女性節(jié)日:銷售在“刀刃上”
節(jié)日集中的月份即將度過，在這一個月里，各路商家賺得盆滿缽滿，如果說春節(jié)是親朋購物的節(jié)日，情人節(jié)是愛人購物的節(jié)日，那么即將臨近的3月份，首個節(jié)日婦女節(jié)則是女性集中消費的節(jié)日。提到女性消費，斐貝國際數(shù)據(jù)顯示，研究表明中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市場中80%的購買決策通常也由女性作出，該群體的消費力確實不可小覷。
現(xiàn)在，女性不僅已成為主導消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國消費品市場消費觀念的生力軍?？梢赃@么說，女性已經(jīng)成為中國消費市場的一支主導消費力量，因此，對商家而言，深入了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要了。
在節(jié)日之際，商家如何能在單日創(chuàng)造銷售奇跡？時下女性消費呈現(xiàn)怎樣的特征？品牌如何“對癥下藥”？讓我們隨中國服飾業(yè)實戰(zhàn)派品牌終端管理與營銷資深訓練專家王傳璐共同根據(jù)市場消費變化做出有利解決方案。
貨比三家產(chǎn)生糾結(jié)心理
區(qū)別于男性消費快速的精準特點，女性消費往往要“貨比三家”，消費決定可以用糾結(jié)來形容，包括對產(chǎn)品的全面評估以及產(chǎn)品價格的衡量決定她們是否產(chǎn)生最終的消費決定。而女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對于品牌并不是十分敏感。
由于女性自身的特點，通常在選擇商品時比較細致，注重產(chǎn)品在細微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點上看，女性的生意并不好做。女性雖然購物比較“挑剔”，但很多時候卻少了一些理性，超過40%的女性都對促銷商品有購買欲，這個比例大大超過了男性。同時女性更容易受到他人觀點的左右，在作購物決策時也不例外，這從一個側(cè)面也反映了女性消費的非理性。不少女性把購物看作一種享受，因此也更注重購物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個重要原因。
總的說來，女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。作為商家如何能在顧客經(jīng)過店面的第一時間吸引其入店，進而產(chǎn)生消費變得尤為重要。
解決方案
首先，店鋪要在視覺上吸引女性消費者。“商品陳列”是無聲的傳播與推銷，手段的高低將很大程度上影響產(chǎn)品的銷售能力。商品陳列應盡量考慮女性消費者在陳列高度、色彩搭配、陳列風格、燈光、裝飾、POP等方面的特色與需求。而且，女性對美的追求永無止境，因此賣場“商品陳列”需要經(jīng)常換“新面孔”，吸引顧客前往。“我感知”是終端最后的誘惑，如服裝產(chǎn)品，盡量通過模特將產(chǎn)品展示給女性消費者——女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。
店內(nèi)服務同樣要做到細致、全面。女性在消費時，除了關(guān)注商品的質(zhì)量、價格等硬性指數(shù)，還容易被許多能影響其情感的軟性因素所左右。所以，企業(yè)在做女性生意的時候，如果能關(guān)注女性的情感需求，從人性化、人情味的角度出發(fā)，拉近與消費者的距離，生意就已經(jīng)成功了一半。
價格因素左右購買決定
雖然，女性消費者在購物的過程中很容易被終端賣場氛圍所左右，但同時她們在購物時也特別容易被打折、贈品、小禮品所打動，有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認為打折很實惠，不管自己現(xiàn)在有沒有需求都可能選擇購買，尤其在服裝消費市場持續(xù)低迷的背景下，雖然女性消費更加謹慎，但卻往往被促銷打動，即便是消費力不強的女性，在禮品面前也很難“挪開步”。
在商品價格上，女性較之男性更加相信“價比三家”的道理。女性消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會選擇最便宜的價格。這個消費習慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費習慣。女性的理財觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔過多的風險，這就注定了女性對花銷更謹慎，對價格更敏感。這也從一個側(cè)面證明了促銷活動對女性購物決策的影響力會比較大。那么，商家要如何在價格策略上動腦筋，利用價格魅力吸引女性消費者呢？
解決方案
在確保產(chǎn)品時尚、精美的前提下，企業(yè)導購一定要充分發(fā)揮“三寸不爛之舌”，擊破女性消費“容易受他人影響”的特點，導購盡量采用“從星”策略，多贊美她，一定要讓消費者親自體驗，最終在“半夢半醒”的狀況下掏了腰包。
沖動是女人心理的“魔鬼”，沖動消費占女性消費總支出20%之多，特別是在18歲~35歲女性中，沖動消費人數(shù)高達93.5%。因此，許多女性消費者會有幾十雙鞋，放滿衛(wèi)生間的化妝品，衣服掛滿衣柜但永遠感覺少一件衣服。這種“沖動消費”心理，在很大程度上詮釋了女性“享受生活，追求時尚”的不理性特質(zhì)。
尤其是像婦女節(jié)這樣帶有女性色彩的節(jié)日，是企業(yè)實施促銷“她”化最佳機會，是企業(yè)銷量倍增的黃金時期。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計方面，要緊跟女性時尚需求的內(nèi)在因素，當產(chǎn)品能最大化契合消費者的內(nèi)在需求，產(chǎn)品價值與價格趨于平衡時，價格驅(qū)使購買決定的因素將減到最低。
另外，在女性消費大量集中的節(jié)日里，培養(yǎng)消費者忠誠度并進一步拓展口碑傳播也很重要，作為品牌單店，如果消費者在產(chǎn)品價格方面有額外要求，比如增加贈品等要求，在合理范圍內(nèi)，店長要進行人性化處理，盡量滿足顧客要求；品牌連鎖店在節(jié)前要統(tǒng)一做好節(jié)日營銷方案，如顧客在門店活動期間有特殊要求，由店面上報總部斟酌進行人性化處理。當然，這種情況是少數(shù)，無礙市場規(guī)范。
時尚崇尚融入生活方式
所謂“愛美之心人皆有之”，這一點在女性身上體現(xiàn)得淋漓盡致，為了美麗絕對舍得花錢的確不假，消費者同時更甘心為時尚買單，20歲~40歲女性消費群尤為明顯。
隨著全媒體的快速發(fā)展，女性消費者獲取時尚信息的渠道更為全面、新潮，這就促使她們時刻追趕市場潮流，對服裝的更新追求時刻都在發(fā)生變化，這也是為何快時尚品牌受到多數(shù)女性消費者親睞的原因所在。
而作為服裝終端服務的銷售人員，緊跟時尚步伐，要能在顧客到店后能第一時間為她們推薦或者搭配出具有時尚度的服裝，只有銷售人員的時尚感知時刻超越消費者時，才能進一步產(chǎn)生銷售。
解決方案
終端傳播“她”化。最終決定購買的是“終端臨門一腳”，所以在實體終端進行“她”化傳播，將會大大提高產(chǎn)品銷售力。無論在節(jié)日期間還是平日銷售，品牌店面要統(tǒng)一在第一時間上架最新貨品，并結(jié)合櫥窗陳列展示，快速向消費者傳達時尚更新。
品牌文化理念決定其時尚度的表現(xiàn)，根據(jù)女性內(nèi)心需求，生活方式是其注重方向。品牌不要片面追求短期利潤，也不要盲目緊抓時尚元素，但要與文化理念相融合，通過終端服務展現(xiàn)品牌精髓，與消費者產(chǎn)生共鳴，這才是企業(yè)長期生存之道。
