差異化，后發(fā)者的逆襲法則

　　前言：眾所周知，美、歐、日、韓產(chǎn)品都擁有各自被市場(chǎng)所認(rèn)知的特色。譬如，美線注重簡(jiǎn)潔、耐用、便利、利于搭配;歐線風(fēng)格奢華、精致、細(xì)節(jié)、質(zhì)感、品位、完美;日韓則提倡亞洲風(fēng)格、舒適、搭配、經(jīng)濟(jì)。

　　什么時(shí)候中國(guó)能有自己的“中國(guó)原創(chuàng)”，具有什么樣的特色和標(biāo)簽?

　　對(duì)于處于跌宕起伏、風(fēng)起云涌的中國(guó)皮革制品業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)如何進(jìn)一步做強(qiáng)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)又無(wú)可回避的問(wèn)題。雖然我國(guó)已經(jīng)成為世界最大的皮革制品生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)，但在美線、歐線、日韓線品牌三足鼎立的世界皮革制品市場(chǎng)，沒(méi)有強(qiáng)有力品牌的中國(guó)仍然只能作為世界主流品牌的跟隨者。

　　事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展和成熟，世界各地品牌早已在這個(gè)世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)上進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)品牌雖然穩(wěn)坐大眾品牌第一把交椅，但是在高端市場(chǎng)，始終徘徊在門(mén)外。隨著世界經(jīng)濟(jì)深度整合，各國(guó)市場(chǎng)間的流通異常便捷，中國(guó)皮革制品業(yè)要想獲得突破現(xiàn)有格局、具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型，須從三個(gè)方面入手：一是高端制造，二是高端品牌，三是高端服務(wù)。簡(jiǎn)言之：高端制造就是淘汰落后產(chǎn)能和設(shè)備，推行數(shù)字化和自動(dòng)化來(lái)節(jié)約能源、替代手工，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)和工藝的完美與標(biāo)準(zhǔn)。高端品牌，則是擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。高端服務(wù)則指?jìng)€(gè)性化、舒服化、精致化。前者是前提和基礎(chǔ)，后兩者是體現(xiàn)和保障。

愛(ài)瑪數(shù)控CEO王國(guó)權(quán)

　　目標(biāo) ：高新技術(shù)助產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型

　　高端制造(科技)不僅僅是一種理想，更是行業(yè)發(fā)展必由之路。很多皮革制品上下游企業(yè)已經(jīng)邁出了前行的腳步。

　　為了適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，縮短皮革制品設(shè)計(jì)、制造周期，使產(chǎn)品向多品種、中小批量方向發(fā)展，行業(yè)一直在創(chuàng)新，已經(jīng)開(kāi)展了皮革制品的計(jì)算機(jī)輔助(CAD，Computer Aided Design System)與計(jì)算機(jī)輔助制造(CAM，Computer Aided Manufacturing System)集成技術(shù)的應(yīng)用，促使了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，縮短產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投放市場(chǎng)的周期。實(shí)踐證明，通過(guò)導(dǎo)入先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備及相關(guān)軟件，不僅可使皮革制品工藝標(biāo)準(zhǔn)化，而且還能解放生產(chǎn)力，降低工人的勞動(dòng)強(qiáng)度，節(jié)省物料，降低成本。

G系列工廠應(yīng)用

　　作為行業(yè)高端制造倡導(dǎo)者及推廣者之一、皮革數(shù)字裁切量產(chǎn)模式開(kāi)創(chuàng)者、柔性材料數(shù)字化裁切完整解決方案提供商，愛(ài)瑪數(shù)控的企業(yè)夢(mèng)想和未來(lái)，就是用高新技術(shù)助推傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型。

　　在配合客戶需求下，滿足產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、成本節(jié)省同時(shí)，綜合考慮環(huán)境影響、資源效率和空間效率，幫助客戶使產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造、使用到報(bào)廢整個(gè)生命周期中環(huán)境污染最小化，對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害，對(duì)能耗減少，實(shí)現(xiàn)“人與自然”的可持續(xù)發(fā)展。

