外貿(mào)新趨勢(shì)：“定制化”產(chǎn)品吃香
近日，記者從“智·勝未來(lái)出口系列論壇”上獲悉，根據(jù)環(huán)球資源旗下知名商業(yè)管理雜志《世界經(jīng)理人》今年2月份進(jìn)行的一項(xiàng)有關(guān)2014年中國(guó)出口展望調(diào)研，86%的受訪出口商預(yù)計(jì)今年上半年出口額將增長(zhǎng)，其中逾53%受訪者認(rèn)為增長(zhǎng)在10%以內(nèi)，約24%受訪者認(rèn)為增幅介于10%至25%之間，這顯示出中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力均在不斷提升。
此次論壇上，共有逾500位來(lái)自深圳及周邊地區(qū)的中國(guó)制造業(yè)及出口企業(yè)主、著名外貿(mào)專家、資深采購(gòu)咨詢顧問(wèn)、國(guó)際大型買家代表參加，把脈2014年外貿(mào)出口的新形勢(shì)、新出路。
“2014年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將逐漸回暖，然而中國(guó)外貿(mào)依舊面臨較為復(fù)雜的局面。”環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》雜志出版人裴克為（CraigPepples）說(shuō)。
出口企業(yè)多以產(chǎn)品質(zhì)量吸引客戶
“伴隨現(xiàn)今消費(fèi)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，買家也面臨著產(chǎn)品周期更新快、零售環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)大、周轉(zhuǎn)資金壓力大等多重困擾，因此他們也在不斷‘求變’。因此，中國(guó)供應(yīng)商要隨時(shí)了解買家及市場(chǎng)的動(dòng)向并迅速做出反應(yīng)。那些有誠(chéng)意、有實(shí)力、關(guān)注品質(zhì)及創(chuàng)新、重視平等互利合作關(guān)系的買家，才值得供應(yīng)商花費(fèi)更多精力尋找并爭(zhēng)取的對(duì)象。”裴克為說(shuō)。
環(huán)球資源此前完成的一項(xiàng)買家調(diào)研結(jié)果顯示：高達(dá)74%的買家尋找可提供“定制化”產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們更看重供應(yīng)商的綜合能力，而不僅僅是“看圖”采購(gòu)。
裴克為說(shuō)：“我們?cè)谡{(diào)研時(shí)問(wèn)了大量外貿(mào)出口型企業(yè)靠什么吸引買家的問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)排第一的是以產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)吸引客戶，二是主動(dòng)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，三是產(chǎn)品創(chuàng)新，四是客戶服務(wù)，五是提高接受或處理小訂單的能力，六是打造自己的品牌，七是設(shè)計(jì)能力，只有小部分企業(yè)是用低價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引對(duì)方。”
“以前做企業(yè)，大家希望產(chǎn)品豐富，什么都做。這幾年，大家都更加重視產(chǎn)品定位，做自己擅長(zhǎng)的，這就是從制造到‘智造’。同行之間更多的是一種協(xié)作關(guān)系，而不是以前那種排斥型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)槊考移髽I(yè)的產(chǎn)品定位不一樣，面對(duì)的客戶群體也是不一樣的。”深圳市維爾尚商貿(mào)有限公司副總裁閤成霖認(rèn)為，深圳電子類外貿(mào)企業(yè)正逐步擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面。
據(jù)了解，維爾尚商貿(mào)有限公司從事移動(dòng)電源生產(chǎn)制造，主要市場(chǎng)在歐美、東南亞。近幾年，該公司把戰(zhàn)略核心集中在產(chǎn)品和服務(wù)上，“作為消費(fèi)產(chǎn)品，要抓住客戶眼球，外觀肯定是最直接的突破；再就是把服務(wù)做好，提升競(jìng)爭(zhēng)力。”閤成霖說(shuō)。
