衣拿十年
2004年，新加坡雙星集團(tuán)與中國飛躍集團(tuán)合資，新加坡雙星集團(tuán)旗下的“衣拿”智能化吊掛系統(tǒng)落戶中國市場(chǎng)至今已逾十年。這十年中，衣拿（INA）吊掛可謂是國內(nèi)國產(chǎn)智能化吊掛系統(tǒng)從興起到發(fā)展、成熟的見證者，在國內(nèi)吊掛市場(chǎng)占據(jù)了非常大的市場(chǎng)份額。日前，在中國臺(tái)州，加拿大衣拿系統(tǒng)（中國營運(yùn)中心）的董事長翁端文先生在百忙之中接受了本刊記者的采訪，歷數(shù)衣拿（INA）這十年在中國市場(chǎng)的發(fā)展。
探索思進(jìn)
在縫制設(shè)備行業(yè)，一家企業(yè)邁過了十年之坎象征著階段性的勝利，翁端文總結(jié)衣拿（INA）這十年，“探索、適應(yīng)、磨合”成為了重要的關(guān)鍵詞。在開拓中國市場(chǎng)之前，翁端文已是一名成功的縫紉機(jī)經(jīng)銷商，手上代理了德國、意大利、日本、臺(tái)灣、中國等多國的縫紉機(jī)、裁剪整燙包裝設(shè)備、自動(dòng)化設(shè)備等等，并在印尼、馬來西亞、柬埔寨等多國和地區(qū)已小有成就。但是，喜歡冒險(xiǎn)挑戰(zhàn)的他在貿(mào)易轉(zhuǎn)型期看到吊掛產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的前景，于是毅然投入了生產(chǎn)。
從縫紉機(jī)總代理轉(zhuǎn)為生產(chǎn)，從不懂制造業(yè)到建立生產(chǎn)企業(yè)，翁端文花了將近三年的時(shí)間摸索中國市場(chǎng)，他說：“做總代理，只要有市場(chǎng)、有貨源、有利潤，就能尋找客戶。制造完全不一樣，原料、研發(fā)、制造過程、管理模式、作業(yè)方式，全都不同。”
于是，從2004年到2007年，衣拿系統(tǒng)把早期體積龐大的C型，將4.6m的高度一路壓縮到3.3m，支架成分由80%鐵質(zhì)轉(zhuǎn)為80%鋁合金制，并且全部采用自動(dòng)化現(xiàn)代化的生產(chǎn)工具，產(chǎn)銷量也從最初的200站逐漸提升到1000站。這個(gè)艱巨改變的過程，具有極大挑戰(zhàn)，但同時(shí)也奠定了衣拿（INA）堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使其在2007年后進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展時(shí)期。
2008年，除了在參透市場(chǎng)過程中結(jié)識(shí)了規(guī)模較大的經(jīng)銷商維持配合外，衣拿（INA）開始建立新的營銷策略，建立二、三級(jí)代理商制度，加強(qiáng)整個(gè)中國市場(chǎng)的拓展力度。同時(shí)，全面介入廣告宣傳，積極參加展會(huì)，也取得了一定的成績(jī)。借助代理商布局、媒體合作，衣拿（INA）順利地攻進(jìn)包括雅戈?duì)?、杉杉、森馬等在內(nèi)的重點(diǎn)客戶，打響了國內(nèi)的知名度。
在這一過程中，服裝企業(yè)面臨了對(duì)金融危機(jī)等引發(fā)的勞動(dòng)力短缺、成本上漲、管理人員不足等問題，用戶從對(duì)吊掛系統(tǒng)不認(rèn)可、不接受、甚至排斥的態(tài)度，把吊掛系統(tǒng)當(dāng)成一個(gè)“充場(chǎng)面”的工具，開始轉(zhuǎn)為主動(dòng)了解探討吊掛系統(tǒng)的實(shí)用性，提出了很多管理模式上的技術(shù)問題和困難，市場(chǎng)的變化給衣拿（INA）帶來了發(fā)展機(jī)遇。
隨后，從2010年到2013年的這一段時(shí)間，翁端文總結(jié)為衣拿（INA）起飛的一個(gè)階段，快速發(fā)展和進(jìn)步與公司的思變緊密相連。由于市場(chǎng)發(fā)生了變化，客戶層和需求也隨之改變了，衣拿（INA）從之前只做服裝企業(yè)，開始慢慢進(jìn)入家紡、汽車、戶外用具等領(lǐng)域，系統(tǒng)也從原先單一的升降臂式，增加了鏈?zhǔn)?、?cè)排式。公司也形成了具有更成熟的現(xiàn)代化管理方式，以具有完善健全體制的中長期企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)。
緊跟需求
翁端文坦言，從2010年至今，他大部分時(shí)間都在走訪全國各個(gè)省市，思考中國服裝市場(chǎng)的走向，思考有關(guān)縫制涉及到的其他行業(yè)發(fā)展，思考如何提供品質(zhì)更佳、功能更強(qiáng)大的產(chǎn)品，思考如何讓用戶的成本降低、管理提升、效率提高、投資回報(bào)率增加。他總結(jié)，2010年開始，很多沿海的服裝企業(yè)將工廠遷往內(nèi)陸地區(qū)，到了2012年，國內(nèi)的服裝工廠又逐漸往國外遷移。“中國是世界人口最大的國家之一，但在找人工方面真的很難。國內(nèi)成本上漲，無法控制，但國外用工成本便宜，只占到國內(nèi)工資的40%。”翁端文如是說。