　　在形式上，積極參與國(guó)內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)和教育。在實(shí)踐上，讓更多行業(yè)客戶同步實(shí)現(xiàn)大幅度節(jié)省研發(fā)和生產(chǎn)費(fèi)用，加快效率、提升品質(zhì)、建立研發(fā)體系、優(yōu)化制造流程、減少用工數(shù)量、降低材料成本的目標(biāo)，真正開(kāi)啟亞洲皮革制品“數(shù)字化”高端制造時(shí)代。

　　戰(zhàn)略 ： 做“小池塘中的大魚(yú)”

　　早在十多年前，愛(ài)瑪數(shù)控創(chuàng)始人洞察到全球皮革制品行業(yè)向亞洲階梯性轉(zhuǎn)移，預(yù)感數(shù)字化技術(shù)必將在亞洲大有作為，下定決心，于2002年初潛心在數(shù)控設(shè)備領(lǐng)域研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

　　隨著“中國(guó)原創(chuàng)”崛起及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇，越來(lái)越多地喚起皮革制品行業(yè)龐大的下游成品企業(yè)自身“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的需求，吸引了國(guó)外很多高科技“舶來(lái)品”以各種形式搶灘中國(guó)市場(chǎng)，也催生了國(guó)內(nèi)眾多數(shù)字化/自動(dòng)化技術(shù)和設(shè)備供應(yīng)商，隨著東西方科學(xué)和文化的融入，一場(chǎng)名為“數(shù)字化/智能化”的曠世角逐已然發(fā)生。

　　盡管愛(ài)瑪數(shù)控積極響應(yīng)和提倡“數(shù)字化生產(chǎn)”，并不斷有模式和樣板客戶涌現(xiàn)出來(lái)，但是對(duì)于成熟的歐洲技術(shù)來(lái)說(shuō)，畢竟是一個(gè)后發(fā)者。要想在市場(chǎng)中謀求一席之地，只有兩種戰(zhàn)略可以打，一個(gè)是成本戰(zhàn)略(推出低端價(jià)位的產(chǎn)品，迎合大眾化需求)，另一就是差異化戰(zhàn)略。CEO王國(guó)權(quán)對(duì)筆者說(shuō)，打成本戰(zhàn)，我們絕對(duì)打不過(guò)國(guó)內(nèi)一些同行。甚至有些國(guó)外品牌以各種形式，已經(jīng)加入打成本戰(zhàn)了，要打下去，我認(rèn)為愛(ài)瑪數(shù)控幾乎是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，所以勢(shì)必要走差異化。

　　數(shù)字化/自動(dòng)化設(shè)備雖不像傳統(tǒng)機(jī)器那樣非常普及，但已由一些龍頭企業(yè)帶動(dòng)，在各大皮革制品產(chǎn)業(yè)基地及周邊越南、印尼、孟加拉、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、新加坡等國(guó)家應(yīng)用起來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。作為后來(lái)者，要想在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域站穩(wěn)腳根，除實(shí)力外，更需要差異化的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，對(duì)于愛(ài)瑪數(shù)控選擇的差異化戰(zhàn)略，王國(guó)權(quán)這樣解釋：同樣是做數(shù)字化，產(chǎn)品林林總總(數(shù)控皮革切割機(jī)、數(shù)控鞋楦機(jī)、數(shù)控鞋跟機(jī)、電腦注射機(jī)、數(shù)控鞋機(jī)、電腦削皮機(jī)、電腦針車、電腦流水線等等)，我必須找到正在迅猛成長(zhǎng)的這塊，努力耕耘，凸顯魅力，要在小池塘里做一條大魚(yú)。

　　愛(ài)瑪為什么選擇數(shù)控皮革切割機(jī)領(lǐng)域發(fā)力?

