差異化，后發(fā)者的逆襲法則
前言：眾所周知，美、歐、日、韓產(chǎn)品都擁有各自被市場所認知的特色。譬如，美線注重簡潔、耐用、便利、利于搭配;歐線風格奢華、精致、細節(jié)、質(zhì)感、品位、完美;日韓則提倡亞洲風格、舒適、搭配、經(jīng)濟。
什么時候中國能有自己的“中國原創(chuàng)”，具有什么樣的特色和標簽?
對于處于跌宕起伏、風起云涌的中國皮革制品業(yè)來說，未來如何進一步做強是一個充滿挑戰(zhàn)又無可回避的問題。雖然我國已經(jīng)成為世界最大的皮革制品生產(chǎn)和消費國，但在美線、歐線、日韓線品牌三足鼎立的世界皮革制品市場，沒有強有力品牌的中國仍然只能作為世界主流品牌的跟隨者。
事實上，中國市場快速發(fā)展和成熟，世界各地品牌早已在這個世界最大的消費市場上進行著激烈的競爭，國產(chǎn)品牌雖然穩(wěn)坐大眾品牌第一把交椅，但是在高端市場，始終徘徊在門外。隨著世界經(jīng)濟深度整合，各國市場間的流通異常便捷，中國皮革制品業(yè)要想獲得突破現(xiàn)有格局、具國際競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型，須從三個方面入手：一是高端制造，二是高端品牌，三是高端服務(wù)。簡言之：高端制造就是淘汰落后產(chǎn)能和設(shè)備，推行數(shù)字化和自動化來節(jié)約能源、替代手工，實現(xiàn)品質(zhì)和工藝的完美與標準。高端品牌，則是擁有原創(chuàng)設(shè)計和運營團隊。高端服務(wù)則指個性化、舒服化、精致化。前者是前提和基礎(chǔ)，后兩者是體現(xiàn)和保障。
愛瑪數(shù)控CEO王國權(quán)
目標 ：高新技術(shù)助產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型
高端制造(科技)不僅僅是一種理想，更是行業(yè)發(fā)展必由之路。很多皮革制品上下游企業(yè)已經(jīng)邁出了前行的腳步。
為了適應(yīng)瞬息萬變的市場需求，縮短皮革制品設(shè)計、制造周期，使產(chǎn)品向多品種、中小批量方向發(fā)展，行業(yè)一直在創(chuàng)新，已經(jīng)開展了皮革制品的計算機輔助(CAD，Computer Aided Design System)與計算機輔助制造(CAM，Computer Aided Manufacturing System)集成技術(shù)的應(yīng)用，促使了產(chǎn)業(yè)升級，縮短產(chǎn)品從設(shè)計到投放市場的周期。實踐證明，通過導(dǎo)入先進的自動化設(shè)備及相關(guān)軟件，不僅可使皮革制品工藝標準化，而且還能解放生產(chǎn)力，降低工人的勞動強度，節(jié)省物料，降低成本。
G系列工廠應(yīng)用
作為行業(yè)高端制造倡導(dǎo)者及推廣者之一、皮革數(shù)字裁切量產(chǎn)模式開創(chuàng)者、柔性材料數(shù)字化裁切完整解決方案提供商，愛瑪數(shù)控的企業(yè)夢想和未來，就是用高新技術(shù)助推傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型。
在配合客戶需求下，滿足產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、成本節(jié)省同時，綜合考慮環(huán)境影響、資源效率和空間效率，幫助客戶使產(chǎn)品從設(shè)計、制造、使用到報廢整個生命周期中環(huán)境污染最小化，對生態(tài)環(huán)境無害，對能耗減少，實現(xiàn)“人與自然”的可持續(xù)發(fā)展。
在形式上，積極參與國內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計師的培養(yǎng)和教育。在實踐上，讓更多行業(yè)客戶同步實現(xiàn)大幅度節(jié)省研發(fā)和生產(chǎn)費用，加快效率、提升品質(zhì)、建立研發(fā)體系、優(yōu)化制造流程、減少用工數(shù)量、降低材料成本的目標，真正開啟亞洲皮革制品“數(shù)字化”高端制造時代。
戰(zhàn)略 ： 做“小池塘中的大魚”
早在十多年前，愛瑪數(shù)控創(chuàng)始人洞察到全球皮革制品行業(yè)向亞洲階梯性轉(zhuǎn)移，預(yù)感數(shù)字化技術(shù)必將在亞洲大有作為，下定決心，于2002年初潛心在數(shù)控設(shè)備領(lǐng)域研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。
