企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：頂層設(shè)計(jì)

　　戰(zhàn)略是大事，戰(zhàn)略是重要的事情，關(guān)系到我們走向何方?以及怎么走?江猛老師最近在濟(jì)寧授課期間，一位農(nóng)牧行業(yè)的老板，問(wèn)我：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)我們行業(yè)適合嗎?

　　我毫無(wú)疑問(wèn)的告訴他：趕快去做。他說(shuō)我們之前很猶豫做這個(gè)事情，聽(tīng)了你今天的演講，我們更加堅(jiān)定了信息，要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

　　其實(shí)很多企業(yè)，都會(huì)有這樣的類似問(wèn)題，我們要不要上新產(chǎn)品，我們要不要開(kāi)拓新的渠道，我們要不要發(fā)展新客戶，我們要不要跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)等等類似的問(wèn)題很多。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)：企業(yè)定位

　　最近我們可以關(guān)注一個(gè)企業(yè)，恒大集團(tuán)：他們的掌門(mén)人—許家印：說(shuō)未來(lái)要堅(jiān)定不移的走多元化戰(zhàn)略，我們先不要評(píng)論他的戰(zhàn)略是對(duì)是錯(cuò)，我們至少可以明白，他也在為恒大的未來(lái)做頂層設(shè)計(jì)，他知道未來(lái)要什么?走向何方?

　　定位贏得天下，精準(zhǔn)的企業(yè)戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)讓企業(yè)變得獨(dú)一無(wú)二，沒(méi)有定位就沒(méi)有地位，就向一艘輪船在海洋上航行，沒(méi)有方向感，會(huì)更加的危險(xiǎn)。

　　企業(yè)定位：就是企業(yè)確定公司的社會(huì)標(biāo)簽是什么，客戶想到公司會(huì)想到什么?從而占領(lǐng)你在消費(fèi)者心目中的位子;

　　公司定位的理念和原則：

　　企業(yè)存在的價(jià)值和意義要上升到國(guó)家高度，擔(dān)負(fù)起社會(huì)責(zé)任，幫助社會(huì)，幫助客戶，幫助員工，作為一家企業(yè)，要有所追求，只要企業(yè)的定位沒(méi)有站在人道，人性的角度考慮，都是不長(zhǎng)久的。

　　1：企業(yè)定位要站在社會(huì)角度，幫助社會(huì)就是幫助自己;

　　2：企業(yè)戰(zhàn)略定位，要做減法，不是做加法，讓自己變得更加專注，成為行業(yè)專家，而不是雜家

　　3：企業(yè)從事的行業(yè)不應(yīng)該過(guò)多，行業(yè)越多，要求的資源越多，運(yùn)營(yíng)成本和壓力都非常的大;

　　社會(huì)中，有很多多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，也經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，究竟多元化經(jīng)營(yíng)是好是壞，我們要縱觀其變，不要盲目效仿。

　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們，切記—--多元化經(jīng)營(yíng)和多元化投資不是一回事。

　　關(guān)于企業(yè)的戰(zhàn)略定位-頂層設(shè)計(jì)：我們要從如下幾個(gè)問(wèn)題思考和糾偏：

　　第一步：找準(zhǔn)自己屬于什么大行業(yè)，公司的細(xì)分行業(yè)是什么?公司的邊際行業(yè)是什么?

　　公司未來(lái)可能進(jìn)軍的行業(yè)?

　　第二步：企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)力，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力，資源競(jìng)爭(zhēng)力，管理機(jī)制和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)模式

　　第三步：企業(yè)發(fā)展的核心賣(mài)點(diǎn)：

　　追求做大，追求速度，追求與眾不同，追求未來(lái)，追求領(lǐng)先，追求質(zhì)量。

　　第四步：企業(yè)戰(zhàn)略定位—頂層設(shè)計(jì)的時(shí)候：我們要避免：追求過(guò)多，盲目的攀比，偏離自身的資源和實(shí)力，定位搞清楚，隨便模仿。。。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—頂層設(shè)計(jì)：產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)的關(guān)鍵一環(huán)，很多企業(yè)都是在產(chǎn)品的定位上胡亂的模仿別人，比如：白酒行業(yè)洋河藍(lán)色經(jīng)典賣(mài)的的不錯(cuò)，很多白酒企業(yè)也在模仿，有時(shí)間我一看到，就暗暗發(fā)笑，模仿的時(shí)候忘記了自己的定位。

　　娃哈哈也有些產(chǎn)品是學(xué)習(xí)別人的，但是他們?cè)趯W(xué)習(xí)別人的同時(shí)，知道有些可以學(xué)習(xí)，有些不學(xué)習(xí)，這就說(shuō)明我們模仿別人的同時(shí)不要忘了自己。

　　產(chǎn)品定位分為四個(gè)大類：

　　第一大類：入門(mén)產(chǎn)品：客戶很容易進(jìn)入我們公司消費(fèi)產(chǎn)品，讓客戶滿意度高，入門(mén)產(chǎn)品的目的就是：增加客戶數(shù)量，讓客戶有體驗(yàn)我們產(chǎn)品的權(quán)利。

　　第二大類：利潤(rùn)產(chǎn)品：為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，服務(wù)，客戶滿意度都要不錯(cuò)，否則客戶不會(huì)回頭，他是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉。同時(shí)也要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨意模仿和擾亂市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品要有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三大類：未來(lái)之星產(chǎn)品：這類產(chǎn)品雖然現(xiàn)在銷(xiāo)量不是最好，但是是未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品要不斷的培育，不斷的提升，未來(lái)會(huì)成為公司的利潤(rùn)產(chǎn)品，公司發(fā)展的原動(dòng)力，厚積薄發(fā)。

　　第四大類：附加產(chǎn)品：這類產(chǎn)品是增加客戶忠誠(chéng)度，我們可以作為其他產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，用來(lái)贈(zèng)送或者促銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—頂層設(shè)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　1：營(yíng)業(yè)額的指標(biāo)：

　　銷(xiāo)售額是多少?

　　預(yù)收款是多少?

　　呆賬率

　　2：銷(xiāo)售成本：

　　生產(chǎn)成本是多少?

　　人均銷(xiāo)售額?

　　人均成本是多少?

　　稅務(wù)是多少?

　　招待費(fèi)是多少?

　　廣告宣傳費(fèi)用是多少?

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工資是多少?

　　銷(xiāo)售管理成本是多少?