2013伺服電機(jī)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

　　在縫制設(shè)備行業(yè)里，機(jī)頭下面的電機(jī)的地位像是整體的配角，但是近年來(lái)有了伺服電機(jī)，使得這個(gè)配角的重要性及價(jià)格，有時(shí)還超越了縫紉機(jī)頭。由2003年以來(lái)成，就是這個(gè)熱門產(chǎn)品爆發(fā)性的市場(chǎng)成就了很多家公司，甚至支撐了上市公司精倫公司、方正電機(jī)的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，2004年有中捷上市，除了中捷外也有其它縫制設(shè)備企業(yè)在這期間發(fā)展壯大。 但是2012-2013縫制設(shè)備廠都陷于因大家產(chǎn)品類似的生產(chǎn)過(guò)剩的時(shí)候，我認(rèn)為伺服電機(jī)產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)者比人才、比企業(yè)管理制度、比企業(yè)實(shí)力的腦力產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表演舞臺(tái)。具體可分為：

　　技術(shù)等級(jí)

　　在比較上縫紉機(jī)械就技術(shù)面來(lái)講簡(jiǎn)單多了，2001--2008年之間有大量的中小企業(yè)如大海潮般的進(jìn)入縫紉機(jī)的組裝，大廠小廠及羅絲刀廠(簡(jiǎn)單家庭式組裝)不計(jì)其數(shù)，造成產(chǎn)品良莠不齊的大量充斥，一下子就使市場(chǎng)大量過(guò)剩。因?yàn)檫M(jìn)入門坎低，只要拿到零件就能組裝，零件質(zhì)量差一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，只要先裝上機(jī)械，組合后先賣出以低價(jià)搶市場(chǎng)，再慢慢改進(jìn)質(zhì)量，次級(jí)零件組裝的次級(jí)品縫紉機(jī)也能縫些產(chǎn)品。好壞質(zhì)量是 1分 ,0.99,0.98,..... 0.80，0.70，.......... 0.5分。各種質(zhì)量的都可用。但是 伺服馬達(dá)的質(zhì)量好像比較死板，” 1 及0”. 在1 和0 之間沒(méi)有多少空間，質(zhì)量一定要有相當(dāng)水準(zhǔn)才能過(guò)關(guān)。

　　人才

　　伺服電機(jī)是一個(gè)技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，它牽涉的知識(shí)有電機(jī)，電子，電磁鐵，及電腦軟體。

　　臺(tái)灣有家伺服電機(jī)廠以前的發(fā)展要請(qǐng)國(guó)寶級(jí)的博士才能帶領(lǐng)開(kāi)發(fā)。

　　高科技的伺服電機(jī)產(chǎn)品，必須要聘請(qǐng)高科技的電子人才，這些電子電腦人才素質(zhì)，一點(diǎn)也不低于現(xiàn)有的各種IT產(chǎn)業(yè)的人，你要付出IT產(chǎn)業(yè)相當(dāng)?shù)男劫Y才能請(qǐng)到人來(lái)為你開(kāi)發(fā)伺服電機(jī)，縫紉機(jī)行業(yè)一般付不起這種薪資，所以伺服電機(jī)的生產(chǎn)者并不如縫紉機(jī)企業(yè)多。

　　上海鮑麥克斯是國(guó)內(nèi)最好質(zhì)量的伺服電機(jī)制造商，他的創(chuàng)始股東徐性怡、甄力、華平、徐隆亞、趙一凡都是科技人才，(在百度上可查到)。當(dāng)初是武漢精倫公司出資現(xiàn)金，加上前項(xiàng)幾位技術(shù)亁股35%的合作案，由零開(kāi)始開(kāi)發(fā)產(chǎn)品. 武漢精倫后來(lái)想把鮑麥克斯收為全額投資的子公司，就用2700萬(wàn)人民幣買回這35%技術(shù)股權(quán)。 可見(jiàn)這伺服電機(jī)的腦力技術(shù)多么值錢，鮑麥克斯的創(chuàng)業(yè)技術(shù)人才短短數(shù)年，就收到了 2700萬(wàn)元的回報(bào)。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　開(kāi)拓市場(chǎng)

　　很可惜，伺服電機(jī)的產(chǎn)品很難自成一個(gè)主要的主打產(chǎn)品，往往要作為縫紉機(jī)的附件被介紹給始用者。多年前日本的伺服電機(jī)制造商是三菱公司、日立公司、及松下電器，這三家都是制造高質(zhì)量的伺服電機(jī)。 但在縫制行業(yè)，這三家的產(chǎn)品伺服電機(jī)還是得作為一個(gè)縫紉機(jī)附件，

