家已開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中被淹沒(méi)。

　　產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。

　　由此可見(jiàn)一斑，如果我們能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做市場(chǎng)，雖然絕對(duì)數(shù)量(銷量指標(biāo))不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對(duì)數(shù)量上(市場(chǎng)占有率指標(biāo))一定會(huì)將對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)對(duì)渠道通路的擠占，只要相對(duì)對(duì)手取得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而且一路保持優(yōu)勢(shì)，也就是保持了淡季時(shí)的市場(chǎng)占有率，到了旺季，消費(fèi)者對(duì)自己品牌的信心會(huì)因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢(shì)而促進(jìn)形成對(duì)品牌的偏好，這對(duì)于在旺季跟對(duì)手拉開(kāi)差距，形成市場(chǎng)馬太效應(yīng)有直接推動(dòng)作用。這就如同上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開(kāi)始的時(shí)候，部分賣(mài)家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣(mài)家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。形象地說(shuō)，在淡季播種，到了旺季，自然就會(huì)豐收。

　　3、進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

　　組織技術(shù)人員、運(yùn)營(yíng)人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。通過(guò)上半年的運(yùn)營(yíng)銷售，掌握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價(jià)值的市場(chǎng)反饋，我們可以根據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析、總結(jié)，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問(wèn)題，然后對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

　　比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬于偏瘦版型，但我們的消費(fèi)者更青睞于寬松、粗獷的版型，更青睞于沉著、穩(wěn)重的深色調(diào)，喜歡簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場(chǎng)信息反饋，能夠有效幫助我們對(duì)秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。

　　4、加強(qiáng)電商渠道建設(shè)

　　我們可以利用淡季時(shí)間，開(kāi)拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨(dú)立b2c平臺(tái)，做好平臺(tái)入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場(chǎng)渠道。

　　5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

　　在上一個(gè)旺季當(dāng)中，肯定會(huì)有一些遺留問(wèn)題，當(dāng)時(shí)沒(méi)來(lái)得及解決的，我們需要在淡季時(shí)認(rèn)真來(lái)解決;同時(shí)，還需要做好對(duì)上一個(gè)旺季的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。為下一個(gè)旺季提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。在淡季，正好有時(shí)間、有精力，對(duì)之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機(jī)制等進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開(kāi)展更加順暢有序。同時(shí)，我們?cè)诳偨Y(jié)的同時(shí)，還需對(duì)下半年的運(yùn)營(yíng)工作作出詳細(xì)規(guī)劃，把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)有利地位。

　　6、加強(qiáng)對(duì)電商人員的培訓(xùn)

　　夏則資車(chē)，水則資舟。

　　進(jìn)入淡季，團(tuán)隊(duì)的士氣也開(kāi)始降低，開(kāi)始出現(xiàn)松懈情緒，同時(shí)很多人想希望借助淡季來(lái)休養(yǎng)生息。但這種想法和行為對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常不利的。這時(shí)我們需要利用淡季時(shí)光，加強(qiáng)對(duì)電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深層次對(duì)電商渠道進(jìn)行認(rèn)識(shí)，在討論中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、相互交流、群策群力。

　　7、做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作

　　在淡季，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言，不是那么激烈，運(yùn)營(yíng)人員不必整日在市場(chǎng)上為了應(yīng)對(duì)和打擊對(duì)手疲于奔命，也就有空騰出手來(lái)，做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查、運(yùn)營(yíng)方案探究，淡季的購(gòu)買(mǎi)者通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會(huì)使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對(duì)實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價(jià)值。

　　運(yùn)營(yíng)人員可以利用這個(gè)時(shí)間對(duì)店鋪視覺(jué)、運(yùn)營(yíng)策略、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃等方面進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)、改進(jìn)，有更多的時(shí)間和精力把這些細(xì)節(jié)方面做得更加完善。

　　8、做好crm維護(hù)

　　淡季是盤(pán)點(diǎn)自己的客戶的大好機(jī)會(huì)，運(yùn)營(yíng)人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店鋪的crm營(yíng)銷方案。對(duì)現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行針對(duì)性回訪，搜集客戶的意見(jiàn)和建議，為下一步做好客戶服務(wù)做好準(zhǔn)備。

　　9、適時(shí)推出新品

　　在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。在6、7月份市場(chǎng)淡季，適時(shí)推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對(duì)消費(fèi)者一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。

　　10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

　　發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對(duì)于夏季賣(mài)的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長(zhǎng)袖款、秋季單鞋來(lái)彌補(bǔ)淡季所帶來(lái)的銷量的遞減。淡季的營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。比如，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、款式、價(jià)格、布局、營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)等;相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

　　11、堅(jiān)持適度促銷

　　一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。

　　值得注意的是，淡季的促銷切勿過(guò)分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買(mǎi)新款送沙灘鞋”、“買(mǎi)2送1”等。

　　12、強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道

　　進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉(cāng)渠道等，小型的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)等。淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

　　13、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

　　淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō)，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點(diǎn)，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒(méi)有淡季的跡象。中國(guó)國(guó)土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時(shí)，我們可以利用中國(guó)的地理特征，根據(jù)地域進(jìn)行有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。

　　海爾集團(tuán)的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈籼岢觯褐挥械镜乃枷耄瑳](méi)有淡季的市場(chǎng)。2001年以前，洗衣機(jī)到夏天銷量非常小，一般廠家到這時(shí)就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機(jī)，而是當(dāng)時(shí)一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開(kāi)發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場(chǎng)。海爾的舉措給我們帶來(lái)了啟發(fā)和思考。對(duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，只要深入市場(chǎng)做細(xì)致的調(diào)查研究，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。

　　14、旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)

　　這句話在sales中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非，但機(jī)會(huì)還是存在的。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采用的原因。

　　正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對(duì)沙灘鞋的推廣營(yíng)銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過(guò)聚劃算平臺(tái)大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢(shì)而上，市場(chǎng)銷量猛增。

　　“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會(huì)變成巨大的庫(kù)存壓力。

　　另外，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷量的增長(zhǎng)。正如奧康沙灘鞋，通過(guò)常規(guī)的營(yíng)銷推廣已經(jīng)很難去搶占相對(duì)固定的市場(chǎng)地位，他們則采取走聚劃算、品牌團(tuán)等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。