縫制設(shè)備商行如何做大做強(qiáng)？

       做大做強(qiáng)是所有縫紉機(jī)行業(yè)代理商的目標(biāo)和愿景,但怎樣才能夠做大做強(qiáng)?我們看到太多的代理商很多年努力打拼后仍然是夫妻二人闖天下、守門面。甚至我們也看到許多的曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過,被后來者紛紛超越。到底如何才能把一家針車行在自己的區(qū)域里快速做大做強(qiáng)？筆者將和大家做粗淺的探討！

       針車行能夠做大做強(qiáng)跟它代理產(chǎn)品有很重要的關(guān)系，某個全球性的暢銷品牌或者某個區(qū)域性的優(yōu)勢品牌被某個代理商代理，于是這個代理商一不留神就做大了，成了區(qū)域市場的王者，如果這個產(chǎn)品在市場衰落，這個代理商可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。我們今天需要跟大家討論的是代理商怎么樣突破自身的瓶徑，取得持續(xù)發(fā)展，成為區(qū)域市場真正的王者。

       一、格局決定代理商未來的發(fā)展

       一個能夠做大做強(qiáng)的代理商他的眼界與格局不是一般的普通代理商可比，他會對自己的企業(yè)設(shè)置一些跳得起夠得著的目標(biāo)，并且能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)。但絕大多數(shù)的代理商都是抱著有飯吃就好的心態(tài)在做市場，覺得自己能夠有口飯吃，過得比一般普通人要好就滿意足了，這種小農(nóng)思想是阻礙經(jīng)銷商做大做強(qiáng)最大的絆腳石。

       我們看到全國做的比較有名氣、有實力的代理商哪一個不是胸懷鴻鵠之志才有今天的成就?河北藍(lán)天、廣東祥興、福建宏運(yùn)，江蘇的仕德偉，等等。而地方區(qū)域市場上的霸主更是一開始就把做成區(qū)域市場的霸主或者一方諸侯成為目標(biāo)。

       行業(yè)里有個很有趣的現(xiàn)像，這個行業(yè)的代理商決大部分都是機(jī)修從業(yè)人員出身。但目前做得好的代理商，大部份都不是機(jī)修技術(shù)出身，這是為什么呢？ 筆者也想了很久，可能有人會說，他們?nèi)胄袝r資金積累比機(jī)修技術(shù)出身的人雄厚，有先天優(yōu)勢。筆者認(rèn)為這不是主要原因，更何況他們很多人起步時也很低。最主要的原因跟他們的眼界有很大的關(guān)系。他們共同的特點就是營銷和管理都做得非常好。他們不懂技術(shù)，但他們把有限的精力都放在研究銷售和管理上。做為代理環(huán)節(jié)，洽洽這兩點是最為需要的。技術(shù)的事情以廠家為主。他們比機(jī)修出身的代理商更明白這一點。而機(jī)修人員出身的代理商，銷售和管理方面的技巧比較缺乏，經(jīng)常會不自覺地把自己有限的精力關(guān)注在具體的技術(shù)方面，技術(shù)固然不可或缺，但作為一個代理商銷售的使命更強(qiáng)，關(guān)注技術(shù)的同時，營銷能力的提升，管理水平的提升顯得尤其重要，但對于這個問題的認(rèn)識很多代理商是不夠清醒的，眼界確實還不夠高，要知道格局決定了你的結(jié)局。

       二、選準(zhǔn)能夠長期共同發(fā)展的合作廠家

       真正能夠持續(xù)健康發(fā)展下去并每年進(jìn)步的經(jīng)銷商手上都握有代理多年的品牌，代理商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業(yè)靠前的品牌基本上每個品類他都會選擇一個。這種合作關(guān)系一旦確定，除非是自己的戰(zhàn)略出現(xiàn)調(diào)整，一般情況下他們都會把這些品牌牢牢抓在手上并會協(xié)助廠家每年實現(xiàn)增長，以鞏固自己在廠家心目中的影響力。

       選擇品牌時盡可能詳細(xì)地了解廠家情況，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否能滿足需求，技術(shù)與服務(wù)能力，企業(yè)管理者的經(jīng)營理念等等，都是要仔細(xì)考量?？p紉機(jī)行業(yè)競爭無序，一些廠家為了獲得市場份額盲目把價格放低，帳期拉長，以此獲取代理商的芳心，很多代理商也會為此心動。短期來講可以給代理商帶來一點利益，但廠家不是慈善機(jī)構(gòu)，它需要合理的利潤才能生存，從長遠(yuǎn)的角度來說是不可持續(xù)的，代理商在選擇品牌時更多的應(yīng)當(dāng)考慮，品質(zhì)穩(wěn)定，技術(shù)能力強(qiáng)與服務(wù)良好的品牌。代理的品牌經(jīng)常更換，這對代理商來講是非常不利的。只有一個忠心耿耿的代理商才能贏得廠家最大的支持。因此選準(zhǔn)了品牌就別輕易動搖，和它一起努力一心一意把市場份額做大！ 

       三、打造屬于自己的銷售隊伍

       打造一個優(yōu)秀的銷售隊伍并不簡單，在操作當(dāng)中也會許會遇到一些實際難題，比如說人員的培養(yǎng)，隊伍的穩(wěn)定，人員的管理，人才的激勵等等這些都是擺在面前一道道坎，但是要想成為區(qū)域市場的霸主，這是必經(jīng)之路。況且這些難題， 并不是解決不了，經(jīng)銷商自己要多渠道探索解決辦法，也要尋求合作廠家的指導(dǎo)支持。一般來說廠家都是樂于提供這方面的幫助，畢竟和廠家利益相關(guān)。另外筆者認(rèn)為銷售隊伍的結(jié)構(gòu)最好是要有懂縫紉機(jī)的技術(shù)人員，也要有懂服裝工藝的相關(guān)人員，還要有銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員。這樣組合去進(jìn)攻，可以取長補(bǔ)短，優(yōu)勢互補(bǔ)。