于是，從去年開始，衣拿（INA）將外移的工廠作為重點(diǎn)客戶，重新組建國外更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品深入印度、印尼、柬埔寨、越南、緬甸、孟加拉等國，產(chǎn)品外銷比例也從原先的15%~20%提高到25%~30%。據(jù)了解，國內(nèi)外遷的工廠中，有35%左右的企業(yè)選擇在建廠時(shí)就引進(jìn)吊掛系統(tǒng)，這個(gè)數(shù)字是非常可觀的。
此外，衣拿（INA）重新定義了吊掛系統(tǒng)，將其作為一種系列產(chǎn)品列入了物聯(lián)網(wǎng)智慧運(yùn)輸?shù)鯍煜到y(tǒng)中，并且?guī)陀脩艄S真正做到了這一點(diǎn)。除了將工廠生產(chǎn)流程，從采購、輔料、裁剪、線內(nèi)加工、線外組裝、后整、包裝等一系列流程連接起來，2013年，衣拿（INA）還推行整廠規(guī)劃的方案，跨樓層、跨廠房的直接對(duì)接，翁端文評(píng)價(jià)已將衣拿（INA）帶到了一個(gè)“飛天鉆地”的階段，也更有信心將公司物聯(lián)網(wǎng)智慧傳輸?shù)鯍煜到y(tǒng)定位為服裝企業(yè)新的走向。他說：“吊掛系統(tǒng)對(duì)于我已經(jīng)是過去，未來物聯(lián)網(wǎng)智慧傳輸系統(tǒng)才能體現(xiàn)產(chǎn)品的功能。”
在CISMA2013上重磅推出的7R系統(tǒng)，是衣拿（INA）重新定位后精彩的亮相，該系統(tǒng)也是整廠規(guī)劃的代表作，取得很大的成功。據(jù)悉，考慮廠房結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程、客戶訴求后再定制研發(fā)的新產(chǎn)品，衣拿（INA）投入了很大心血完成，并且已經(jīng)有很多的成熟客戶。
正視現(xiàn)實(shí)
這十年，吊掛系統(tǒng)不僅作為一種管理模式廣泛被終端用戶接受，該產(chǎn)品的市場(chǎng)格局也發(fā)生了變化，市場(chǎng)帶動(dòng)了服裝企業(yè)與設(shè)備提供商合作得更加緊密，在研發(fā)、生產(chǎn)、制造、使用上的推動(dòng)作用都很明顯。目前，整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)的吊掛生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到20余家，行業(yè)洗牌、惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題仍然無法避免。
據(jù)了解，2013年吊掛市場(chǎng)在中國銷量約為36000站，今年或可能達(dá)到40000～45000站，加上國外市場(chǎng)還會(huì)更多，去年衣拿（INA）產(chǎn)銷約在兩萬余站，同比增長10%，但翁端文表示，因?yàn)橥愋彤a(chǎn)品多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，衣拿（INA）的占有率已一路跌破了50%。為了鞏固市場(chǎng)地位，衣拿（INA）將今年追求的目標(biāo)定在50%。
要穩(wěn)住市場(chǎng)份額，產(chǎn)品仍是關(guān)鍵。目前，衣拿的研發(fā)構(gòu)成維持原來的三地聯(lián)動(dòng)，加拿大在軟件、電子件開發(fā)上相對(duì)走在前端，與各種操作系統(tǒng)的對(duì)接速度最快，又能保障核心技術(shù)的保密性；新加坡主要負(fù)責(zé)語言與各國管理的對(duì)接；而國內(nèi)最為龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)對(duì)接的開發(fā)。生產(chǎn)也是將國內(nèi)的硬件、加拿大的軟件集中到新加坡完成組裝后發(fā)往世界各地。
翁端文說，研發(fā)的最大動(dòng)力來源于“怕輸”，怕被別人超越。創(chuàng)新的高度和方向是一種挑戰(zhàn)和智慧，要同時(shí)兼顧產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)以及自身能力。衣拿（INA）在研發(fā)過程中堅(jiān)持完成相應(yīng)的步驟，翁端文介紹，有靈感和亮點(diǎn)之后，開始走訪市場(chǎng)，跟客戶交流聽取意見，然后回到團(tuán)隊(duì)思考時(shí)效、時(shí)間段、人力、成本等可行性，考慮公司整個(gè)業(yè)務(wù)成長，發(fā)展是否真的能實(shí)現(xiàn)，最后還是依靠銷售手段和市場(chǎng)策略。
