新杰克的海外征途

      起步

      1999年，杰克開始發(fā)力海外貿(mào)易。據(jù)國貿(mào)中心副總經(jīng)理邱楊友稱，當(dāng)時(shí)的第一個(gè)海外市場(chǎng)是從東南亞地區(qū)開始，第一次出口海外的產(chǎn)品是普通平縫機(jī)，當(dāng)時(shí)的海外售價(jià)約為65美元，利潤率約達(dá)20%。

       初次進(jìn)入海外市場(chǎng)，杰克遭遇了種種問題：首先，海外市場(chǎng)對(duì)杰克品牌不了解、杰克對(duì)海外用戶的信息不了解，雙向交流渠道有限，溝通不暢；其次，是生產(chǎn)企業(yè)自身在當(dāng)時(shí)情況下的局限性，產(chǎn)品技術(shù)不是很好，海外團(tuán)隊(duì)人員及投入有限。為克服以上問題，杰克外貿(mào)部對(duì)癥下藥：通過國內(nèi)的外貿(mào)公司了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，通過瀏覽網(wǎng)頁、參加展會(huì)以及實(shí)地探訪的形式開拓客戶，營造良好的溝通氛圍，創(chuàng)造健全的溝通機(jī)制。公司在外貿(mào)開展初期，僅有3名工作人員，發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)有50多名營銷人員。

       杰克進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)，正是其在國內(nèi)縫紉機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域口碑不斷提升的時(shí)期，這對(duì)公司業(yè)務(wù)在海外的發(fā)展無疑是有利的。同時(shí)，相對(duì)海外市場(chǎng)上其他外資品牌的產(chǎn)品，杰克的價(jià)格尚能占優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)比是杰克吸引海外客戶的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品技術(shù)含量低，是當(dāng)時(shí)杰克的主要劣勢(shì)。

       在當(dāng)時(shí)，印度尼西亞、印度、巴西市場(chǎng)接受中國的縫紉機(jī)速度較快。暢銷海外市場(chǎng)的主要集中包括平縫機(jī)、包縫機(jī)和繃縫機(jī)。在海外市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的市場(chǎng)品牌有重機(jī)、兄弟、三菱、飛馬、銀箭、日星等，表現(xiàn)比較好的國產(chǎn)品牌有飛躍、上工、標(biāo)準(zhǔn)。

       發(fā)展

       1999年~2004年，是杰克處在對(duì)海外市場(chǎng)的摸底階段。這五年中，公司的外貿(mào)人員對(duì)全球主要的縫紉機(jī)市場(chǎng)作了全面了解，同時(shí)對(duì)各地重要經(jīng)銷商的情況也已做到心中有數(shù)。2004年~2007年，公司在印度、孟加拉、越南、巴西、伊朗有了常駐人員和分支機(jī)構(gòu)。2008年~2009年，駐外辦事處開始吸收當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)本地化營銷和服務(wù)，并建立零配件儲(chǔ)備服務(wù)中心和技術(shù)培訓(xùn)中心。2009年至今，公司的海外貿(mào)易業(yè)務(wù)一直處于高速發(fā)展期。

       邱楊友告訴記者，公司開展海外貿(mào)易至今，銷售額最高的年份是2013年，高達(dá)1.3億美金以上。而外貿(mào)增幅最大的年份，則是2011年，當(dāng)年的外貿(mào)年銷售額相較2010年，增長了一倍。此后，杰克公司的海外貿(mào)易總額連年上升40%以上。預(yù)計(jì)2014年的外貿(mào)年銷售額也增長40%以上。

       至今，杰克的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷海外105個(gè)國家和地區(qū)。銷量較大的區(qū)域?yàn)橛《?、巴西等市?chǎng)。暢銷的主要機(jī)種是節(jié)能型直驅(qū)型的機(jī)器。

       從發(fā)展軌跡上來看，由于地緣關(guān)系，文化相近、語言交流無障礙，東南亞市場(chǎng)首先得以發(fā)展；此后，西亞、中東、非洲、美洲市場(chǎng)相繼發(fā)展。最初，海外客戶感覺中國的產(chǎn)品都一樣，沒有品牌和質(zhì)量上的差別。對(duì)杰克品牌的認(rèn)知和接受經(jīng)歷了一個(gè)艱難的過程。“在海外市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵在于在當(dāng)?shù)卣业胶线m的代理商，志同道合，共謀發(fā)展”邱楊友稱，杰克在巴西尋找經(jīng)銷商的過程就頗費(fèi)周折。然而努力沒有白費(fèi)，2007年，巴西市場(chǎng)終于正式被打開。組織、培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，使海外市場(chǎng)的辦事處更加國際化，是杰克今后的發(fā)展方向。

       2004年~2007年，杰克在全球建立了十幾家辦事處，用來幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。經(jīng)過這一輪發(fā)展，杰克海外貿(mào)易的組織結(jié)構(gòu)取得了突破性的壯大，拉開了和國內(nèi)諸多其他品牌之間的差距。加大力量投入海外貿(mào)易的隊(duì)伍建設(shè)、加大廣告宣傳投入、加大產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)上的創(chuàng)新，最終打響了杰克品牌在海外的知名度。

       在海外的精耕市場(chǎng)中，印度、印度尼西亞、伊朗、孟加拉的發(fā)展遙遙領(lǐng)先。未來，杰克規(guī)劃用3~5年時(shí)間進(jìn)一步細(xì)化原有市場(chǎng)，使經(jīng)銷商更加接近終端用戶。

       現(xiàn)狀及未來

       近些年來，由于匯變動(dòng)，人工工資等制造成本的上升，出口價(jià)格穩(wěn)定有升，但是個(gè)別電子類產(chǎn)品下個(gè)有所下滑，主要原因是電子類產(chǎn)品的技術(shù)日趨成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，及制造成本下降。而產(chǎn)品利潤會(huì)有所上升。這是公司持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)產(chǎn)品差異化發(fā)展的結(jié)果。

       如今，杰克的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的占有率達(dá)8%，在印度、伊朗、印度尼西亞、俄羅斯、巴西等市場(chǎng)的占有率較高；在印度、伊朗市場(chǎng)的知名度最高。邱楊友還提到，由于國內(nèi)發(fā)展環(huán)境不利，海外競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。少數(shù)小型生產(chǎn)企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，存在亂定價(jià)的狀況，擾亂了市場(chǎng)秩序。

       在海外市場(chǎng)，杰克依然會(huì)采取聚焦戰(zhàn)略：聚焦中小型服裝廠，帶動(dòng)中大型服裝廠，同時(shí)，在主要海外市場(chǎng)，加大服務(wù)力量的投入，努力提高售后服務(wù)的能力；積極制定符合該國該地區(qū)實(shí)際情況的經(jīng)銷策略；加快海外辦事機(jī)構(gòu)的國際化進(jìn)度。

       目前，杰克已經(jīng)在全球擁有700多家專賣店。海外專賣店的設(shè)立，起到了很好的推廣作用，增強(qiáng)了客戶對(duì)杰克品牌的信賴度。在過去的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)中，杰克積累了不少海外管理經(jīng)驗(yàn)，完成了各方面人才的儲(chǔ)備，在印度尼西亞、巴西、越南、伊朗、土耳其設(shè)立了辦事處。邱楊友還是看好印度、巴西、印尼市場(chǎng)在未來幾年中的發(fā)展，他表示，杰克在印度、孟加拉的市場(chǎng)深耕策略不會(huì)改變。