　　由日本重機(jī)、兄弟、飛馬、大和等公司作通道而介紹給使用者。

　　像鮑麥克斯及賀欣電機(jī)，也都是和國(guó)內(nèi)的縫紉機(jī)大廠配合，由縫紉機(jī)車頭品牌帶頭，作為縫紉機(jī)械大廠的配件讓客戶購(gòu)買，例如鮑麥克斯的最大支持者是國(guó)內(nèi)龍頭的杰克公司。 國(guó)內(nèi)的另外家伺服電機(jī)龍頭供應(yīng)商是方德電機(jī)，方德欲打開(kāi)伺服電機(jī)的銷售通路，又不愿被縫紉機(jī)車頭企業(yè)牽住脖子，就開(kāi)創(chuàng)由方德公司自制三自動(dòng)縫紉機(jī)車頭打上自有品牌，再配上自有的伺服電機(jī)成套供應(yīng)自動(dòng)化縫紉機(jī)。方德這種跨業(yè)做法打破了日本、臺(tái)灣先輩的行業(yè)成規(guī)，在開(kāi)始時(shí)并未讓大多數(shù)同業(yè)認(rèn)同。

　　方德經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)意的突破

　　方德電機(jī)是國(guó)內(nèi)家用縫紉機(jī)電機(jī)制造大廠，由家用縫紉機(jī)電機(jī)伸入工業(yè)用離合器電機(jī)制造。

　　其注意到三自動(dòng)司服電機(jī)這高端產(chǎn)品的市場(chǎng)是很自然的。由于技術(shù)尚不夠，方德就由定位伺服開(kāi)始切入制造。 當(dāng)時(shí)日制三自動(dòng)電腦平車整套要10000元，這個(gè)利潤(rùn)空間相當(dāng)大。方德也知道靠自己尚未成熟的伺服電機(jī)，找縫紉機(jī)大廠去作為配套，市場(chǎng)很難打開(kāi)，最快的方法就是自己制造縫紉機(jī)車頭，打上自己FDM品牌，下面當(dāng)然是自己的伺服電機(jī)，以日貨一半的價(jià)格，找合作經(jīng)銷伙伴推入市場(chǎng)。很短時(shí)間內(nèi)這個(gè)品牌及產(chǎn)品馬上在市場(chǎng)造成強(qiáng)烈沖擊，

　　他提供的價(jià)位比市場(chǎng)上所有的同類產(chǎn)品都吸引人，很快的就橫掃了國(guó)內(nèi)數(shù)量極多的用戶。以其營(yíng)業(yè)額估算，方德最多時(shí)每年要超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)的銷量，這種跨業(yè)突破太震撼了。 僅靠一個(gè)單一機(jī)種三自動(dòng)電腦平縫機(jī)套裝，就能每年銷10萬(wàn)臺(tái)，且毛利又高，又是剛跨業(yè)過(guò)來(lái)的第一炮，有如此業(yè)績(jī)可以說(shuō)是業(yè)界一大創(chuàng)意奇跡。一直到2011、2012年這三自動(dòng)電腦縫紉機(jī)系列還為方正帶來(lái)每年2億人人民幣的業(yè)績(jī)，幾乎占其年?duì)I業(yè)額的一半。企業(yè)家的創(chuàng)意太重要了，尤其他是違反行業(yè)慣例的創(chuàng)意(縫紉機(jī)車頭，電機(jī)分屬不同公司及領(lǐng)域)。

　　方德要再深入到縫紉機(jī)制造產(chǎn)業(yè)嗎

　　方德自制縫紉機(jī)車頭，由三自動(dòng)電腦平車，包縫機(jī)，繃縫機(jī)，打結(jié)機(jī)。。。在下去就要變成不務(wù)本業(yè)的縫紉機(jī)制造公司。 但是制造縫紉機(jī)的設(shè)備投入大，入門門坎低、竟?fàn)幋蠊拭驳?，在低毛利率的縫紉機(jī)制造路子走下去會(huì)離方德的專業(yè)愈趨愈遠(yuǎn)。 不久的未來(lái)電動(dòng)汽車的產(chǎn)業(yè)將變成明日之星產(chǎn)業(yè)，電動(dòng)汽車的配附電機(jī)是新科技、高毛利、且市場(chǎng)無(wú)比的巨大，比起在縫制行業(yè)低霾的市況里打轉(zhuǎn)好太多了?？匆幌路降略谏鲜械墓_(kāi)資料說(shuō)明，該公司因應(yīng)自身在專業(yè)科技上優(yōu)勢(shì)，已把重心回放到電動(dòng)汽車的專用各種電機(jī)開(kāi)發(fā)上，不會(huì)再使用擴(kuò)大各種多樣縫紉機(jī)頭生產(chǎn)，以賣整臺(tái)份縫紉機(jī)來(lái)帶動(dòng)伺服電機(jī)銷售的策略。

