鞋企謀變經(jīng)營之策

　　憑借著對外貿(mào)市場的熟稔，他們做起了平臺生意，向上承接歐、美、日三分天下的客戶，向下對接位于江蘇、浙江、江西、河南等地的20多家工廠。“我們把關(guān)閉工廠后留下來的技術(shù)骨干配到了這些內(nèi)陸工廠駐點，把技術(shù)傳遞到那里，不僅有效地提升了當(dāng)?shù)毓S的生產(chǎn)水平，也滿足了客戶對這些工廠的滿意度。”龔健說。

　　與此同時，上海蘭生鞋業(yè)也開始探索一種可復(fù)制的盈利模式。無論是低端市場還是高端市場都各有需求，對其來說，面對低端客戶，可以靈活找到比較適合價格較低的生產(chǎn)工廠；而面對高端客戶，在上海蘭生鞋業(yè)的研發(fā)團隊參與開發(fā)后，再尋找做工考究、批量小的生產(chǎn)工廠做工。“作為一家外貿(mào)企業(yè)，只要掌握整個產(chǎn)品價值鏈當(dāng)中的關(guān)鍵一環(huán)或幾環(huán)并專心做好，就能實現(xiàn)其價值。”龔健說，在以技術(shù)引領(lǐng)的開發(fā)和生產(chǎn)控制為核心競爭力的上海蘭生鞋業(yè)每年出口額可達7000萬~1億美元。

　　艾民兒：把控質(zhì)量提升檔次

　　與上海蘭生鞋業(yè)不同，艾民兒在做了多年OEM之后向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，從代工生產(chǎn)向自主設(shè)計生產(chǎn)轉(zhuǎn)變并取得了成功。現(xiàn)在艾民兒年出口額可達5800萬美元，年增幅逾5%。“艾民兒在發(fā)展的過程中逐步注重產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和設(shè)計，在以自主設(shè)計生產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)后，我們聘請了法國、意大利等多位國際設(shè)計師，組成團隊，在整體提升產(chǎn)品檔次的同時，做出最符合客戶需求的產(chǎn)品。”成都艾民兒皮制品有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳大亮說。而從前端的設(shè)計再到后端的生產(chǎn)都掌握在企業(yè)手中。陳大亮認(rèn)為，這樣既可以更好地進行成本控制，又可以減少生產(chǎn)過程中不確定性的變化，對一些變動也可以快速調(diào)整。“這樣等于命運就掌握在我們自己手中。OEM主要依靠客戶把控，而轉(zhuǎn)型為ODM，我們可以自主地向不同的客戶推薦我們的產(chǎn)品。只要產(chǎn)品過硬，就不愁沒訂單。”陳大亮說。

　　江蘇匯鴻：自降產(chǎn)能提升品質(zhì)

　　江蘇匯鴻既不是平臺貿(mào)易商，也沒有升級做ODM，兢兢業(yè)業(yè)做著OEM的生意，年出口額也能達到9000萬美元。在江蘇匯鴻國際集團出口二部副經(jīng)理谷嵐看來，“我們的優(yōu)勢就在于品質(zhì)、交貨期以及服務(wù)”。

　　為了擴大產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢，江蘇匯鴻在室內(nèi)鞋、雪地靴、雨鞋等品類的面料、做工、實用性和外觀等方面不斷進行升級。“為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們主動降低了產(chǎn)量，從原來一條流水線一天生產(chǎn)5000雙降到一天生產(chǎn)2000雙的水平。”谷嵐表示，雖然這會對出口額產(chǎn)生一些影響，但是產(chǎn)品價值得到了提升，還是值得的。

　　江蘇匯鴻更將服務(wù)視為重中之重。“可以說服務(wù)是第一位的，一切要為客戶著想。比如日本客戶與歐美客戶的喜好、習(xí)慣各不相同，我們就要按照他們的需求提供建議，做出符合他們需求的商品。此外，我們還會在訂機票、辦手續(xù)等雜事方面給客戶提供服務(wù)，這對留住客戶、保持長期關(guān)系都很有好處。”谷嵐說。

　　服鞋企業(yè)：自主品牌是個偽命題？

　　在第116屆廣交會第三期，每當(dāng)記者在鞋和服裝類企業(yè)的展位前采訪，問到企業(yè)是否有自主品牌時，各家企業(yè)的負(fù)責(zé)人都不好意思說自家沒有自主品牌，而是很快將話題轉(zhuǎn)到了代工和制造的業(yè)務(wù)上。在他們的口中，國內(nèi)制造企業(yè)的品牌產(chǎn)品要立足國外市場談何容易，目前大多數(shù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)仍然是貼牌。

　　這令記者感到詫異。品牌化戰(zhàn)略在中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型過程中已著實喊了許多年?？墒窃谝灾袊赓Q(mào)風(fēng)向標(biāo)和晴雨表著稱的廣交會上，對于這些中國最具代表性的外貿(mào)企業(yè)而言，為什么自主品牌仍只是一個符號，是一個無法有太多談資的命題。

　　也是在與企業(yè)的不斷交談中，記者越發(fā)覺得自己的詫異有些想當(dāng)然。顯然，品牌之路并不是一個偽命題。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國太多的鞋和服裝類制造企業(yè)也都明白，品牌的競爭力可以決定一個企業(yè)在市場上的競爭力，品牌為企業(yè)帶來的附加值也是不可計數(shù)的，但就目前的形勢而言，發(fā)展自主品牌，打入國際市場，對于我國制造企業(yè)來說，不能說不切實際，而是還不到時候。

　　在世界工廠中國，大多數(shù)鞋服制造企業(yè)為國外品牌做加工，走OEM道路很是輕車熟路，但也是這種方式，讓企業(yè)慣于以應(yīng)對初級競爭的思維做市場。在應(yīng)接不暇的成本博弈里，那些所謂意義的自主品牌仍是中低端產(chǎn)品的代名詞。多數(shù)企業(yè)只是跟隨潮流，注冊一個商標(biāo)，貼到服裝上后再進行銷售，將此稱為自主品牌。這不僅對國外市場毫無意義，就算內(nèi)銷國內(nèi)市場也是難成氣候。

　　“目前我國大多數(shù)制造企業(yè)有了品牌意識，卻并不了解做品牌的理念，讓品牌只流于概念，或者只是一個噱頭。”中國紡織品進出口商會相關(guān)人士表示，在品牌化的發(fā)展過程中，企業(yè)都要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不可能一蹴而就。而在品牌的構(gòu)建里，產(chǎn)品只是一部分，更重要的是營銷和設(shè)計。“中國制造”在產(chǎn)品上已經(jīng)過關(guān)，但是，在設(shè)計方面卻只走了一半。同時，傳統(tǒng)的單一品牌包打天下已經(jīng)不復(fù)存在，做品牌要更關(guān)注客戶的需求，不但要求產(chǎn)品個性化，更要求品牌細(xì)分化。

　　這都要求發(fā)展自主品牌的企業(yè)，首先認(rèn)清自己是否要走品牌化的道路，是否有持續(xù)的精力和意愿投入到自主品牌的開發(fā)建設(shè)中，是否能根據(jù)客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計形象、提供服務(wù)，以及是否能在產(chǎn)品保質(zhì)保量的同時，做出特色、獨具一格。只有回答出這些問題，發(fā)展自主品牌才不是一個偽命題。在第116屆廣交會上，境外采購商正在上海蘭生公司展臺洽購新款女鞋。