縫制設備業(yè)：經銷商與制造商重在自律與創(chuàng)新
中國制造業(yè)之所以能為世界翹楚，得益于充滿活力的市場經濟的繁榮，中國縫機業(yè)世界制造大國地位的不斷鞏固同樣受惠于商貿領域不斷發(fā)展的勃勃生機。
在“中國縫機制造”面臨如何轉型升級的戰(zhàn)略抉擇當口，縫機市場上那些本應遵循的符合現(xiàn)代市場游戲規(guī)則的公平、守序、合理競爭的發(fā)展要素，依然是后天缺失。
商貿發(fā)展任重道遠
守序公平的市場商業(yè)活動將帶來國家、社會繁榮，已是世所共知?，F(xiàn)代商貿經濟的繁盛，更是一個行業(yè)蓬勃發(fā)展的支撐。從這個意義上講，縫機商貿領域發(fā)展的成敗是關系到整個縫機業(yè)能否良性發(fā)展的關鍵。
作為產業(yè)鏈中生產企業(yè)與用戶間的重要環(huán)節(jié)，經銷商起到了不可估量的作用。然而由于市場經濟理念的先天不足，以舊有的家庭作坊營銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠信自律意識、市場公平規(guī)則的無視、孱弱的品牌服務體系等，隨著中國縫機業(yè)發(fā)展，卻始終進展緩慢。
如今，縫機業(yè)絕大部分經銷商各自為戰(zhàn)的發(fā)展狀況依然沒有改觀。行業(yè)商貿結構問題突出，如企業(yè)規(guī)模偏小、業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡、從業(yè)人員素質有待提高等。更重要的是，如何重構縫機市場及經銷商們對商業(yè)道德與公平規(guī)則的敬畏，對極端叢林法則所代表的急功近利、極端利己等負面因素予以摒棄才是關鍵，問題的改進與創(chuàng)新的努力都是基于對市場公平、公正秩序的認可與誠信、守信意識的基礎之上。如不能從觀念上徹底“轉型升級”，行業(yè)的由“大”變“強”，商貿領域的“重進軌道”將前途難料。
作為產業(yè)鏈中承上啟下的關鍵一環(huán)，商貿企業(yè)更有責任審時度勢地認清行業(yè)新一輪發(fā)展趨勢，自覺遵守市場競爭規(guī)則，在行業(yè)中倡導遵守自愿、平等、公平、誠實信用的商業(yè)道德，促進公平競爭、共同進步。這不僅是關乎中國縫機行業(yè)商貿發(fā)展，更是商貿企業(yè)存亡與否的關鍵。
自律 無法回避的話題
中國縫機業(yè)發(fā)展至今，賒賬、零首付、價格戰(zhàn)等惡性競爭從來沒有在行業(yè)中消失過。在欲向縫機強國邁進的關鍵時期，精準把脈中國縫機市場頑疾根源之時，依然逃不開自律這個為行業(yè)老生常談的話題。
控制與被控制?市場須先理清關系
經銷商與制造商的關系戲稱為夫妻關系，或情侶關系。但兩者更應該是前店后廠的關系，即互相依托、共同搞好市場、打造品牌的聯(lián)盟關系。
經銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎。誠然，制造商與經銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，博弈無處不在，但二者根本目的是一致的，即實現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味爭奪誰的份額大小，還是共同把蛋糕做大一起分享?制造商和經銷商都會有正確的選擇。
同樣，制造商與經銷商應該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經銷商，那么其實經銷商已不是原來意義上的經銷商，而成為廠家的營銷機構;經銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來意義上的廠家，而是在該區(qū)域內成了經銷商的生產車間。
有序的市場競爭固然無法要求以利益為第一訴求的企業(yè)必須成為親密無間的朋友，但擺正各自位置，理清雙方關系后，才能為行業(yè)自律奠定基礎。
經銷商不該是“非自律”的始作俑者
