傳統(tǒng)服裝市場引進“大智慧”

　　這幾年，金融危機對我國服裝外銷市場造成了不小的沖擊，不少企業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)方向，開始瓜分內(nèi)銷市場的蛋糕。我縣許多針織服裝企業(yè)亦是如此，從國外市場逐漸轉(zhuǎn)向國內(nèi)，走上電商之路，實現(xiàn)多元化發(fā)展。但是，在經(jīng)營過程中，線上銷售逐漸暴露出弊端，那就是品牌陌生、品質(zhì)看不見。隨之，企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，向智慧專業(yè)市場靠攏，增加手機終端銷售、直銷店、工廠店，與電子商務(wù)銷售互補，從而獲取消費者認可，創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展平臺。

　　促銷活動有效宣傳

　　現(xiàn)如今服裝市場競爭越來越激烈,這樣的環(huán)境下服裝行業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對呢？這幾年，進軍電子商務(wù)，向高速發(fā)展的智慧專業(yè)市場轉(zhuǎn)型，是我縣許多服裝行業(yè)選擇的發(fā)展之道。

　　“隨著科學(xué)技術(shù)的大發(fā)展、大繁榮，人們的購買方式也發(fā)生了深刻變化，不再單單局限于實體購物，開始逐步向多元化方向發(fā)展，而最火熱的方式就是網(wǎng)絡(luò)購物，其方便快捷輕松的購物方式為廣大受眾所接受。”縣經(jīng)信局相關(guān)負責(zé)人表示，網(wǎng)購也暴露出了質(zhì)量參差不齊、缺乏試穿體驗等問題，從長遠來看，仍需要“實體市場+網(wǎng)絡(luò)交易”多元化經(jīng)營，促進線上線下良好結(jié)合。

　　的確，電子商務(wù)平臺與傳統(tǒng)專業(yè)市場一旦有效鏈接，不但能夠?qū)⒂行问袌鲎兊脽o限寬廣，讓傳統(tǒng)的服裝行業(yè)有機會接觸更多細分市場，找到并掌握新的渠道，還能讓品牌建設(shè)實現(xiàn)新的突破。涉足電子商務(wù)后，服裝品牌更容易被來自全國各地的目標客戶找到，并帶來了銷售的實質(zhì)性增長。

　　年前，時尚搜搜品牌服裝在縣城中杭路租了店面搞促銷活動，該品牌銷售負責(zé)人徐陽青說，原來企業(yè)只走市場批發(fā)這條路，款式上新很快，一旦有老款積壓下來，很難處理，最后可能以幾十塊一件的價格被批量打包，每件衣服都要虧很多。這幾年，企業(yè)不斷創(chuàng)新服裝銷售模式，全力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、淘寶供貨、微信一件代發(fā)，實現(xiàn)線上與線下相結(jié)合。

　　年底的促銷活動，為了出清庫存，更是為自己做廣告。徐陽青說，消費者希望買到又好又便宜的東西，如果一味在網(wǎng)上賣，很多人因為不了解產(chǎn)品而放棄，現(xiàn)在以搞活動的方式進行線下銷售，客人可以試穿，質(zhì)量、款式都看得見，就更容易記住他們的品牌，線上購買信心更強。讓客人認識品牌，實現(xiàn)長期消費，這才是徐陽青最希望的。所以看到年輕的顧客，她會想辦法與她們加微信，鼓勵有興趣的客人做代理商，擴大品牌線下銷售網(wǎng)點。

　　同樣，李佳航，在浙江海寧、安徽阜陽皮革城有店面，也做電子商務(wù)，春節(jié)期間在迎春南路開了一家直銷店。2月2日開始，他在朋友的店面促銷。透過玻璃窗看到的“廠家直銷”幾個大字，特別吸引人，而且在人們印象中，廠家直銷能省去許多中間環(huán)節(jié)，價格更優(yōu)惠。