隨著“中國原創(chuàng)”崛起及國際競爭壓力加劇，越來越多地喚起皮革制品行業(yè)龐大的下游成品企業(yè)自身“轉(zhuǎn)型升級”的需求，吸引了國外很多高科技“舶來品”以各種形式搶灘中國市場，也催生了國內(nèi)眾多數(shù)字化/自動化技術(shù)和設(shè)備供應(yīng)商，隨著東西方科學和文化的融入，一場名為“數(shù)字化/智能化”的曠世角逐已然發(fā)生。
盡管愛瑪數(shù)控積極響應(yīng)和提倡“數(shù)字化生產(chǎn)”，并不斷有模式和樣板客戶涌現(xiàn)出來，但是對于成熟的歐洲技術(shù)來說，畢竟是一個后發(fā)者。要想在市場中謀求一席之地，只有兩種戰(zhàn)略可以打，一個是成本戰(zhàn)略(推出低端價位的產(chǎn)品，迎合大眾化需求)，另一就是差異化戰(zhàn)略。CEO王國權(quán)對筆者說，打成本戰(zhàn)，我們絕對打不過國內(nèi)一些同行。甚至有些國外品牌以各種形式，已經(jīng)加入打成本戰(zhàn)了，要打下去，我認為愛瑪數(shù)控幾乎是沒有機會的，所以勢必要走差異化。
數(shù)字化/自動化設(shè)備雖不像傳統(tǒng)機器那樣非常普及，但已由一些龍頭企業(yè)帶動，在各大皮革制品產(chǎn)業(yè)基地及周邊越南、印尼、孟加拉、泰國、馬來西亞、新加坡等國家應(yīng)用起來了，競爭日益激烈。作為后來者，要想在這個細分領(lǐng)域站穩(wěn)腳根，除實力外，更需要差異化的競爭。事實上，對于愛瑪數(shù)控選擇的差異化戰(zhàn)略，王國權(quán)這樣解釋：同樣是做數(shù)字化，產(chǎn)品林林總總(數(shù)控皮革切割機、數(shù)控鞋楦機、數(shù)控鞋跟機、電腦注射機、數(shù)控鞋機、電腦削皮機、電腦針車、電腦流水線等等)，我必須找到正在迅猛成長的這塊，努力耕耘，凸顯魅力，要在小池塘里做一條大魚。
愛瑪為什么選擇數(shù)控皮革切割機領(lǐng)域發(fā)力?
一則，在皮革制品行業(yè)，皮革成本至少占據(jù)50%的產(chǎn)品成本(包含人工、材料、能耗、綜合管理等)。二是，由于行業(yè)的特性及產(chǎn)業(yè)的成熟度、人才培養(yǎng)不易，熟練裁斷工人非常吃香和緊俏。三是，隨著工資及其他費用上漲，且客戶下單呈不規(guī)律、多樣性、復(fù)雜性，甚至訂單不充足、面臨鄰國更低廉的勞動力成本競爭。傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，越來越不能適應(yīng)眼前的困局，數(shù)控皮革切割機面臨重要發(fā)展機遇。
自2007愛瑪?shù)谝慌_C系列數(shù)控皮革切機面世，至2013年G系列成功上市并立刻銷售，證明愛瑪數(shù)控眼光和策略是成功的。目前，愛瑪數(shù)控現(xiàn)擁有H2系列、C系列、G系列、T系列、N系列等幾十個型號的數(shù)控排版及切割機，以及各種配套軟硬件產(chǎn)品。C系列和H2系列已被眾多國內(nèi)外真皮品牌客戶認可和接受。值得一提的是，G系列裁切材料的多樣性及行業(yè)應(yīng)用的廣泛性等準確市場定位，喚起了客戶更多的期待，有望成為2013年熱門機型。而今年9月即將在上海首發(fā)的“iwin”愛云(多核云端智能運算排版技術(shù))，將皮革排版時間和效率大大提升，又一次震撼性的技術(shù)革新，眾多客商都在期待它優(yōu)異的表現(xiàn)。
研發(fā) ：差異化開創(chuàng)亞洲量產(chǎn)模式
盡管CAD/CAM技術(shù)發(fā)源于歐洲，但是由于歐洲與亞洲工廠的員工質(zhì)素、生產(chǎn)理念、工作習慣、原材料配套供應(yīng)等方面存在千差萬別，故歐洲的機器(適用小量多樣、員工文化素質(zhì)高、規(guī)模小、原材料豐富/質(zhì)好又便宜等生產(chǎn)模式)，銷售到亞洲并不十分適應(yīng)亞洲生產(chǎn)模式(勞動力密集、原材料進口或昂貴、員工普遍文化水平低、管理和理念相對落后)。故整體來說，電腦開料技術(shù)和設(shè)備在亞洲并沒有預(yù)期的大受歡迎和銷售火爆。這也給亞洲研發(fā)數(shù)字切割系統(tǒng)的后起之秀如愛瑪數(shù)控，提供了一個迎頭趕上的機會。