研發(fā)成果的保護(hù)也成為了衣拿（INA）近兩年來最關(guān)注的問題之一，陸續(xù)向業(yè)內(nèi)知名的同行挑戰(zhàn)、獲得勝利的維權(quán)判決書，翁端文希望能切實(shí)保障衣拿（INA）的自主開發(fā)能力，為用戶排除那些“只知其然，不知其所以然”的相仿產(chǎn)品。
市場(chǎng)銷售方面，惡性競(jìng)爭(zhēng)已導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格降到低谷，但隨著同類產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，吊掛系統(tǒng)的價(jià)格有望恢復(fù)到成本價(jià)。據(jù)介紹，吊掛系統(tǒng)利潤低，以后衣拿（INA）除了鞏固代理制度外，還會(huì)與縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)走策略聯(lián)盟，通過互相雙方配合取得雙贏。
此外，作為高科技產(chǎn)品，衣拿（INA）非常重視的售后服務(wù)，仍舊通過設(shè)立服務(wù)點(diǎn)的方式提供更好的售后。在國內(nèi)，只要有五家使用衣拿吊掛的工廠的地區(qū)就設(shè)一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，目前已覆蓋廣東、福建、浙江、江蘇、山東、湖南、湖北、安徽、河南、江西、重慶、四川等地，而國外在主要市場(chǎng)也有相對(duì)應(yīng)的服務(wù)點(diǎn)。
面向未來
對(duì)國內(nèi)吊掛系統(tǒng)的開拓空間，翁端文一直保持著飽滿的信心。他告訴記者，吊掛市場(chǎng)這十年的積累，即使各個(gè)品牌的銷售全部相加，也只有整個(gè)中國市場(chǎng)不到1%的占有率，而30%～40%才是合理的飽和點(diǎn)，這相當(dāng)于整個(gè)市場(chǎng)還有30倍的成長空間。
他說道“不管是服裝、家紡、家居，都會(huì)改善人類的生活和品質(zhì)，這創(chuàng)造了市場(chǎng)亮點(diǎn)。吊掛是取代勞動(dòng)密集工業(yè)必備的系統(tǒng)，是不會(huì)被淘汰，會(huì)持續(xù)發(fā)展的，只要衣拿人敢做，決心把品質(zhì)做好，繼續(xù)具有挑戰(zhàn)極限的精神，衣拿（中國）就能持續(xù)發(fā)展。”
這樣的信心更源自于越來越多樣化購買吊掛系統(tǒng)的理由，比如以前大企業(yè)為了做形象，比如在企業(yè)成長、技術(shù)改造和創(chuàng)新上遇到了瓶頸要購買，比如遇到了勞動(dòng)力短缺，比如下單公司需要工廠管理模式改善等等。特別是連續(xù)五年在中國市場(chǎng)發(fā)生了奇怪的現(xiàn)象，在農(nóng)歷春節(jié)前后，更有些中小型企業(yè)開始購買吊掛產(chǎn)品，種種跡象表明，該產(chǎn)品的發(fā)展空間是必然的。
面對(duì)未來的市場(chǎng)潛力及下一個(gè)十年的發(fā)展，衣拿（INA）已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。研發(fā)上，追求未來五到十年內(nèi)，讓包括服裝行業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)能夠使用系統(tǒng)，開發(fā)新的系統(tǒng)適應(yīng)隨時(shí)可能到來的變化，7R系統(tǒng)取得的成功，為具有革命性創(chuàng)造性的8R、9R系統(tǒng)奠定了更好的基礎(chǔ)，我們只需拭目以待。
更重要的一點(diǎn)，衣拿（INA）最快將在年內(nèi)完成“新三板”的掛牌，取得融資、股改資格，向更長遠(yuǎn)的目標(biāo)全力以赴地邁進(jìn)。如果順利完成該項(xiàng)任務(wù)，增支（資）量產(chǎn)，衣拿今年的成長目標(biāo)將定在20%～25%，同時(shí)量產(chǎn)帶來的成本降低，會(huì)帶來更大的好處。
翁端文說：“定位、眼光、信心非常重要，創(chuàng)新才有明天。要把市場(chǎng)敏銳度放到最高的境界，有新的產(chǎn)品不斷推出，有新鮮血液不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，并沒有什么壓力讓我感覺到如何面對(duì)明天。我急于提早完成夢(mèng)想，衣拿（INA）接下來的發(fā)展會(huì)更加穩(wěn)健。”