　　由這個(gè)例案看來(lái)，國(guó)內(nèi)不會(huì)再有伺服電機(jī)廠採(cǎi)用類似方德的銷售策略，‘自制三自動(dòng)縫紉機(jī)車’頭來(lái)配合銷售自有的伺服電機(jī)了，因?yàn)楹脮r(shí)機(jī)已過(guò)，方德自己都修正了這個(gè)策略。

　　縫紉機(jī)頭制造廠自行研發(fā)伺服電機(jī)

　　前面開(kāi)頭就講過(guò)，縫紉機(jī)制造商養(yǎng)不起這種機(jī)電產(chǎn)品的專才，即使起頭能付點(diǎn)薪資，但淺水養(yǎng)不了大魚(yú)。在環(huán)境氣氛不及IT產(chǎn)業(yè)外，一旦這機(jī)電人才摸到了門路，人才很快的就跑掉自立門戶創(chuàng)業(yè)去了，反正設(shè)備資料都裝在自己的腦子及手提電腦內(nèi)，他會(huì)毫不留情的離開(kāi)。

　　臺(tái)州有家上市公司培育的伺服電機(jī)部門，就是這樣的銀子白花了，替人忙了半天白忙了。

　　日本的兩家縫紉機(jī)公司飛馬、大和，這么多年來(lái)一直都是由外買進(jìn)伺服電機(jī)，自己不介入電機(jī)產(chǎn)業(yè)。臺(tái)灣的高林公司雖然財(cái)力充足，也不涉足電機(jī)制造。中捷沒(méi)有自己發(fā)展司服電機(jī)，杰克也沒(méi)有介入電機(jī)制造。他們都知道自己的專業(yè)在那精密機(jī)械領(lǐng)域，而伺服電機(jī)對(duì)他們來(lái)說(shuō)涉入的結(jié)果是如藍(lán)子打水，終究還是一場(chǎng)空啥都不剩。伺服電機(jī)干脆以外購(gòu)為主。

　　本次(2013)CISMA　展會(huì)上，又看到上?；氐囊患掖髲S打出自有品牌自制的伺服電機(jī)，我看他大概也最多是窮嚷嚷，成不了什么事。因?yàn)檫@家廠還以為腦力產(chǎn)業(yè)就如同機(jī)械設(shè)備一樣的會(huì)固守元地不動(dòng)，他還是不明白這伺服電機(jī)是屬于腦力產(chǎn)業(yè)，腦子是長(zhǎng)在腳的上面，腳是會(huì)跑的?？p紉機(jī)制造商養(yǎng)不起這種機(jī)電產(chǎn)品的專才。

　　近年的市場(chǎng)

　　鮑麥克斯的營(yíng)業(yè)額2011年是1。6億，2012年降為1。2億。

　　方德電機(jī)的伺服產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額2011是2.1億，2012是1.2億。

　　兩家的營(yíng)業(yè)額在2012年都有下降，是大環(huán)境市場(chǎng)影響。 但是這個(gè)量在與整個(gè)的市場(chǎng)須求比起來(lái)還只占了很小一部分。 據(jù)估計(jì)全年中國(guó)產(chǎn)的工業(yè)用縫紉機(jī)約960萬(wàn)臺(tái)，但每年用到的伺服電機(jī)只有200萬(wàn)臺(tái)，還有大部分的縫制機(jī)械是用離合器電機(jī)。 為何像鮑麥克斯只占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的小部分額度呢? 應(yīng)該說(shuō)是國(guó)內(nèi)太多低價(jià)產(chǎn)品竟?fàn)幩隆?鮑麥克斯現(xiàn)也重拾前幾年開(kāi)拓海外市場(chǎng)的策略，要再加強(qiáng)海外市場(chǎng)的客服支援，再開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

　　日本重機(jī)的策略是‘在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售的縫紉機(jī)其配套伺服電機(jī)就採(cǎi)用國(guó)內(nèi)廠制品，在海外市場(chǎng)銷售的各種縫紉機(jī)其配套伺服電機(jī)就還保留用原有高端供應(yīng)商的制品’。 因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)沒(méi)中國(guó)國(guó)內(nèi)斯殺這么歷害。

　　看看高林公司的是場(chǎng)分布，可以給以上論訴一個(gè)佐證.。高林公司雖然是一個(gè)單純的縫紉機(jī)制造商，市場(chǎng)分布不能代表伺服電機(jī)業(yè)，但其營(yíng)銷策略可值得參考。高林的包縫機(jī)747、757最早時(shí)確有搶占國(guó)內(nèi)不少市場(chǎng)，從而引起國(guó)內(nèi)的大量仿制，甚至同樣的引用747、757編碼的機(jī)型遍地都是，可見(jiàn)高林確實(shí)在國(guó)內(nèi)有高度的知名度。 但高林現(xiàn)在的市場(chǎng)85%在中國(guó)以外，為何要拿高林的市場(chǎng)來(lái)佐證?因?yàn)楦吡肿非蟮氖谦@利能力，而不是盲目的搶占有率。 高林的海外市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額占到其總營(yíng)業(yè)額的85%，他避開(kāi)了國(guó)內(nèi)這價(jià)格斯殺的全世界最大市場(chǎng)。