如同中國制造業(yè)的發(fā)展特點，民營經濟是中國縫機業(yè)發(fā)展壯大的核心力量，行業(yè)商貿領域同樣如此?？p機經銷商們吃苦耐勞、于行業(yè)內摸爬滾打多年，熟識行業(yè)發(fā)展。但他們的缺陷同樣致命——誠信意識的相對缺失，對企業(yè)眼前利益最大化的無序追求、現(xiàn)代企業(yè)管理能力的偏低。
不可否認，隨著上游整機產品成本不斷上升，下游服企客戶對產品性價比的要求日益提高，行業(yè)商貿領域競爭日益加劇。由此，經銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤空間被壓縮。但這決不能再成為危機后低價傾銷、賒賬競銷、拖欠貨款等現(xiàn)象重新出現(xiàn)，并為企業(yè)占領市場的理由。
金融危機前，市場價格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)愈演愈烈，大企業(yè)發(fā)展陷入惡性循環(huán)無法自拔，中小企業(yè)生存舉步維艱，行業(yè)發(fā)展深受其害。惡性競爭的深層次原因可歸結為總量失控、結構失衡、需求失調，雖有國家宏觀經濟政策和環(huán)境因素，但商貿領域可以做到提高認識，形成行業(yè)自律，營造“誠信為本、理性競爭、和諧共贏”的行業(yè)文化。
行業(yè)的發(fā)展壯大，需要商貿企業(yè)在現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)則化、制度化的建設上有所建樹。中國縫機市場自古不缺乏把握機遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠信、道德、社會責任感的重構，因此，經銷商不該是行業(yè)市場缺乏自律的始作俑者。
制造商莫為市場混亂推波助瀾
按照市場良性發(fā)展狀態(tài)下的理解，經銷商應是整機制造商渠道策略的維護者，價格體系的堅定執(zhí)行者，而如今卻恰恰相反，經銷商反而成了渠道的破壞者、價格的擾亂者、市場規(guī)則的違反者。竄貨、低價、賒銷，甚至造假、售假等現(xiàn)象層出不窮，這其中癥結究竟何在?難道制造這些市場負面因素的罪責就真應全部歸咎于經銷商?這顯然不夠公允。
縱觀縫機市場經銷商現(xiàn)狀，大致可以分為兩類：第一類經銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽等多方優(yōu)勢的地方銷售勢力，具有良好的市場基礎和市場運作能力;第二類經銷商在各方面優(yōu)勢不夠明顯，市場基礎不夠牢靠，市場運作能力也相對較弱的地方有銷售勢力。盡管這兩類經銷商在特定的時期、場合下可以以不同的姿態(tài)出現(xiàn)在整機制造商面前，甚至第一類經銷商在一定程度上還可以“牽制”整機制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態(tài)——如何獲得整機制造商在平等尊重的基礎上，共同發(fā)展的誠意、理解和支持，乃至實現(xiàn)真正的“共贏”，實為關鍵。
首先，平等尊重是合作共贏的最基本的前提條件。制造商和經銷商之間可以是“夫妻”關系，或是前店后廠關系，但絕非“爺孫”關系。就行業(yè)多年發(fā)展的現(xiàn)狀而言，整機制造商掌控技術、資金、產品、人才，甚至渠道等優(yōu)勢資源，但這些絕不能成為其對經銷商“行使霸權”的資本。
其次，應避免合作的經營風險的單向承擔。在合作上，共贏應是建立在“風險共擔、利益共享”基礎之上，而縫機市場目前實際上卻存在“一頭傾”現(xiàn)象，即整機制造商利益為先，經銷商風險為最，利益機制嚴重不對稱。具體而言，經銷商的經營風險主要包括市場風險、資金風險、信譽風險等。
而諸如制造商的政策搖擺、重銷售少服務等，是經銷商只能被動接受的“苦果”。因此，當縫機市場上賒銷欠款，低價競爭輪番出現(xiàn)時，行業(yè)眾口一詞指責經銷商破壞游戲規(guī)則的時候，更應該思考這些“聰明”的制造商把風險“力所能及”地轉嫁給經銷商是否妥當。因為，整機制造商如不能對經銷商的利益負責，在不斷研發(fā)新產品、新技術的同時，為經銷商們提供全方位的后續(xù)支持與服務，經銷商又如何能夠與你共進共退。