　　事實也是如此。李佳航介紹：“皮草價值高，廠家直銷比一般零售便宜400元～1500元不等。這次廠家直銷活動也是迎合現(xiàn)在市場的發(fā)展需求。購物渠道多了，消費者更精明，只有把品質(zhì)和價格擺出來，他們才會心甘情愿購買。”

　　在李佳航看來，電子商務(wù)有著客戶群體大、不受地域限制等特點，但是從消費心理來說，還是希望能試穿，尤其是皮草這類價值較高的產(chǎn)品，網(wǎng)上銷量一般。所以，他想通過廠家直銷的方式，讓更多消費者認識他的產(chǎn)品，收獲信任與口碑。

　　線下淘寶吸引眼球

　　年前，129元一件的時尚羽絨服吸引了不少顧客選購。369服裝倉庫憑借款式多、售價不高的優(yōu)勢，在我縣掀起一股不小的銷售熱潮。

　　2014年9月開始，369服裝倉庫負責(zé)人姚敏力在分水鎮(zhèn)、橫村鎮(zhèn)、鳳川街道、桐君街道陸續(xù)開設(shè)分店。“浙富青青園店是桐廬總店，雖然地段不是很熱鬧，但我們的優(yōu)勢是直銷、價格便宜，有口碑就能吸引更多客人。”姚敏力說。

　　直接從廠里批發(fā)，多的每款拿幾千件，首先保證了進價便宜，自然銷售價就有優(yōu)勢了。“我們369倉庫，之所以取這個名字，就是價格基本以39元、69元、99元為主，就連一般賣三四百的棉衣、羽絨衣，我們也只賣129元，價格便宜很多，所以客人都會幫我們宣傳，朋友帶朋友的也不少。”姚敏力信心很足。

　　當問及為何想到開連鎖服裝倉庫時，姚敏力道出緣由：“現(xiàn)在銷售模式多元化，尤其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道打開后，消費者選擇余地多，市場競爭就更大了，線上購物價格是便宜，但是質(zhì)量看不見，退換貨的情況很多，所以我就想開線下淘寶店，既有價格優(yōu)勢，又可以體驗試穿，我相信這是當下以及未來一個階段的發(fā)展趨勢。”

　　2014年，369服裝倉庫主要在桐廬鋪點，2015年打算向縣外擴展，目前已經(jīng)有安徽、江蘇等一些地區(qū)做服裝生意的人找上門合作。

　　最初有直銷想法，緣于朋友的一句話：“廠里庫存積壓多，可以便宜賣。”姚敏力是個有心人，聽朋友這么一說，就有了后來的行動。

　　現(xiàn)在，零售業(yè)遭受網(wǎng)絡(luò)沖擊，營業(yè)額下降明顯，顧客從店里轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)，最大的原因就是便宜。因為網(wǎng)上走的正是直銷模式，少了很多進貨環(huán)節(jié)，所以價格可以比實體店壓得低。但是，網(wǎng)上購物存在一個很大問題，那就是不能體驗，就拿服裝來說，要試了才知道到底合不合身、喜不喜歡。所以網(wǎng)上購物經(jīng)常有不滿意、退換貨等問題。369服裝倉庫就是想做線下的淘寶店，既能試穿感受，又能享受優(yōu)惠價格。

　　回頭客吳曉婧帶著媽媽來逛街，上次，她和同學(xué)一起來逛，買了一件毛衣，自己很喜歡，價格只要59元。這回，她帶媽媽一起來淘，體驗線下淘寶店的購物樂趣。

　　“回頭客特別多，都覺得很值。”銷售員呂珍花說道，因為知曉率慢慢擴大，店里晚上一直開到8、9點。

　　簡單地說，“直銷方式”就是生產(chǎn)商不經(jīng)過中間商把商品直接銷售到顧客手中，是減少中間環(huán)節(jié)、降低銷售成本的一種銷售模式。

　　隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化高速發(fā)展，競爭中領(lǐng)先的應(yīng)該是銷售模式的問題。雖然資本、技術(shù)、規(guī)模、品牌、分銷渠道、零售終端等因素競爭仍會很激烈，但是，最根本的競爭，也就是銷售中心，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費者身上。誰占有更多的消費者，誰就奪取了競爭的優(yōu)勝權(quán)。