帕諾迪電器（深圳）有限公司專注數(shù)字電視機(jī)頂盒制造出口，其主要市場(chǎng)在歐洲、東南亞、非洲。該公司海外銷售總經(jīng)理余俊龍認(rèn)為，很多海外買家都在中國(guó)開(kāi)設(shè)了辦事處，對(duì)于中國(guó)的廠商了解越來(lái)越多，不像以前那么封閉，傳統(tǒng)的貿(mào)易形式現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生變化，因而除了好的產(chǎn)品外，還必須要有好的服務(wù)。
根據(jù)環(huán)球資源的調(diào)研結(jié)果，成本控制（67%）依然是中國(guó)供應(yīng)商最大的壓力來(lái)源，而人民幣匯率波動(dòng)已不是企業(yè)最為擔(dān)憂的問(wèn)題，取而代之的是如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)拓（52%），接著是掌握市場(chǎng)需求（38%）、提高生產(chǎn)效率（33%）、人力資源（30%）、企業(yè)管理（28%）等。
為此，裴克為建議：“關(guān)注出口額的同時(shí)，中國(guó)供應(yīng)商更應(yīng)該追求的是出口利潤(rùn)的提升，匯率波動(dòng)和成本上升都在壓縮企業(yè)的利潤(rùn)。通過(guò)調(diào)研，我們也看到供應(yīng)商正在提升綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展，包括提高產(chǎn)品質(zhì)量（48%）、市場(chǎng)開(kāi)拓（42%）、產(chǎn)品創(chuàng)新（42%）等，這樣方可確保企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中提高議價(jià)能力、立于不敗之地。”
信息成為外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)關(guān)鍵
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深圳成香港內(nèi)衣企業(yè)研發(fā)中心首選地
香港內(nèi)衣企業(yè)重心轉(zhuǎn)向內(nèi)地市場(chǎng)，抱團(tuán)參加深圳內(nèi)衣展
記者近日從SIUF2014中國(guó)（深圳）國(guó)際品牌內(nèi)衣展覽會(huì)主辦方獲悉，香港內(nèi)衣業(yè)聯(lián)會(huì)將攜旗下近百家內(nèi)衣企業(yè)將參加今年5月9日—11日的深圳內(nèi)衣展。
香港素有服裝制造中心及國(guó)際紡織與成衣采購(gòu)中心的美譽(yù)，而內(nèi)衣業(yè)在服裝行業(yè)也擔(dān)當(dāng)著重要角色。香港內(nèi)衣業(yè)一直有著龐大的出口量，產(chǎn)品主要銷往美國(guó)、歐洲、日本、中國(guó)大陸等地。
香港內(nèi)衣業(yè)聯(lián)會(huì)主席黃啟智在采訪中透露，當(dāng)前香港內(nèi)衣業(yè)正面臨著國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不少香港內(nèi)衣企業(yè)開(kāi)始將市場(chǎng)拓展的重心轉(zhuǎn)向中國(guó)內(nèi)地，也有很多海外內(nèi)衣品牌瞄準(zhǔn)內(nèi)地市場(chǎng)。
“深圳與北京、上海、廣州一樣，是時(shí)尚之都，服裝產(chǎn)業(yè)鏈完善，設(shè)計(jì)人才聚集。除了出眾的加工生產(chǎn)能力，深圳也擁有強(qiáng)大的內(nèi)衣設(shè)計(jì)研發(fā)能力。將研發(fā)基地設(shè)在深圳，既可以充分利用深圳的人才資源、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、降低研發(fā)和生產(chǎn)成本，又可以更迅速地通過(guò)深圳了解中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)。”黃啟智說(shuō)，不光是設(shè)立代工廠，現(xiàn)在深圳也成為不少香港內(nèi)衣企業(yè)以及國(guó)外內(nèi)衣企業(yè)建立研發(fā)基地的首選地。