創(chuàng)新乃經銷商發(fā)展永恒主題
制造商、經銷商各具優(yōu)勢，而術業(yè)有專攻，產銷雙方各自在其領域做得風生水起，并不意味著其可以在非己領域能夠做精做專。在平等互信的前提下實現(xiàn)合作共贏必然要求制造商、經銷商雙方也能夠辨析自身的發(fā)展缺陷并如何改進，以創(chuàng)新帶動行業(yè)發(fā)展。
打造現(xiàn)代商貿企業(yè)
首先，重塑誠信之道?？陀^講，現(xiàn)階段無法苛求經銷商具有長遠發(fā)展、服務社會、振興行業(yè)的思想境界。但誠信是為人經商的基本之道。無論是經銷商，還是制造商，誠信都是充分必要條件。作為連接產品和終端的橋梁，經銷商首先要重視的就是誠信，因為只有保證了誠信，才能讓上游制造商和下游客戶覺得可靠，才會有深入合作的可能。
其次，規(guī)劃行之有效的營銷思路。思路決定出路，沒有思路就沒有出路。制造商往往非常關心經銷商是否有清晰的營銷思路，努力選擇與整機企業(yè)經銷思路相近的營銷商。只有整機制造商從經銷商那里看到符合其企業(yè)理念、文化的營銷思路，才會慷慨地提供各種支持。
再次，提高產品增值能力。如今，配送、服務能力已日益成為經銷商的核心競爭力，因為經銷商正是憑借為下游提供的配送和服務，使制造商提供的產品增值，從而獲利。很多制造商現(xiàn)在更愿意扶持那些規(guī)模不大、但真正認同企業(yè)理念并且服務到位的小型經銷商。他們通過自己的工作使自己的產品比競爭對手的產品擁有了更高的價值，也使下游客戶更認同企業(yè)的產品與品牌。
最后，提高經銷商的現(xiàn)代化管理能力。經銷商的管理能力主要包括管理人、管理貨、提供售后服務和掌控市場信息并做出經營決斷等多個方面。有的經銷商從觀念上犯了錯誤，認為自己只是在給制造商打工，而不是作為經營主體存在，這樣的經銷商如何能進行綜合性管理呢?在制造商看來，沒有管理能力的經銷商規(guī)模越大，風險也越大。如果經銷商管理能力為零，則無法規(guī)避風險，一味地轉嫁責任，輕則只能作傳聲筒，重則使制造商感到負擔，雙方苦不堪言。
做有胸懷的制造商
早期開發(fā)中盲目地尋求省代理和大代理，將隨著市場營銷精細化浪潮的到來而顯露出其弊端。因此，整機廠應著重把自身企業(yè)的市場營銷工作做精做細。既要尋找實力強大的經銷商首先為企業(yè)打開局面，也要充分重視和幫助中小經銷商為企業(yè)市場查漏補缺。
當然，市場總是變化無常的，制造商在與經銷商的合作中，必然欲爭取主動，但這種主動更應該是本著平等的態(tài)度，以真誠合作意愿去面對經銷商的主動。首先，要做到實施幫助，只有先去幫助，才能爭取到主動。第二，利益驅動。既要讓經銷商看到短期利益，也要讓經銷商看到未來利益;既要讓經銷商看到產品本身的利益，也要讓經銷商看到產品以外的社會效益;第三，在售后服務與技術支撐上切實為經銷商解除其后顧之憂。
在市場開發(fā)中，制造商在不同的階段總是要區(qū)別對待經銷商，但無論在何種階段，扶持、幫助的措施，真誠合作的態(tài)度始終是雙方能夠“琴瑟和諧”的最關鍵要素。不能因所謂的大經銷商在某種意義上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，陷入了“養(yǎng)虎為患”的擔憂，進而遏制其發(fā)展，更不能因中小經銷商實力有限，便區(qū)別對待。打造現(xiàn)代企業(yè)必然要求企業(yè)擁有坦蕩廣闊的胸懷，在暫時的矛盾中都要以誠相待，求同存異，在相對的主動與被動中謀求共同發(fā)展。
技術、商業(yè)模式的創(chuàng)新與產業(yè)鏈的發(fā)展正在不斷改變縫機業(yè)商貿的整體面貌?？p機市場正面臨由實體市場向虛擬市場，貨物貿易向服務貿易，商品集散功能向配置資源和整合市場功能的一系列重大轉變，電子商務、物流分撥等新業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)讓縫機商貿在自律與創(chuàng)新、機遇與挑戰(zhàn)中不斷前行。