　　一則，在皮革制品行業(yè)，皮革成本至少占據(jù)50%的產(chǎn)品成本(包含人工、材料、能耗、綜合管理等)。二是，由于行業(yè)的特性及產(chǎn)業(yè)的成熟度、人才培養(yǎng)不易，熟練裁斷工人非常吃香和緊俏。三是，隨著工資及其他費(fèi)用上漲，且客戶下單呈不規(guī)律、多樣性、復(fù)雜性，甚至訂單不充足、面臨鄰國(guó)更低廉的勞動(dòng)力成本競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，越來(lái)越不能適應(yīng)眼前的困局，數(shù)控皮革切割機(jī)面臨重要發(fā)展機(jī)遇。

　　自2007愛(ài)瑪?shù)谝慌_(tái)C系列數(shù)控皮革切機(jī)面世，至2013年G系列成功上市并立刻銷售，證明愛(ài)瑪數(shù)控眼光和策略是成功的。目前，愛(ài)瑪數(shù)控現(xiàn)擁有H2系列、C系列、G系列、T系列、N系列等幾十個(gè)型號(hào)的數(shù)控排版及切割機(jī)，以及各種配套軟硬件產(chǎn)品。C系列和H2系列已被眾多國(guó)內(nèi)外真皮品牌客戶認(rèn)可和接受。值得一提的是，G系列裁切材料的多樣性及行業(yè)應(yīng)用的廣泛性等準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，喚起了客戶更多的期待，有望成為2013年熱門(mén)機(jī)型。而今年9月即將在上海首發(fā)的“iwin”愛(ài)云(多核云端智能運(yùn)算排版技術(shù))，將皮革排版時(shí)間和效率大大提升，又一次震撼性的技術(shù)革新，眾多客商都在期待它優(yōu)異的表現(xiàn)。

　　研發(fā) ：差異化開(kāi)創(chuàng)亞洲量產(chǎn)模式

　　盡管CAD/CAM技術(shù)發(fā)源于歐洲，但是由于歐洲與亞洲工廠的員工質(zhì)素、生產(chǎn)理念、工作習(xí)慣、原材料配套供應(yīng)等方面存在千差萬(wàn)別，故歐洲的機(jī)器(適用小量多樣、員工文化素質(zhì)高、規(guī)模小、原材料豐富/質(zhì)好又便宜等生產(chǎn)模式)，銷售到亞洲并不十分適應(yīng)亞洲生產(chǎn)模式(勞動(dòng)力密集、原材料進(jìn)口或昂貴、員工普遍文化水平低、管理和理念相對(duì)落后)。故整體來(lái)說(shuō)，電腦開(kāi)料技術(shù)和設(shè)備在亞洲并沒(méi)有預(yù)期的大受歡迎和銷售火爆。這也給亞洲研發(fā)數(shù)字切割系統(tǒng)的后起之秀如愛(ài)瑪數(shù)控，提供了一個(gè)迎頭趕上的機(jī)會(huì)。

　　作為后起之秀，十年來(lái)，愛(ài)瑪數(shù)控一直表現(xiàn)出強(qiáng)勁的研發(fā)力、出品力及技術(shù)領(lǐng)先力。根據(jù)CEO王國(guó)權(quán)說(shuō)法，“愛(ài)瑪數(shù)控區(qū)別于國(guó)外同行的地方，就是以客戶需求為導(dǎo)向，積極配合開(kāi)發(fā)和改善，并注重本土化服務(wù)。”

　　愛(ài)瑪將CAD/CAM/ERP的理念融合其中，專門(mén)針對(duì)亞洲制造企業(yè)的特征：①操作人員素質(zhì)不高，流動(dòng)性大;②企業(yè)以產(chǎn)量創(chuàng)造效益為主;③投資回報(bào)期要快;④投資能力及意愿有待加強(qiáng);⑤投資成本，使用成本要嚴(yán)格控制等特點(diǎn)的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。既是為了滿足亞洲制造業(yè)大批量生產(chǎn)的切實(shí)需求，也形成了愛(ài)瑪數(shù)控獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在全球同行業(yè)中首創(chuàng)皮革數(shù)字化裁切量產(chǎn)模式。

　　“團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，愛(ài)瑪數(shù)控匯聚了意大利、德國(guó)、越南、臺(tái)灣、香港、北京、上海、廣州、東莞等全球相關(guān)領(lǐng)域的優(yōu)秀人才和精英，形成資深的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。匯合了不同背景、不同地區(qū)、不同經(jīng)歷的人，能產(chǎn)生更多具有創(chuàng)新意義的設(shè)想，團(tuán)隊(duì)又把各種技能、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，既保持了我們企業(yè)的活力和創(chuàng)新，又使我們能在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展”。

