和鷹：追求和諧與進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)之道
眾所周知，數(shù)控裁剪機(jī)在紡織服裝設(shè)備中屬于大型高技術(shù)設(shè)備，由于售價(jià)門(mén)檻很高，特別是在中國(guó)市場(chǎng)，這種設(shè)備在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)期里只有大型企業(yè)才有能力購(gòu)買，再加上使用維護(hù)成本也很高，不少企業(yè)購(gòu)買后不過(guò)是撐撐場(chǎng)面，主要用于市場(chǎng)形象宣傳。而在上海和鷹機(jī)電科技股份有限公司的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，數(shù)控裁剪機(jī)的單價(jià)高達(dá)30萬(wàn)美元以上，全國(guó)每年的銷量只有區(qū)區(qū)數(shù)十臺(tái)，且全部為外資廠商壟斷。
而在2009-2011年，和鷹公司數(shù)控裁剪機(jī)銷量（含海外銷售）分別為100臺(tái)、231臺(tái)、326臺(tái)；2010 年、2011 年1-6 月，公司數(shù)控裁剪機(jī)的平均售價(jià)分別為61.75萬(wàn)元、58.53萬(wàn)元。這當(dāng)中發(fā)生了什么？而為什么是和鷹？
打開(kāi)客戶的心結(jié)
2007年是和鷹公司值得紀(jì)念的一年，那一年公司推出了第一臺(tái)數(shù)控裁剪機(jī)，也邁出了破除客戶心結(jié)的重要一步。隨后，通過(guò)自主研發(fā)、本土化生產(chǎn)，和鷹在大幅度降低生產(chǎn)成本的同時(shí)迅速擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，再通過(guò)生產(chǎn)和服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步降低該產(chǎn)品的生產(chǎn)和維護(hù)成本，從而一舉打開(kāi)長(zhǎng)期壓制數(shù)控裁剪機(jī)市場(chǎng)成長(zhǎng)的瓶頸，推動(dòng)數(shù)控裁剪機(jī)加速進(jìn)入大批量普及時(shí)代。正是在這一進(jìn)程中，公司確立并鞏固了在國(guó)內(nèi)數(shù)控裁剪機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，近兩年的市場(chǎng)占有率均在50%以上。
和鷹在通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)實(shí)現(xiàn)數(shù)控裁剪機(jī)在中國(guó)加速普及的同時(shí)，也使客戶對(duì)“和鷹”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度不斷提升。由于不同廠家生產(chǎn)的數(shù)控裁剪機(jī)在設(shè)計(jì)、工藝上大不相同，再加上數(shù)控裁剪機(jī)的零件多為非標(biāo)零件，選用的耗材也會(huì)有較大的差別。因而，用戶一旦選用了某一廠家的數(shù)控裁剪機(jī)，通常只使用該廠家提供的耗材和后續(xù)技術(shù)服務(wù)，長(zhǎng)期使用則會(huì)形成采購(gòu)依賴，從而鞏固了市場(chǎng)領(lǐng)先者的品牌忠誠(chéng)度。
決戰(zhàn)售后服務(wù)
作為大型高技術(shù)設(shè)備，數(shù)控裁剪機(jī)的“命門(mén)”在售后服務(wù)。進(jìn)口產(chǎn)品由于研發(fā)、生產(chǎn)均在國(guó)外，國(guó)內(nèi)銷售以代理銷售為主，受人工成本高、技術(shù)支持脫節(jié)等因素制約，難以在國(guó)內(nèi)建立有效的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這是對(duì)手的軟肋，也是和鷹尋求突破的關(guān)鍵。數(shù)控裁剪機(jī)屬于高科技設(shè)備，客戶購(gòu)買設(shè)備前期需要生產(chǎn)廠商提供全面的技術(shù)培訓(xùn)，后期使用過(guò)程中需要配備相應(yīng)的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及設(shè)備維護(hù)，因而生產(chǎn)廠商在當(dāng)?shù)亟⑼晟频匿N售及售后服務(wù)體系，對(duì)于及時(shí)反饋用戶的需求、快速解決客戶困難、降低服務(wù)成本至關(guān)重要。為此，作為國(guó)內(nèi)數(shù)控裁剪設(shè)備行業(yè)的龍頭企業(yè)，和鷹采取了生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)三位一體的經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)過(guò)多年努力，公司成功建立起生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)三位一體的經(jīng)營(yíng)體系，形成了“生產(chǎn)服務(wù)于銷售、銷售及時(shí)反饋于生產(chǎn)”的良性循環(huán)，該體系在提高生產(chǎn)、服務(wù)效率的同時(shí)，降低了生產(chǎn)、服務(wù)成本，因而獲得了市場(chǎng)的青睞。