       總之一句話沒有自己的銷售隊伍很難做大做強(qiáng)，尤其是到了一定的瓶頸后再難有大的發(fā)展。現(xiàn)在縫紉機(jī)行業(yè)不是十幾年前，那時是賣方的市場，現(xiàn)在是供大求，以后也會是一種常態(tài)，一個主動營銷的時代早就來臨，沒有隊伍談何營銷？

       四、整合資源、多方位多渠道布局

       要勇于嘗試，只要風(fēng)險可控，尤其是有些積累的代理商，想做大的話每年連這些風(fēng)險資金都不愿意投入，你的發(fā)展肯定有局限。

       例如經(jīng)銷商在區(qū)域市場做到一定規(guī)模后，可以考慮和銷售其他制衣廠相關(guān)設(shè)備銷售商（如CAD），輔料銷售商，服裝批發(fā)商，等相關(guān)的上下游企業(yè)團(tuán)體形成聯(lián)盟，如果在建立起信任的基礎(chǔ)上甚至于參股，這樣可以快速擴(kuò)充自己的客戶資源，提升銷量。還可以通過這種方式更敏銳地收集來自一些消費(fèi)者的市場信息，為自己的市場推廣收集到第一手材料。

       整合上下游資源一定要敢于嘗試，就算是有一定的失敗，這個風(fēng)險也要去冒，只要做好充分的事前評估，把預(yù)計虧損做在預(yù)算里就不會出大問題。整合上下游資源還要學(xué)會借用外部資源，懂得與他人合作，不要什么事都一個人單干，以此分?jǐn)傦L(fēng)險，也是積聚大家的力量，優(yōu)勢互補(bǔ)，一旦摸索到門路再單獨(dú)運(yùn)作不遲。

       五、密切關(guān)注縫制設(shè)備技術(shù)發(fā)展，適時引進(jìn)新品

       縫紉機(jī)行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代的步伐雖然不比IT行業(yè)快，但每年都會看到新的技術(shù)新的設(shè)備投入市場。作為一個優(yōu)秀的代理商，應(yīng)當(dāng)對縫制設(shè)備前沿技術(shù)發(fā)展保持敏銳的嗅覺，遇到有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品，應(yīng)積極爭取代理，適時引進(jìn)新的品類，與廠家共同做市場前期開發(fā)，廠家和你建立起的感情基礎(chǔ)以及前期開拓市場的功勞，同時也基于你對產(chǎn)品的熟悉理解程度，廠家也不會輕易拋棄你。不可能等產(chǎn)品火了以后再去爭取，面對實力雄厚的代理商的競爭也輪不到你來代理。尤其對于入行晚，手上品牌資源少，產(chǎn)品資源少的代理商要特別關(guān)注這一點。

       代理商打造成功的新品越多，在市場競爭時優(yōu)勢就會越明顯，對廠家的吸引也越大，爭取的各種資源也就越多，市場就會走入一個良性循環(huán)。多尋找利潤增長點才能有更好的發(fā)展。

       六、掌控好你的核心分銷商

       代理商做到一定規(guī)模后，都需要找到一此志同道合的分銷商共同發(fā)展。分銷商和代理商之間關(guān)系產(chǎn)生一些變化也算正常，這也是市場競爭的規(guī)律，但你的一些核心分銷商要盡可能的牢牢掌控好，這對你的業(yè)績會形成直接影響。許多其他品牌的代理商正在虎視耽耽，都等著投懷送抱。能夠在核心分銷商面前說話有分量你才算厲害。

　   對核心分銷商最有效的掌控就是讓跟隨你的小伙伴們每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類產(chǎn)品更多的利潤，能持續(xù)提供有優(yōu)勢的產(chǎn)品。而且隨著你的發(fā)展，他們也會有一個大的提升和發(fā)展，到后來，只要你說他們不要賣某個產(chǎn)品了，他們都愿意聽你的，形成市場壁壘，你對核心分銷商的掌控就算到家了。說白了就是你吃肉可以，也要帶著他們喝湯！

       七、代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理

       什么叫合理？就是要合乎道理。筆者的一個朋友做縫紉機(jī)代理十幾年，目前已是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的大型代理商。生意做得風(fēng)生水起。他過去同時代理的整機(jī)品牌有兄弟，杰克，星銳，舒普，還有一個自有品牌。我們可以看到他代理的品牌在國內(nèi)都有一定的影響力，品牌背后的產(chǎn)品各有特色，相互之間沖突不是太大。兄弟產(chǎn)品定位滿足高端客戶。杰克產(chǎn)品定位滿足追求性價比的客戶。星銳產(chǎn)品針對的是當(dāng)?shù)蒯樋梼?nèi)衣市場。舒普產(chǎn)品主要為厚料特種機(jī)。自有品牌定位在厚料沙發(fā)手袋。有時也可以貼一些性價比高的其他產(chǎn)品。這樣的代理結(jié)構(gòu)可以說非常的合理，廠家的利益沒有受到挑戰(zhàn)，和代理商的矛盾自然少支持的力度當(dāng)然也不一樣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，同時也適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?。自有品牌定位不和代理品牌沖突，同時又給自己留有操作空間。因此結(jié)論就是，代理的品牌之間不能有太大的沖突，但同時產(chǎn)品線又要能滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，中高低端都能包括那就算完美了?/font>