淺談縫制設(shè)備行業(yè)經(jīng)銷商新型營(yíng)銷模式
當(dāng)前在中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)，一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在經(jīng)過了多年代理品牌的基礎(chǔ)上開始逐漸運(yùn)作自主品牌，并不斷擴(kuò)大和完善其銷售渠道，開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)，突破區(qū)域市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售空間。以往，一個(gè)品牌只會(huì)選擇一個(gè)省級(jí)代理。隨著經(jīng)銷商逐漸強(qiáng)大起來，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個(gè)品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，必須依托這些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，因此，經(jīng)銷商所代理的品牌多了，也就無法分散自己的人力、財(cái)力、物力去完全滿足每一個(gè)制造商的需求。
在這種情況下，經(jīng)銷商只會(huì)做出選擇：
一、努力地去完成那些有影響力的、國(guó)內(nèi)外知名品牌的銷售任務(wù)，雖然這些品牌的利潤(rùn)空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來提升自己公司強(qiáng)勢(shì)的形象。
二、選擇利潤(rùn)空間大的品牌，畢竟企業(yè)首要的任務(wù)就是如何創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。當(dāng)然，這也跟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有直接的聯(lián)系。沒有明確的可操作性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無法洞悉未來。
目前，有上百種品牌縫紉機(jī)投放市場(chǎng)，每一個(gè)品牌或多或少都會(huì)搶去部分市場(chǎng)份額。因此，制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的目標(biāo)壓力也在不斷增大，為了完成制造商的任務(wù)，經(jīng)銷商不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，如此一來，其利潤(rùn)空間也就越來越小。而如何面對(duì)這種情況，成了強(qiáng)勢(shì)代理商的一種心病。
經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，有了較為成熟的終端網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力后，運(yùn)作自主品牌的想法油然而生。但同時(shí)經(jīng)銷商必須考慮到，一旦如此，勢(shì)必會(huì)與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從？有的開始大膽嘗試、有的不張揚(yáng)地開始運(yùn)作、有的則持觀望態(tài)度。
情感營(yíng)銷是目前流行的一種營(yíng)銷方式，無論是制造商、總經(jīng)銷商、分銷商，都在運(yùn)用。其表現(xiàn)形式也大同小異，主要表現(xiàn)為年終贈(zèng)送禮品、平時(shí)多方關(guān)懷，制造企業(yè)的高層管理者也會(huì)不間斷地直接拜訪終端客戶等等，希望用這種方式抓住下游客戶，培育客戶對(duì)其品牌的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度。但這種方式也和市場(chǎng)營(yíng)銷手段一樣，慢慢陷入同質(zhì)化。制造商或總經(jīng)銷商過多地通過這種情感方式獲取終端信息的同時(shí)，分銷商也越來越理智，他們始終擔(dān)心這樣會(huì)對(duì)自己未來的發(fā)展不利。
一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在沒有運(yùn)作自主品牌時(shí)，為了抵抗制造商和終端的雙重?cái)D壓，在一些區(qū)域內(nèi)，將會(huì)逐步出現(xiàn)經(jīng)銷商與分銷商自發(fā)組織的商商聯(lián)盟模式，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商開始和下游經(jīng)銷商聯(lián)盟，拓展網(wǎng)絡(luò)。由于發(fā)起者多是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，他們最終獲得的利潤(rùn)也會(huì)比較多，因此聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵將會(huì)在于分銷商的利益能否得到保障。
這種聯(lián)盟方式如需成功，就必須消除分銷商的一種顧慮：強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商真心實(shí)意在幫助他們賺錢，而不是在利用其區(qū)域優(yōu)勢(shì)來發(fā)展和培育自己的終端客戶?？偨?jīng)銷商與分銷商聯(lián)合采購(gòu)，由制造商直接將貨物配送到終端將會(huì)是縫制設(shè)備銷售行業(yè)一種新型營(yíng)銷物流模式。這種新模式不但使總經(jīng)銷商與分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提高，也使總經(jīng)銷商與分銷商緊密聯(lián)系起來，構(gòu)筑了自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)前，最讓經(jīng)銷商感到困擾的問題是，終端競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶對(duì)服務(wù)的要求不斷上升，直接導(dǎo)致運(yùn)作費(fèi)用攀升。很多制造商也都非常謹(jǐn)慎對(duì)待終端投入，制造商希望經(jīng)銷商把市場(chǎng)做起來以后再進(jìn)行投入，而經(jīng)銷商更希望制造商能夠給其更多的優(yōu)勢(shì)資源，以便其在市場(chǎng)運(yùn)作上不用背負(fù)較重的負(fù)擔(dān)。
正是因?yàn)橥肝隽藦?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢(shì)，從而迫使制造商不得不從制造領(lǐng)域分出精力來應(yīng)對(duì)有可能出現(xiàn)的變故。于是，各區(qū)域市場(chǎng)不斷出現(xiàn)制造商的技術(shù)服務(wù)部、售后服務(wù)部、形象展示廳、分公司等機(jī)構(gòu)。這一是配合經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；二是能夠貼近經(jīng)銷商，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，督促經(jīng)銷商最大限度地投入人力、物力、財(cái)力來提升其品牌市場(chǎng)占有率；三是努力培育自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和終端，以防“兒大不由娘”。
聰明的經(jīng)銷商當(dāng)然能明白項(xiàng)莊舞劍的真實(shí)用意，由于其所面臨的是來自于制造商和終端的雙重?cái)D壓，那么，就必將導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商不得不另辟蹊徑，首先借助已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)，加快運(yùn)作自主品牌的速度；其次，借助自身的實(shí)力與各分銷商商商聯(lián)盟。
由此可見，中國(guó)縫制機(jī)械制造企業(yè)未來發(fā)展的主要戰(zhàn)略有兩點(diǎn)是必須考慮的：一是如何快速提升產(chǎn)品的科技含量，拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化，以滿足服裝生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際需求；二是如何建立新產(chǎn)品的海內(nèi)外分銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬通路，降低新品拓市風(fēng)險(xiǎn)。
建立大渠道時(shí)代的分銷商聯(lián)盟，拓寬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品通路、降低成本、提升合作質(zhì)量，中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式也即將迎來這樣的新型營(yíng)銷時(shí)代。