作為后起之秀，十年來，愛瑪數(shù)控一直表現(xiàn)出強勁的研發(fā)力、出品力及技術(shù)領(lǐng)先力。根據(jù)CEO王國權(quán)說法，“愛瑪數(shù)控區(qū)別于國外同行的地方，就是以客戶需求為導(dǎo)向，積極配合開發(fā)和改善，并注重本土化服務(wù)。”
愛瑪將CAD/CAM/ERP的理念融合其中，專門針對亞洲制造企業(yè)的特征：①操作人員素質(zhì)不高，流動性大;②企業(yè)以產(chǎn)量創(chuàng)造效益為主;③投資回報期要快;④投資能力及意愿有待加強;⑤投資成本，使用成本要嚴格控制等特點的設(shè)計系統(tǒng)。既是為了滿足亞洲制造業(yè)大批量生產(chǎn)的切實需求，也形成了愛瑪數(shù)控獨一無二的競爭優(yōu)勢：在全球同行業(yè)中首創(chuàng)皮革數(shù)字化裁切量產(chǎn)模式。
“團隊建設(shè)對我們來說也是至關(guān)重要的，愛瑪數(shù)控匯聚了意大利、德國、越南、臺灣、香港、北京、上海、廣州、東莞等全球相關(guān)領(lǐng)域的優(yōu)秀人才和精英，形成資深的專業(yè)研發(fā)團隊。匯合了不同背景、不同地區(qū)、不同經(jīng)歷的人，能產(chǎn)生更多具有創(chuàng)新意義的設(shè)想，團隊又把各種技能、經(jīng)驗和專業(yè)知識有機地結(jié)合起來，既保持了我們企業(yè)的活力和創(chuàng)新，又使我們能在競爭中求得生存和發(fā)展”。
愛瑪數(shù)控一直注重產(chǎn)品研發(fā)，超前5-10年研發(fā)皮革制品產(chǎn)業(yè)的未來智能化生產(chǎn)模式，相應(yīng)地配合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進行產(chǎn)品創(chuàng)新，而不是僅僅滿足于目前的產(chǎn)出與銷售。
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營銷 ：國際化開創(chuàng)宏偉事業(yè)藍圖
正如愛瑪數(shù)控CEO王國權(quán)所強調(diào)的那樣，在強手如林的全球皮革制品CAD/CAM領(lǐng)域(數(shù)字化和信息化)，做為一個后來者，要比歷史、客戶知名度和數(shù)量，我們不如國外品牌;要拼殺價格，我們也沒有特別優(yōu)勢，所以剛開始的時候，我們一直堅持以差異化為生存的根本。王國權(quán)以電訊行業(yè)風起云涌、潮起潮落的市場格局比喻：摩托羅拉和諾基亞、蘋果與三星的終極較量，暗示現(xiàn)今企業(yè)界的競爭歸根結(jié)底就是軟件、硬件和服務(wù)的三項鐵人賽終極較量。
不僅是產(chǎn)品，愛瑪數(shù)控在營銷上同樣實施了差異化策略。在渠道上國內(nèi)推出4S店的“體驗中心”概念，融售前接待、測試、培訓、交流，售中培訓、技術(shù)顧問，售后養(yǎng)護、再培訓、技術(shù)支持、零配件供應(yīng)等于一體直營實體技術(shù)服務(wù)中心。國外則與各大合作伙伴開展本土化服務(wù)(快速、便捷、測試、零部件供應(yīng)等)。
愛瑪數(shù)控技術(shù)服務(wù)中心定義為第四代的銷售模式，客戶可以利用體驗的方式，了解使用設(shè)備和每天的產(chǎn)能、訂單及人員配置結(jié)合起來，甚至購買前，客戶直接把少量多樣的訂單下給技術(shù)服務(wù)中心，進行再測試。
此外，愛瑪數(shù)控首創(chuàng)業(yè)界“四級售后服務(wù)體系”，人性化地向“過保”客戶提供售后技術(shù)服務(wù)，客戶可根據(jù)自己區(qū)域、服務(wù)半徑、實際需求選擇按次、按套餐、全保服務(wù)方案，務(wù)求最低成本實現(xiàn)設(shè)備最佳效率和性能運行。與此同時提供“24小時”全面關(guān)懷：開設(shè)全國400免費售后熱線、六大技術(shù)服務(wù)中心售后專線等。
目前，愛瑪數(shù)控品牌已在全球六十多個主要國家進行注冊，在國際(墨西哥、哥倫比亞、巴西、厄瓜多爾、捷克、土耳其、伊朗、阿爾及利亞、泰國、馬來西亞、印尼、越南、孟加拉、柬埔寨、印度)擁有15個代理銷售機構(gòu)，力求為全球多個國家的客戶提供優(yōu)質(zhì)本土化服務(wù);在國內(nèi)建立了中國香港、華東、華南、華北、西南、浙南、東南等7大區(qū)域直營技術(shù)服務(wù)中心，可為超過五十個城市的客戶提供高效服務(wù)。
