紡機(jī)企業(yè)通往海外，咋走更順利？

　　近年來，以印度、孟加拉、越南、印尼等為主的南亞、東南亞等國家憑借其人工成本和原料成本的優(yōu)勢，成為了紡織行業(yè)的新興市場。2014年我國紡機(jī)行業(yè)的出口市場所表現(xiàn)出的強(qiáng)勢增長，讓很多紡機(jī)企業(yè)在國內(nèi)市場需求不旺的環(huán)境下看到了更多的發(fā)展希望。許多企業(yè)也將海外市場列為2015年的主要發(fā)展目標(biāo)。整體看來，國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)會通過紡機(jī)展會、國外代理商和境外自建服務(wù)中心等方式加強(qiáng)與國外客戶的聯(lián)系。同時，企業(yè)也在開拓海外市場過程中不斷改進(jìn)服務(wù)的內(nèi)容和方式。

　　參加展會，接觸客戶更便捷

　　江蘇興化市湯氏紡機(jī)制造有限公司早在10年前就開始做外貿(mào)市場。4年前，公司確定了產(chǎn)品的高端路線，在迅速打開國內(nèi)市場的同時，在國外市場也取得了很好的成績，2014年公司出口量占整體銷售的30%~40%?？偨?jīng)理湯月波向記者介紹，公司開拓海外市場主要通過多參加海外展會和與當(dāng)?shù)卮砩毯献鞯姆绞竭M(jìn)行。不論是去年在上海舉辦的2014中國國際紡織機(jī)械展暨ITMA亞洲展，或是由印尼、印度等當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)舉辦的紡機(jī)展，公司均有參加。他認(rèn)為，本來國外客戶了解中國企業(yè)的方式有限，紡機(jī)企業(yè)直接向國外客戶推銷產(chǎn)品是很困難的。但展會是一條捷徑，展會為國外客戶提供了迅速了解產(chǎn)品和面對面交流的平臺，國外客戶通過展會對產(chǎn)品已經(jīng)有了一定程度的了解，再通過后期主動上門拜訪，只要產(chǎn)品滿足了客戶的實(shí)際需求，生意就能順利完成。2015年，湯氏公司還將繼續(xù)參加各種展會，讓更多的國外客戶了解公司產(chǎn)品。

　　2014年江蘇省紡機(jī)企業(yè)的出口量實(shí)現(xiàn)了較大增長，據(jù)江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會（以下簡稱江蘇省紡機(jī)協(xié)會）的統(tǒng)計，2014年江蘇省紡機(jī)出口總量增長了約30%~35%。能夠取得這樣的成績，與江蘇省紡機(jī)協(xié)會和江蘇省政府連續(xù)3年開展的貿(mào)易促進(jìn)計劃有著緊密的關(guān)系。江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會秘書長王志杰向記者介紹，近年來，江蘇省紡機(jī)企業(yè)逐漸認(rèn)識到內(nèi)銷與外銷并舉進(jìn)行的重要性，企業(yè)的出口意愿非常強(qiáng)烈。但由于受資金、實(shí)力等條件的限制，單打獨(dú)斗開發(fā)海外市場必然會帶來很大的風(fēng)險。

　　正是看到了企業(yè)的需求，江蘇省紡機(jī)協(xié)會積極為企業(yè)的抱團(tuán)出國創(chuàng)造更多有利條件。首先，協(xié)會組織江蘇省紡機(jī)企業(yè)以團(tuán)體形式參加國外各大紡機(jī)展會；其次，協(xié)會為企業(yè)參展申請到了更多的補(bǔ)貼資金，以去年為例，協(xié)會為2015年在越南和印尼的紡機(jī)展分別爭取到75.28萬元和235.24萬元的資金，2014年12月份，企業(yè)已經(jīng)將這筆資金拿到手，目前正積極為參加接下來的展會做準(zhǔn)備。王志杰說，目前協(xié)會已經(jīng)確定了2015年的參展計劃，其中，于1月份在印度舉行的紡機(jī)展上，江蘇省紡機(jī)企業(yè)展團(tuán)將由31家企業(yè)組成，展出面積共計591平方米；在2月份孟加拉舉行的紡機(jī)展上，21家企業(yè)參展，展出面積達(dá)252平方米；4月份在越南和印尼舉辦的紡機(jī)展上，將分別有37家、23家企業(yè)參展，展出面積分別為468平方米和342平方米。

　　控制成本，將對手淘汰出局

　　2014年太平洋機(jī)電（集團(tuán)）有限公司的外貿(mào)銷售實(shí)現(xiàn)1.4億元的好成績。太平洋機(jī)電集團(tuán)所屬上海普恩伊進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理徐林說，普恩伊公司在2014年初就擬定了“主動走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通過加強(qiáng)與代理商及國外客戶間的溝通聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了交流、跟蹤以及售后服務(wù)等一系列的“推新品，拓市場”的舉措，終于贏得越來越多客戶的信任。