目前，公司建立了一整套適應(yīng)上述市場(chǎng)需求的營(yíng)銷及售后服務(wù)體系，而且成績(jī)斐然。在銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，截至2011 年6 月末，公司除在國(guó)內(nèi)設(shè)立了33家辦事處外，已在海外設(shè)立了日本、德國(guó)子公司并與27 家國(guó)外代理商建立了代理關(guān)系，海外市場(chǎng)已拓展到日本、印度、巴西、美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等21 個(gè)國(guó)家，2010 年、2011 年1-6 月，公司海外銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為16.61%、17.64%。在售后網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，公司以分布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、4S 營(yíng)銷服務(wù)中心為基本框架，輔以售后服務(wù)專用車為主要形式的流動(dòng)售后服務(wù)點(diǎn)作為補(bǔ)充。截至2011 年6 月末，公司固定售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到12 個(gè)，售后服務(wù)人員已達(dá)近百人。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，公司通常從生產(chǎn)線上選拔業(yè)務(wù)技術(shù)能力強(qiáng)、熟練掌握機(jī)械、電氣、軟件等方面知識(shí)的工程技術(shù)人員與銷售人員合理配比組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一方面利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)更好的為客戶提供售前、售后服務(wù)，另一方面加強(qiáng)銷售與研發(fā)技術(shù)部門(mén)間的良好信息溝通，促進(jìn)公司研發(fā)貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
在服務(wù)方面，公司開(kāi)通了24 小時(shí)服務(wù)的免費(fèi)電話提供技術(shù)支持、配置了售后服務(wù)專用車為客戶提供快速上門(mén)服務(wù)，節(jié)假日正常工作；通過(guò)電話定期不定期地回訪客戶，及時(shí)了解售后服務(wù)工程師在客戶現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量，確?？蛻魸M意度；安排“金牌服務(wù)工程師”定期上門(mén)回訪，對(duì)設(shè)備進(jìn)行常規(guī)檢查的同時(shí)了解客戶生產(chǎn)工藝與流程的現(xiàn)狀，并對(duì)存在的問(wèn)題提出建設(shè)性的意見(jiàn)，協(xié)助客戶最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)。在硬件供應(yīng)方面，公司除根據(jù)客戶需求及時(shí)調(diào)配零部件、耗材外，還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售、使用狀況予以提前儲(chǔ)備。
質(zhì)量是經(jīng)營(yíng)的生命線
在公司里，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣一句話：質(zhì)量是和鷹科技對(duì)客戶的第一承諾，對(duì)自己處處挑剔才能讓客戶無(wú)所挑剔。因此和鷹對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)始終比客戶更加嚴(yán)格。機(jī)頭運(yùn)行測(cè)試8小時(shí)，整機(jī)出廠前的8小時(shí)運(yùn)行試驗(yàn)，進(jìn)貨檢驗(yàn)時(shí)的雙重檢驗(yàn)程序，每臺(tái)位裝配過(guò)程中的3次檢測(cè)……通過(guò)自動(dòng)化的手段，以極為苛刻的標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范生產(chǎn)流程，通過(guò)控制供應(yīng)商的生產(chǎn)過(guò)程、指導(dǎo)裝配線的工藝以及流程控制，讓每一件成品夠符合和鷹科技全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。和鷹對(duì)于卓越品質(zhì)的不斷追求，從而達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法企及的高度。
目前公司正在試運(yùn)行遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，像傳說(shuō)中的“千里眼”一樣，為客戶提供“遠(yuǎn)程預(yù)防性維護(hù)模式”，該遠(yuǎn)程服務(wù)可“變修為防，變被動(dòng)為主動(dòng)”，將大大縮短故障的診斷時(shí)間，從而提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的使用效率。
