供應(yīng)商給渠道定價(jià)的四種原則

       有些公司能夠在復(fù)雜的商業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中游刃有余，并且成功促進(jìn)自身的增長。這樣的公司大都有一個(gè)共同點(diǎn)：它們的銷售模式與時(shí)俱進(jìn)。我們將它們所使用的銷售模式稱為敏捷銷售模式，其基本要素就是通過更廣泛的渠道（包括中介組織、其他渠道伙伴，甚至客戶）進(jìn)行銷售，從而提高公司的影響力和增長速度。

       敏捷銷售模式的核心原則是更加充分地利用不歸公司“控制”的銷售力量，這就意味著公司必須培養(yǎng)種類繁多的新能力。例如，公司應(yīng)該如何設(shè)置合適的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的最大化。對于采用敏捷銷售模式的公司來說，關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)“渠道和諧”。

       采取了正確定價(jià)策略并制定了合適價(jià)格的公司已經(jīng)邁出了第一步：它們細(xì)分客戶和渠道，確定總體定價(jià)策略，使之成為品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略的組成部分，并為每個(gè)細(xì)分渠道和客戶確定最佳價(jià)格；之后，它們以贏利為目標(biāo)，而不是以收入為目標(biāo)，實(shí)施談判。

       作者認(rèn)為，渠道定價(jià)有四種原則：

       第一，設(shè)計(jì)價(jià)格點(diǎn)。許多公司都是根據(jù)市場份額（而非生產(chǎn)成本）來設(shè)計(jì)價(jià)格點(diǎn)。一些公司則根據(jù)客戶選擇以及渠道成本設(shè)計(jì)價(jià)格點(diǎn)。

       第二，重新思考定價(jià)結(jié)構(gòu)?？蛻舻男枨髸S著時(shí)間的推移而變化，因此公司必須不斷對定價(jià)進(jìn)行創(chuàng)新。

       第三，確定需求彈性。定價(jià)策略的最根本要素可以概括為“需求的價(jià)格彈性”。這涉及公司對最終客戶需求的了解，以及價(jià)格變動對需求的影響。

       第四，確保定價(jià)符合客戶對產(chǎn)品、服務(wù)及渠道價(jià)格的預(yù)期。通過發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以輕易找到更優(yōu)的價(jià)格，因此如何符合客戶的預(yù)期，十分重要。