　　愛(ài)瑪數(shù)控一直注重產(chǎn)品研發(fā)，超前5-10年研發(fā)皮革制品產(chǎn)業(yè)的未來(lái)智能化生產(chǎn)模式，相應(yīng)地配合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，而不是僅僅滿足于目前的產(chǎn)出與銷售。

智能排版

　　營(yíng)銷 ：國(guó)際化開(kāi)創(chuàng)宏偉事業(yè)藍(lán)圖

　　正如愛(ài)瑪數(shù)控CEO王國(guó)權(quán)所強(qiáng)調(diào)的那樣，在強(qiáng)手如林的全球皮革制品CAD/CAM領(lǐng)域(數(shù)字化和信息化)，做為一個(gè)后來(lái)者，要比歷史、客戶知名度和數(shù)量，我們不如國(guó)外品牌;要拼殺價(jià)格，我們也沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)，所以剛開(kāi)始的時(shí)候，我們一直堅(jiān)持以差異化為生存的根本。王國(guó)權(quán)以電訊行業(yè)風(fēng)起云涌、潮起潮落的市場(chǎng)格局比喻：摩托羅拉和諾基亞、蘋(píng)果與三星的終極較量，暗示現(xiàn)今企業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是軟件、硬件和服務(wù)的三項(xiàng)鐵人賽終極較量。

　　不僅是產(chǎn)品，愛(ài)瑪數(shù)控在營(yíng)銷上同樣實(shí)施了差異化策略。在渠道上國(guó)內(nèi)推出4S店的“體驗(yàn)中心”概念，融售前接待、測(cè)試、培訓(xùn)、交流，售中培訓(xùn)、技術(shù)顧問(wèn)，售后養(yǎng)護(hù)、再培訓(xùn)、技術(shù)支持、零配件供應(yīng)等于一體直營(yíng)實(shí)體技術(shù)服務(wù)中心。國(guó)外則與各大合作伙伴開(kāi)展本土化服務(wù)(快速、便捷、測(cè)試、零部件供應(yīng)等)。

　　愛(ài)瑪數(shù)控技術(shù)服務(wù)中心定義為第四代的銷售模式，客戶可以利用體驗(yàn)的方式，了解使用設(shè)備和每天的產(chǎn)能、訂單及人員配置結(jié)合起來(lái)，甚至購(gòu)買(mǎi)前，客戶直接把少量多樣的訂單下給技術(shù)服務(wù)中心，進(jìn)行再測(cè)試。

　　此外，愛(ài)瑪數(shù)控首創(chuàng)業(yè)界“四級(jí)售后服務(wù)體系”，人性化地向“過(guò)保”客戶提供售后技術(shù)服務(wù)，客戶可根據(jù)自己區(qū)域、服務(wù)半徑、實(shí)際需求選擇按次、按套餐、全保服務(wù)方案，務(wù)求最低成本實(shí)現(xiàn)設(shè)備最佳效率和性能運(yùn)行。與此同時(shí)提供“24小時(shí)”全面關(guān)懷：開(kāi)設(shè)全國(guó)400免費(fèi)售后熱線、六大技術(shù)服務(wù)中心售后專線等。

　　目前，愛(ài)瑪數(shù)控品牌已在全球六十多個(gè)主要國(guó)家進(jìn)行注冊(cè)，在國(guó)際(墨西哥、哥倫比亞、巴西、厄瓜多爾、捷克、土耳其、伊朗、阿爾及利亞、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、越南、孟加拉、柬埔寨、印度)擁有15個(gè)代理銷售機(jī)構(gòu)，力求為全球多個(gè)國(guó)家的客戶提供優(yōu)質(zhì)本土化服務(wù);在國(guó)內(nèi)建立了中國(guó)香港、華東、華南、華北、西南、浙南、東南等7大區(qū)域直營(yíng)技術(shù)服務(wù)中心，可為超過(guò)五十個(gè)城市的客戶提供高效服務(wù)。