鞋服企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：中小品牌商聯(lián)手試水集成店
最近，本地媒體連篇發(fā)布有關(guān)溫州市上市企業(yè)2013(2013專(zhuān)賣(mài)店)年報(bào)透露的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)報(bào)道，其中“鞋服不佳拖后腿”成去年市場(chǎng)主要特征。
確實(shí)，去年是鞋服行業(yè)最困難的一年。在鞋服品牌企業(yè)集中的溫州，各企業(yè)無(wú)不在找尋突破瓶頸的“法寶”。商業(yè)模式創(chuàng)新嘗試成為今年企業(yè)的主調(diào)。
4月29日，溫州市知名童裝品牌“三點(diǎn)水”，在市區(qū)“奧特萊斯商圈”寬帶路上，聯(lián)手皮鞋、皮革品牌老爺車(chē)和內(nèi)衣品牌普利詩(shī)，開(kāi)出營(yíng)業(yè)面積達(dá)300多平方米的生活時(shí)尚集成店。溫州鞋服行業(yè)內(nèi)中小品牌首次嘗試抱團(tuán)做零售。
三點(diǎn)水董事長(zhǎng)陳中懷表示，相對(duì)單品牌單店，多品牌集成店有著更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本高企的時(shí)下，中小品牌走抱團(tuán)之路，并提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)，或許能讓鞋服企業(yè)走出“打折宿命”。
抱團(tuán)發(fā)展
多品牌門(mén)店顯優(yōu)勢(shì)
市區(qū)吳橋路附近的寬帶路，是一片由工業(yè)區(qū)“退二進(jìn)三”形成的“奧特萊斯商圈”，集中了“康奈(康奈專(zhuān)賣(mài)店)”、“報(bào)喜鳥(niǎo)”等折扣店以及正品店，商業(yè)氛圍日漸濃厚。
三點(diǎn)水與老爺車(chē)、普利詩(shī)等品牌聯(lián)營(yíng)的生活時(shí)尚集成店，就在寬帶路路段差不多中間的位置，門(mén)店外觀是統(tǒng)一的“土豪金”顏色，顯得大氣時(shí)尚。進(jìn)入門(mén)店，三個(gè)品牌分布在不同區(qū)域，各區(qū)域之間是相通的，走在其中的感覺(jué)就像在逛商場(chǎng)。
三點(diǎn)水童裝營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃美禮介紹，多品牌集成店集中了童裝、童鞋、皮鞋、皮包、內(nèi)衣等豐富(豐富專(zhuān)賣(mài)店)的產(chǎn)品種類(lèi)，那么顧客進(jìn)店購(gòu)物就有更多的選擇，能停留更長(zhǎng)的時(shí)間;另外，集成店內(nèi)有休閑區(qū)、vip會(huì)員的附加服務(wù)項(xiàng)目，比如門(mén)店推出的鞋包美容和護(hù)理服務(wù)，能讓顧客有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。此外，集成店內(nèi)，營(yíng)業(yè)員穿著風(fēng)格和購(gòu)物結(jié)算都實(shí)行統(tǒng)一。
三點(diǎn)水童裝董事長(zhǎng)陳中懷表示，三點(diǎn)水這次零售渠道的創(chuàng)新嘗試，要點(diǎn)在多品牌集成和會(huì)員制體驗(yàn)的推出，意在以加強(qiáng)售后的附加服務(wù)增進(jìn)客戶購(gòu)物體驗(yàn)，而不是走打折的殺價(jià)路線。
破解瓶頸
企業(yè)理念亟須更新
當(dāng)前，溫州鞋服品牌企業(yè)所處的商業(yè)大環(huán)境是這樣的：大型商場(chǎng)門(mén)檻高，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用大;繁華區(qū)域店鋪?zhàn)饨鹳F、規(guī)模小;電商渠道低價(jià)銷(xiāo)售對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店帶來(lái)挑戰(zhàn)。
陳中懷表示，這幾年，鞋服“打折風(fēng)”盛行，企業(yè)毛利縮水。另一面，企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在增加。這讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)面對(duì)的壓力越來(lái)越大，盈利越發(fā)困難。所以，鞋服中小品牌亟須調(diào)整思路，嘗試有哪些方法可以讓品牌提升盈利能力。
這次，三點(diǎn)水主導(dǎo)了集成店的開(kāi)設(shè)，在門(mén)店選址、裝修、營(yíng)業(yè)員招聘和培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售系統(tǒng)、vip會(huì)員系統(tǒng)等軟硬件上，給予聯(lián)手的品牌以支持。其他品牌相當(dāng)于以“托管”的形式與三點(diǎn)水進(jìn)行合作。
陳中懷說(shuō)，品牌要聯(lián)手，當(dāng)然要有共同的意愿和理念。在如今的市場(chǎng)行情下，企業(yè)與其單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)發(fā)展，各品牌的各項(xiàng)資源都可以整合，大家資源互補(bǔ)和共享，肯定會(huì)形成1+1大于2的效果。所以，企業(yè)的心態(tài)一定要改變。
陳中懷認(rèn)為，這次集成店的開(kāi)設(shè)是三點(diǎn)水的一次嘗試，未必說(shuō)這次的品牌組合就是最佳的?；蛟S，今后三點(diǎn)水會(huì)與其他兒童產(chǎn)業(yè)聯(lián)手開(kāi)店，提升零售的集群效益。
商業(yè)趨勢(shì)
大眾品牌回避高租金
溫州服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭晨愛(ài)在年初政府部門(mén)的一次調(diào)研會(huì)上表示，2013年，服裝市場(chǎng)消費(fèi)逐漸趨于理性，大眾化、性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)前景。服裝企業(yè)在各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本增高的時(shí)期，怎樣將商業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低是重點(diǎn)。
不久前，三點(diǎn)水關(guān)閉了在市區(qū)下呂浦溫迪路商圈的一家門(mén)店。“門(mén)店租金太離譜了。童裝不是高附加值的產(chǎn)品，哪能承受得起這么高的租金。”說(shuō)起溫迪路店關(guān)閉的原因，陳中懷感慨了一番。據(jù)悉，眼下，溫迪路商圈一間約25平方米位置較好的門(mén)面，年租金要25萬(wàn)元，相當(dāng)于每平方米年租金要1萬(wàn)元。
陳中懷認(rèn)為，今后的商業(yè)趨勢(shì)是，大眾商品銷(xiāo)售以后會(huì)逐步避開(kāi)高租金、高費(fèi)用的繁華商圈，轉(zhuǎn)到次一級(jí)的商圈，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)不會(huì)打折扣。
陳中懷所判斷的這種趨勢(shì)，今年以來(lái)在我市鞋服行業(yè)零售領(lǐng)域初露端倪。這幾年，喬頓、報(bào)喜鳥(niǎo)、東蒙等服裝品牌相繼在自家廠區(qū)附近開(kāi)出類(lèi)似“工廠直銷(xiāo)店”模式的零售店，以減輕品牌產(chǎn)品進(jìn)駐繁華商圈的成本。
時(shí)下，服裝產(chǎn)品在繁華商圈的商場(chǎng)等購(gòu)物場(chǎng)所的定價(jià)倍率在7至8倍，也即消費(fèi)者要為高租金的商鋪埋單，同時(shí)也限制了品牌商的盈利空間。所以，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大眾品牌轉(zhuǎn)移到次級(jí)商圈對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也多了一種實(shí)惠的購(gòu)物去處。