　　也就是說(shuō)好好經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)公司的營(yíng)利。 是否外國(guó)人情愿多付高價(jià)買產(chǎn)品?不是得。

　　是因?yàn)榘旬a(chǎn)品銷到國(guó)外去，其質(zhì)量和售后服務(wù)的門坎較高，國(guó)內(nèi)許多不達(dá)標(biāo)的公司沒(méi)法把貨銷到國(guó)外。 國(guó)外客戶購(gòu)買選擇的機(jī)會(huì)少，自然就沒(méi)能力對(duì)供應(yīng)商殺價(jià)了。

　　科技產(chǎn)品的銷售，還是要講客人的語(yǔ)言

　　伺服電機(jī)本身是屬于科技產(chǎn)品，他的銷售推廣自然是由懂點(diǎn)電機(jī)技術(shù)的人才來(lái)?yè)?dān)崗最好，其外銷產(chǎn)品的推廣就不能夠委任單單會(huì)外語(yǔ)的人員。由于電機(jī)是縫紉機(jī)械的一個(gè)輔助動(dòng)力配件，所以這人員還要對(duì)縫制設(shè)備本身的功能有所了解。 在國(guó)外的買方，有大部份的公司是以經(jīng)營(yíng)縫紉機(jī)買賣為主，買方不一定很懂得選擇正確的伺服電機(jī)商品，這時(shí)賣方的銷售人員又要懂得用非技術(shù)語(yǔ)言來(lái)向這客戶解說(shuō)，用非技術(shù)語(yǔ)言來(lái)把自己的特點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶。 就因?yàn)樗欧姍C(jī)是縫制過(guò)程中的配套產(chǎn)品， 與客人的談話就要由縫制帶領(lǐng)進(jìn)入電機(jī)，在談話時(shí)間分配中縫制設(shè)備還是占了較多的時(shí)間-------因?yàn)槟愕目腿讼矚g聽(tīng)縫制設(shè)備的信息。

　　新科技時(shí)代的需求

　　在2013CISMA展會(huì)上，許多傳統(tǒng)縫紉設(shè)備，都被加上省力自動(dòng)化配件展示，單一功能的原始縫紉型態(tài)的機(jī)沒(méi)什么人看了。各種自動(dòng)剪線、和輔助模板、電腦程式變換縫制花樣，種種的新功能都是近幾年國(guó)內(nèi)業(yè)界自行發(fā)展出來(lái)的。未來(lái)自動(dòng)化趨勢(shì)更多更快，伺服電機(jī)市場(chǎng)是絕對(duì)的在擴(kuò)張中。

　　直驅(qū)式電機(jī)將取代離合器電機(jī)。離合器電機(jī)耗用太多的鐵材，且不省電，很快的就要被直驅(qū)式電機(jī)取代。例如琦星電機(jī)，就以每年100萬(wàn)臺(tái)直驅(qū)電機(jī)的產(chǎn)量攻占市場(chǎng)，幾年內(nèi)業(yè)界的龍頭就要換人了。

　　將來(lái)縫紉設(shè)備的結(jié)構(gòu)撤底改變

　　縫紉機(jī)械，就是把上面的線，穿過(guò)布料，和下面的線打結(jié)起來(lái)。把線穿過(guò)針孔、用針來(lái)引導(dǎo)線的穿刺。 所有其它那么多的機(jī)械零配件不過(guò)是傳動(dòng)上下針動(dòng)作的力量，以及調(diào)節(jié)上下針互相勾線的時(shí)間點(diǎn)。 傳動(dòng)力量可以讓電機(jī)發(fā)出，勾線配合時(shí)間可由電腦伺服系統(tǒng)來(lái)控制。 因此為來(lái)大約10年后，會(huì)有一種新概念機(jī)種，一個(gè)機(jī)殼內(nèi)，就是一組上針?biāo)欧姍C(jī)、一組下勾針?biāo)欧姍C(jī)，及連到電腦程式的控制器。 傳統(tǒng)燃油汽車的結(jié)構(gòu)都可因?yàn)殡妱?dòng)汽車而間化，把縫制設(shè)備的機(jī)械結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化用伺服代替，也是更合理未來(lái)趨勢(shì)。

　　150多年前，機(jī)械代替了手工縫制。今天電腦伺服系統(tǒng)會(huì)代替機(jī)械結(jié)構(gòu)控制。