在他看來(lái)，香港擁有采購(gòu)中心所具備的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，香港與內(nèi)地內(nèi)衣企業(yè)的進(jìn)一步深度合作，將會(huì)實(shí)現(xiàn)“取長(zhǎng)補(bǔ)短”的效果，共同增強(qiáng)中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)悉，SIUF2014中國(guó)（深圳）國(guó)際品牌內(nèi)衣展覽會(huì)將于5月9日開(kāi)展，目前已有安莉芳、愛(ài)慕、MISSPROMISE、ELLE等眾多知名企業(yè)確定參展。除了參展企業(yè)數(shù)量激增，本屆展會(huì)廠商參展面積也普遍比去年有所增加，總面積將上漲20%，達(dá)到5.8萬(wàn)平方米。
論壇上，深圳與會(huì)企業(yè)代表認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，掌握準(zhǔn)確的海外市場(chǎng)和買家信息是開(kāi)拓和贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
“一定要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做研究，提供適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，給美國(guó)的產(chǎn)品不一定適合巴西，在華強(qiáng)北賣東西的方式也不一定適合墨西哥。”CyA公司LauraCortes說(shuō)。CyA成立于1999年，是墨西哥領(lǐng)先的移動(dòng)電話配件批發(fā)商，LauraCortes主要負(fù)責(zé)該公司在中國(guó)大陸的采購(gòu)。
“在傳統(tǒng)觀念里，外貿(mào)出口型企業(yè)可能會(huì)給海外買家設(shè)定一些門(mén)檻，我們有一個(gè)根深蒂固的印象——歐美客戶訂單量通常很大，而一些東南亞客戶的訂單量相對(duì)較小。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這是錯(cuò)誤的，其實(shí)我們公司最大的客戶來(lái)自非常小的地方，全國(guó)人口就500萬(wàn)，人口總數(shù)還抵不上中國(guó)的一個(gè)大市，但在那個(gè)地區(qū)，產(chǎn)品銷量占到我們公司總銷量的一半。”閤成霖認(rèn)為，對(duì)于海外市場(chǎng)和客戶的判斷，不能“想當(dāng)然”，利用各種渠道了解信息非常重要。
“2007年、2008年做外貿(mào)的時(shí)候，電子商務(wù)剛剛興起，以前買家會(huì)直接發(fā)詢盤(pán)過(guò)來(lái)，我們可以很清楚地看到每一個(gè)買家的信息。但是到了現(xiàn)在，真正能合作的大買家基本上不會(huì)發(fā)詢盤(pán)，而是先通過(guò)網(wǎng)站了解這個(gè)供應(yīng)商，直接發(fā)郵件。”深圳市品達(dá)科技有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理伍永祺說(shuō)。
另?yè)?jù)環(huán)球資源調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)正在逐步構(gòu)建、完善自身的獨(dú)特價(jià)值并通過(guò)多種方式進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。其中，參加展會(huì)（38%）、多渠道同時(shí)推廣（37%）、B2B外貿(mào)網(wǎng)站（35%）成為企業(yè)三大首選推廣渠道。
余俊龍認(rèn)為，在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、展會(huì)、客戶拜訪等多種推廣營(yíng)銷手段時(shí)，不能僅局限于對(duì)產(chǎn)品的推廣，還要重視對(duì)企業(yè)文化和理念的介紹。“產(chǎn)品太多了，大同小異，更重要的是把公司的文化和理念帶給客戶，讓這些客戶了解我們可以為他們的未來(lái)發(fā)展帶去什么。”
據(jù)悉，中國(guó)供應(yīng)商已經(jīng)積極實(shí)行出口市場(chǎng)多元化的戰(zhàn)略，以分散風(fēng)險(xiǎn)，積極爭(zhēng)取更多訂單。隨著歐洲、美國(guó)經(jīng)濟(jì)的逐步回暖，中國(guó)出口商在2014年將這兩個(gè)市場(chǎng)作為主要目標(biāo)出口市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，其中57%和53%的受訪者視歐洲、美國(guó)及加拿大為其主要出口市場(chǎng)，緊隨其后的分別為亞洲（42%）、中東（24%）、中南美洲（23%）、非洲（17%）。