　　369服裝倉庫線下營銷成功后，姚敏力也想考慮上線，因為畢竟網(wǎng)上消費群體更多，有實體店做支撐，線上線下同步，在更廣闊的空間里尋求發(fā)展。

　　資源整合實現(xiàn)共贏

　　向智慧專業(yè)市場發(fā)展迎合了市場需求，體現(xiàn)智慧、專業(yè)，這個過程中，必須懂得資源整合，才能實現(xiàn)多方共贏。

　　“而今互聯(lián)網(wǎng)與生活越來越緊密，線上銷售的比重越來越大，傳統(tǒng)渠道受到嚴重威脅，線上線下的渠道沖突越來越嚴重，管理不好將為品牌為企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。”有著多年服裝營銷經(jīng)驗的杭州行動者服裝負責(zé)人許德英感受頗深。

　　做為企業(yè)的銷售管理者，眼下最關(guān)鍵的是整合線上線下渠道，避免沖突，合理優(yōu)化，發(fā)揮各渠道優(yōu)勢并進行互補，以達到最優(yōu)化的整合。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年以來，我國紡織品服裝進出口同比都有所下降。杭州四季青市場、杭派精品服裝市場的銷售額，也呈現(xiàn)下降趨勢。一方面是由于全世界服裝企業(yè)生產(chǎn)和供應(yīng)處于統(tǒng)一產(chǎn)業(yè)鏈上的競爭，服裝企業(yè)的信息收集、交流、反映和決策都相對比較緩慢。另一方面，不少服裝企業(yè)仍然還在堅守原來的傳統(tǒng)經(jīng)營批發(fā)模式，而忽略了對電子商務(wù)、手機移動端等智慧型商務(wù)模式的學(xué)習(xí)應(yīng)用。

　　許德英認識到，當今服裝市場競爭激烈，消費者可選擇的余地很大，任何一個服裝品牌要想在市場中站穩(wěn)腳跟，就必須跟著消費者的需求而動。電子商務(wù)、微信平臺的風(fēng)起云涌，不少具有前瞻眼光的服裝專業(yè)市場紛紛加大投入力度，整合商品貿(mào)易上下游資源，構(gòu)建“實體市場+網(wǎng)絡(luò)交易”模式。

　　行動者服飾的品牌“真我永恒”正是將線上線下結(jié)合起來，不斷壯大消費平臺。“真我永恒”專柜遍布浙江省各大商廈，我縣景文百貨、大潤發(fā)超市也都有實體店，同時，企業(yè)在天貓、京東等電子商務(wù)平臺上設(shè)有旗艦店，線上線下齊步走。

　　去年，企業(yè)還萌生開工廠店的想法，以處理庫存、提升品牌知名度，讓老百姓得實惠。“真我永恒”廠區(qū)位于瑤琳鎮(zhèn)林場工業(yè)園區(qū)，從縣城出發(fā)，30分鐘左右車程。廠區(qū)騰出了一個近100平方米的房間，按照實體店風(fēng)格裝修，于2014年12月16日正式營業(yè)。

　　“‘真我永恒’在桐廬有好幾家實體店，有些原本就喜歡這個牌子的，聽說工廠店開了，特地趕到瑤琳。雖然是專柜下架的產(chǎn)品，但款式多，還是能挑出幾件喜歡的。”工廠店銷售人員介紹道。

　　口口相傳，知道信息的人越來越多，有的去過一次后再去，有的第二次就把家人和朋友一起帶去。“原來不太了解這個牌子，沒想到是我們桐廬的。我不是很在意新款、舊款，只要喜歡就好。品牌的東西，質(zhì)量有保障，工廠直銷，價格確實便宜。”跟著朋友去逛工廠店的徐麗笑著說。

　　行動者服飾將電子商務(wù)、實體專柜、工廠店有效互補，以不同方式推廣企業(yè)品牌，走出了一條多元化銷售路子。