整機(jī)降價(jià)，供應(yīng)商有故事

       幾年前，某整機(jī)廠新上任一位供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)經(jīng)理。沒(méi)過(guò)多久，就聽(tīng)到這位經(jīng)理到處宣揚(yáng)，他將某些零件從一家零配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到另一家，價(jià)格降低了多少幅度，每年能節(jié)省采購(gòu)成本多少幅度。他還準(zhǔn)備調(diào)整整個(gè)供應(yīng)商群，以減少采購(gòu)成本來(lái)降低整機(jī)銷售價(jià)格。新官上任三把火，本來(lái)也沒(méi)什么值得非議的，但其方式和方法卻值得商榷。

       首先來(lái)看看這位經(jīng)理的降價(jià)方法：他專挑那些用量最大的零件，重新進(jìn)行詢價(jià)，這樣的方法當(dāng)然會(huì)得到好的價(jià)錢。但是他忘了，原供應(yīng)商還有很多其它的零件在該公司使用，用量很少但價(jià)錢還維持在高用量時(shí)的水平，毫無(wú)疑問(wèn)該零件供應(yīng)商在虧本，只能靠那些大用量的零件來(lái)彌補(bǔ)。
    
       調(diào)整的直接結(jié)果是零配件廠商的整體盈利大幅下降，該整機(jī)廠成為他們不盈利或少盈利的客戶，其經(jīng)營(yíng)重心會(huì)轉(zhuǎn)移到其它更盈利的客戶，導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)該整機(jī)廠的按時(shí)交貨率、質(zhì)量和服務(wù)水平大幅降低。比如在新經(jīng)理上任之前，所有供應(yīng)商的季度按時(shí)交貨率都在96%以上；而上任后沒(méi)幾個(gè)月，有好幾家供應(yīng)商的按時(shí)交貨率均有所下跌。

       其次，就是零配件廠商對(duì)該整機(jī)廠失去信任。以前負(fù)責(zé)主軸供應(yīng)的制造商的慢慢發(fā)現(xiàn)：該整機(jī)廠幾個(gè)主要零配件供應(yīng)商基本處于虧本的狀態(tài)：一方面是因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)低迷，另一方面由于多年來(lái)赤裸裸的壓價(jià)。結(jié)果導(dǎo)致零配件供應(yīng)商既沒(méi)經(jīng)濟(jì)能力、也沒(méi)有動(dòng)力負(fù)擔(dān)工程技術(shù)力量，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)出的新零件很可能在下一輪詢價(jià)中轉(zhuǎn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣直接影響公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

       為提高供應(yīng)商服務(wù)的積極性，整機(jī)廠以前采取的政策是：新零件在開(kāi)發(fā)階段經(jīng)過(guò)一輪競(jìng)價(jià)后，進(jìn)入量產(chǎn)階段不再進(jìn)行第二輪競(jìng)價(jià)。這樣，零配件廠商就不用擔(dān)心辛辛苦苦幫助開(kāi)發(fā)的成果轉(zhuǎn)入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，因此在開(kāi)發(fā)階段都非常樂(lè)意投入工程技術(shù)支持，對(duì)新產(chǎn)品的按時(shí)交貨率也大幅度提高。有的配件廠還替該整機(jī)廠專門設(shè)立技術(shù)人員，隨時(shí)提供技術(shù)支持。在整機(jī)廠連續(xù)降價(jià)的決策下，采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行第二輪競(jìng)價(jià)，直接破壞了買賣雙方的信任基礎(chǔ)。

       還有某些零配件部件沒(méi)法轉(zhuǎn)移給其它供應(yīng)商來(lái)做，因?yàn)檫@組零件對(duì)最終產(chǎn)品的性能影響很大，更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)大，需要重新進(jìn)行供應(yīng)商資格認(rèn)證，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門不愿花費(fèi)時(shí)間和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。那該怎么辦？在整機(jī)廠強(qiáng)勢(shì)的連續(xù)降價(jià)下，供應(yīng)商為了履行期限合同不得不繼續(xù)做下去，廠家沒(méi)法在人工成本上省，那就只能在原材料上下工夫。但是，主要原材料銅、鋼材的價(jià)格不斷上漲，該供應(yīng)商已經(jīng)多次提出漲價(jià)要求。材料利用率上也沒(méi)潛力可挖，邊角料的浪費(fèi)也已經(jīng)降到了最低。找便宜材料成了供應(yīng)商生存的唯一出路。便宜材料必定會(huì)影響零配件的品質(zhì)，等零件裝配到整機(jī)上，運(yùn)給客戶，客戶反映性能不達(dá)標(biāo)。這是大問(wèn)題，影響到客戶自己的生產(chǎn)線，耽誤工時(shí)。這巨大的損失，即便是將這家零配件賣了也都不夠賠。隨后而來(lái)，造成客戶的信任危機(jī)和品牌價(jià)值的損失等都是無(wú)法估量的。

       我們覺(jué)得：這問(wèn)題表面上是質(zhì)量事故，其實(shí)根源是整機(jī)連續(xù)降價(jià)決策的失誤，采購(gòu)壓價(jià)問(wèn)題只是導(dǎo)火索。用一位專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，不要把供應(yīng)商都當(dāng)成神，更不要把供應(yīng)商都不當(dāng)人。