　　徐林介紹，在細(xì)紗機(jī)主機(jī)項(xiàng)目上，普恩伊公司主攻孟加拉市場。2014中國國際紡織機(jī)械展覽會暨ITMA亞洲展期間，普恩伊業(yè)務(wù)員協(xié)同上海二紡機(jī)機(jī)械有限公司的銷售人員，陪同客戶前往鹽城工廠實(shí)地考察，最終與該孟加拉用戶簽訂了8萬錠的細(xì)紗機(jī)主機(jī)訂單。同時，為達(dá)成銷售目標(biāo)，普恩伊銷售經(jīng)理多次走訪巴基斯坦和孟加拉國，拜訪新老客戶，簽下1400萬美元的有效訂單。

　　在棉紡項(xiàng)目上，出口越南棉紡精梳項(xiàng)目的難度非常大。普恩伊公司與上海一紡機(jī)有限公司緊密配合，所有參與項(xiàng)目的人員都精打細(xì)算，從采購、制造、包裝、物流、匯率等各個方面著手控制成本，最終將主要競爭對手淘汰出局，成功地簽訂向越南出口精梳機(jī)等設(shè)備共255臺的訂單，合同金額達(dá)768萬美元。

　　毛精梳項(xiàng)目上，普恩伊公司已向歐洲售出22臺設(shè)備。通過普恩伊公司、上海一紡機(jī)及外方的多方努力與合作，最終實(shí)現(xiàn)了太平洋機(jī)電集團(tuán)產(chǎn)品在歐洲主機(jī)市場上的重要突破，填補(bǔ)了上海一紡機(jī)在毛精梳海外市場的空白。

　　另據(jù)介紹，在紡織器材專配件及綜框自主出口方面，上海遠(yuǎn)東鋼絲針布有限公司在2014年完成了210萬元的出口任務(wù)，并在印度、巴基斯坦和韓國等國初步建立了新的市場銷售渠道。而在最近，上海二紡機(jī)剛剛獲得了2015年第一份外貿(mào)訂單：銷到越南的21臺EJM178細(xì)紗機(jī)合同。

　　做好服務(wù)，買賣雙方吃“定心丸”

　　國產(chǎn)紡機(jī)開拓海外市場除了要注重產(chǎn)品的先進(jìn)性和穩(wěn)定性，還要改變以往“做一票、算一票”，忽視售后服務(wù)的做法，建立以服務(wù)帶動銷售的新模式。

　　目前，湯氏公司在越南、孟加拉、印尼等國家都有代理商。其中，孟加拉是公司最大的海外市場，公司特別將代理商進(jìn)行服務(wù)的工作人員請到中國的公司進(jìn)行培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶。另外，公司將產(chǎn)品銷售給客戶后，都會讓技術(shù)人員在當(dāng)?shù)赝Ａ?~10天，幫助客戶全面了解產(chǎn)品。湯月波認(rèn)為，公司銷售的紗線絡(luò)筒產(chǎn)品屬于通用設(shè)備，在各類紡機(jī)產(chǎn)品中，其技術(shù)難度相對較小，代理商幾乎可以完全獨(dú)立解決售后問題。另外，與代理商合作只是比接觸國內(nèi)客戶多了一個銷售環(huán)節(jié)，代理商就像是公司在當(dāng)?shù)氐?ldquo;分店”，客戶的利益將得到更多的保障。

　　但對一些售后服務(wù)難度更高的產(chǎn)品，單純依賴代理商就顯得不夠了。王志杰認(rèn)為，海外市場代理商所提供的售后服務(wù)有限，相關(guān)人員不可能像生產(chǎn)廠家一樣了解產(chǎn)品的運(yùn)作，對于一些不常見的問題不好解決；另外，即使國內(nèi)工廠工程師親自前往海外客戶方，售后服務(wù)往往受到簽證時間等因素影響，無法及時解決問題，給客戶生產(chǎn)帶來損失。為此，去年4月，由多家企業(yè)組成的江蘇省蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟就在印尼成立了紡機(jī)出口貿(mào)易服務(wù)中心。在這里，除了常備出口產(chǎn)品所需的易損件，確?？蛻粜枰獣r可以及時替換外，服務(wù)中心里常駐機(jī)械、電氣類工程師，即使遇到的問題無法解決，但可以準(zhǔn)確描述、傳達(dá)發(fā)生的問題，通過即時通訊工具迅速和國內(nèi)生產(chǎn)商建立聯(lián)系，為國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)和國外客戶解決了后顧之憂，也成為我國紡機(jī)產(chǎn)品向傳統(tǒng)的歐美企業(yè)市場不斷延伸的有利保證。不過，王志杰說，國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量還需要向歐美國家紡機(jī)企業(yè)看齊，在服務(wù)的精細(xì)化、人性化等方面都有待提高。目前，蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟在越南和印度的服務(wù)中心正在準(zhǔn)備階段，不久將投入使用；未來，聯(lián)盟預(yù)計會在海外各個國家都會建立相應(yīng)的服務(wù)中心。