紡機企業(yè)如何回收及預防客戶欠款？

        提到債務話題，債主撓頭，債務人也很無奈。私人債務讓人煩心，企業(yè)債務更是決定企業(yè)能否健康長久生存的根本。

  紡機企業(yè)訂單款遭拖欠現(xiàn)象比較普遍，其嚴重者可能會導致企業(yè)資金流斷裂，企業(yè)無奈關門。記者在采訪中了解到，紡機企業(yè)訂單款遭拖欠的一個主要原因是紡機企業(yè)盲目生產(chǎn)，為了銷售產(chǎn)品對客戶把關不嚴。

  在探究可行的預防機制和措施時，企業(yè)提及最多的就是在產(chǎn)品品質和品種上下功夫，減少盲目生產(chǎn)，避免欠款的發(fā)生；合作共贏，提高資金使用效益。到萬不得已時，才會運用法律等手段來解決。

  鄭州紡機：做足預防工作

  為避免客戶拖欠款事件的發(fā)生，鄭州紡織機械有限公司采取了多項預防措施。比如，公司為此專門設立了風險部，在與客戶初步洽談后，公司會進行合同風險、合同評審方面的工作，對于個別不太了解的客戶，風險部會專門評估客戶企業(yè)的運行能力、信譽度以及付款能力。

  記者了解到，在鄭州紡機公司，客戶下訂單簽訂合同時，條款里會清晰地標明預付款、進度款和驗收款等款項，客戶需要按照工作進度分3~4次及時打款，公司根據(jù)他們打款的快慢調整生產(chǎn)進程，否則生產(chǎn)不會進行到下一階段。據(jù)了解，訂單預付款一般在10%~20%。

  就國外客戶而言，產(chǎn)品周期相對較長，有的需要2~3年才能最后回收調試款和驗收款，尤其是伊斯蘭國家，安裝調試時間比較久，剩余的驗收款到交貨流程全走完才能收回。之前，客戶預付款在訂單款的15%就能發(fā)貨，目前調整到20%~80%之間不等，驗收款比例則相應縮小。比如，一個上億元的合同訂單，預付款在30~40%之間，驗收款僅占5%。

  如果客戶出現(xiàn)欠款，鄭州紡機公司設有法律部，公司尹志勇部長說，必要的時候，公司會聘請外部律師解決這一問題，采取“依法依規(guī)”的預防措施，按照合同規(guī)定起訴對方。有些客戶一聽說要被起訴，考慮到公司的誠信度、市場信譽等因素，他們會盡快結清欠款。

  此外，公司會根據(jù)客戶欠款額的大小，派不同級別的銷售人員或部門總經(jīng)理親自去催款。如果遇到欠款數(shù)額大的企業(yè)因宣告破產(chǎn)、資金變故等情況時，公司會選擇依照法律程序處理，要求債權人出資。

  鄭州紡機公司運營管理部桑部長說，近一兩年拖欠款的情況少了很多，但是遺留欠款仍較多。有的客戶拖欠時間比較久，究其原因除了效益不好外，還受客戶資金鏈斷裂等因素的影響。尤其是處于經(jīng)濟復蘇期的2006~2007年，遺留欠款比較多，后來公司對這一現(xiàn)象關注度增高，遺留欠款數(shù)目逐漸下降。

  桑部長表示，目前整個紡機市場屬于買方市場，存在惡性競爭，有些企業(yè)為了搶到訂單，不惜違背市場發(fā)展規(guī)律進行賒銷。但有市場地位的企業(yè)，話語權相對就多一些。從2011年開始，公司下功夫提升產(chǎn)品質量以及售后服務水平，就是為了提升上下游企業(yè)對公司的信任度，確保生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有不可替代性，從而提高在業(yè)務洽談中的話語權。

  常德紡機：力挺現(xiàn)款現(xiàn)貨

  常德紡織機械有限公司在訂單合同方面實行嚴格考核，現(xiàn)款現(xiàn)貨，訂單款到齊后方才發(fā)貨。而且，公司的遺留款目前也所剩不多。據(jù)常德紡機謝部長介紹，早在上世紀90年代，企業(yè)的收賬工作很艱難，公司為此還專門成立了收賬小組，而在2014年，公司搖架產(chǎn)品欠款僅剩100多萬元。

  公司搖架產(chǎn)品對客戶訂單款實行滾動方式，客戶在訂第一批訂單時，合同里規(guī)定交納適當?shù)亩ń鸺纯?，其余貨款在第二批訂單到貨后付清，以此類推?

  謝部長說，客戶拖欠債務的主要原因包括市場行情不景氣，產(chǎn)能過剩等。紡機市場同質化競爭現(xiàn)象嚴重，很多大企業(yè)新研發(fā)的產(chǎn)品沒過多久就被小企業(yè)仿造。此外，有部分企業(yè)不太遵守市場規(guī)則。這讓老的國有企業(yè)很傷腦筋。國企人員結構復雜，用工成本逐漸增高，這就使得企業(yè)在接訂單時，要在付款方式上再三商榷。

  為避免客戶拖欠貨款，常德紡機公司一直緊抓考核目標，把催款任務壓到銷售人員身上，與其工資、獎金績效掛鉤，大家在拼市場的同時，拼資金回籠能力，而且每個月要考核一次。

  目前為止，常德紡機公司還沒有采取通過法律程序回收欠款的案例。而就國外市場而言，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，基本不存在拖欠款的現(xiàn)象。

  天門紡機：細化合同內容

  天門紡織機械股份有限公司銷售部門王經(jīng)理告訴記者，去年以來，公司產(chǎn)品的訂單款拖欠問題不是很嚴重。目前，一般情況下，客戶需要先付30%~50%不等的定金。

  之所以存在拖欠款現(xiàn)象，王經(jīng)理分析說，主要原因是近兩年整體市場行情不給力，人民幣貶值，加上企業(yè)盲目擴大生產(chǎn)，造成企業(yè)資金周轉不靈。此前，公司的老舊賬款有長達四五年的。尤其是在之前合同管理不那么規(guī)范的情況下，簽訂合同時是靠雙方商量，一些熟人朋友來訂貨，打個招呼即可，甚至沒有憑條，到最后不能按期付貨款也是在所難免。近年來還出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，那就是有的客戶企業(yè)有幾個分廠，法人代表不止一個，一旦遇到壞賬，會互相扯皮推諉?，F(xiàn)在針對這些情況，公司采取了相關預防措施，要求銷售人員在簽訂單時，合同文本盡量明細化，預付款要達50%左右。

  在催款時，公司給業(yè)務員施加了壓力。合同明細上也規(guī)定了不允許拖欠貨款，業(yè)務員在洽談生意時，都會和客戶做足充分的溝通工作。而且，公司于去年聘請了法律顧問，如果遇到個別客戶拖欠大額貨款的現(xiàn)象，公司迫不得已會選擇通過法律手段來解決。