從2008年通過(guò)ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，到今天全面推行5S管理。和鷹不斷提高效益和響應(yīng)速度，通過(guò)各個(gè)流程的嚴(yán)格控制，按時(shí)交貨率已經(jīng)達(dá)到了95%以上，讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)。完善的銷售、服務(wù)體系的建立，不僅促進(jìn)了公司產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新，而且提高了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度，極大提升了公司市場(chǎng)形象及核心競(jìng)爭(zhēng)力。
解決客戶的后顧之憂
我國(guó)紡織服裝行業(yè)生產(chǎn)裝備的自動(dòng)化、信息化以及機(jī)電一體化水平較低，與服裝大國(guó)地位極不相符，產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求迫切。受行業(yè)起步較晚、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較少、客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度低、產(chǎn)品售價(jià)及維護(hù)費(fèi)用高等因素的影響，數(shù)控裁剪設(shè)備在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的普及率較低，讓大多數(shù)國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)認(rèn)識(shí)并接受數(shù)控裁剪設(shè)備需要一個(gè)過(guò)程。所以需要有人幫他們一把，積極去培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)。和鷹又站了出來(lái)！
公司在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，依照行業(yè)慣例及市場(chǎng)規(guī)律選擇了相對(duì)寬松的應(yīng)收賬款信用期（通常為1 年；即：30%貨款在購(gòu)銷合同簽訂后、發(fā)貨安裝前收取，60%貨款根據(jù)協(xié)商結(jié)果在作業(yè)報(bào)告書(shū)簽署后1 年內(nèi)收取，剩余10%貨款作為質(zhì)保金在作業(yè)報(bào)告書(shū)簽署后1 年時(shí)收?。摰刃庞闷陂g接降低了客戶購(gòu)置產(chǎn)品的門(mén)檻，推動(dòng)了公司產(chǎn)品在下游市場(chǎng)的普及，這在行業(yè)也是第一家，充分地體現(xiàn)出了一個(gè)龍頭企業(yè)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。
打造經(jīng)營(yíng)新格局
在未來(lái)三年公司布局里，和鷹將圍繞現(xiàn)有主業(yè)，通過(guò)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、高端人才的引進(jìn)及培養(yǎng)、營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展和完善、數(shù)控裁剪設(shè)備生產(chǎn)基地項(xiàng)目的實(shí)施等措施，進(jìn)一步豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升公司的自主創(chuàng)新能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力、營(yíng)銷能力和售后服務(wù)能力，從而實(shí)現(xiàn)盈利水平持續(xù)較快增長(zhǎng)。
而公司努力實(shí)施上市公司的規(guī)范化管理，強(qiáng)化產(chǎn)品現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)三年內(nèi)數(shù)控裁剪機(jī)和自動(dòng)鋪布機(jī)的年產(chǎn)銷量均突破2,000臺(tái)，確立公司數(shù)控裁剪設(shè)備產(chǎn)銷量全球第一的市場(chǎng)地位。
在長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中，和鷹將立足于數(shù)控裁剪機(jī)、自動(dòng)鋪布機(jī)、3D快速成衣系統(tǒng)等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，通過(guò)持續(xù)的工藝改進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)服裝、箱包、鞋帽、家具、汽車內(nèi)飾、航空航天、包裝材料等相關(guān)下游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，同時(shí)還將通過(guò)不斷健全和完善覆蓋全球的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，持續(xù)提升對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量，不斷強(qiáng)化公司品牌的知名度和美譽(yù)度，把和鷹打造成為全球領(lǐng)先的軟性材料裁剪整體解決方案供應(yīng)商！
