【2015男裝論壇】張?zhí)N藍：互聯(lián)網(wǎng)和品牌運作

　　大家好，我用了一個多小時擠進來了，我就是那個鞋子被踩掉了好幾次的女士。在擠的過程中突然感覺我們服裝界的春天已經(jīng)到了，這么多人來參觀，很多人說整個經(jīng)濟形勢不是很好，但實際上在傳統(tǒng)服裝界有不少企業(yè)也在不斷的創(chuàng)造著自己的一個個小的奇跡。至少在紅領(lǐng)這個平臺上，我們看到了不少品牌企業(yè)在茁壯成長，而且發(fā)展得非常好。所以今天也非常榮幸在這里跟大家進行分享，分享一下紅領(lǐng)在所謂的互聯(lián)網(wǎng)時代我們的所思、所想、所做。大家知道我們是傳統(tǒng)的制造業(yè)，所有的思維還是來源于制造業(yè)，真正的品牌運作方面不是專家，僅僅是分享一下，何總在品牌運作方面更專業(yè)。

青島紅領(lǐng)集團有限公司總裁 張?zhí)N藍

　　我分享的題目叫互聯(lián)網(wǎng)和品牌運作，它是比較大的，所以可能比較聚焦一點，希望對大家能有一點啟示。作為傳統(tǒng)服裝業(yè)，面臨著互聯(lián)網(wǎng)的時代，先看幾個現(xiàn)在比較流行的概念，就是大數(shù)據(jù)和云計算，對于我們傳統(tǒng)服裝企業(yè)到底有什么樣的沖擊。大家知道在互聯(lián)網(wǎng)時代，海量數(shù)據(jù)背后的關(guān)聯(lián)在現(xiàn)階段通過云計算得到實現(xiàn)，人類的智慧得到前所未有的彰顯。作為我們服裝企業(yè)，如何能夠運用好這些大數(shù)據(jù)，包括數(shù)據(jù)背后的關(guān)系，為我們來服務(wù)？從幾個方面，第一個方面是我們的組織架構(gòu)方面，我們傳統(tǒng)的服裝行業(yè)的組織架構(gòu)是層層代理的科層組織一步一步下來的，在互聯(lián)網(wǎng)時代，組織機構(gòu)是越來越扁平和收縮，最終是收縮到消費者需求這一原點，所有的組織都圍繞著消費者需求來展開，所有的組織都是自組織來自動、自發(fā)的展開增值、創(chuàng)值服務(wù)。

　　另外在互聯(lián)網(wǎng)時代整個市場業(yè)態(tài)也發(fā)生了一定的變化，在這里我們紅領(lǐng)提出了一個叫C2M的市場業(yè)態(tài)，就是互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)工商一體化，所謂的C2M，就是消費者在終端提出個性化需求，將這個需求直接傳遞到工廠，由工廠端來滿足，這個業(yè)態(tài)我們認為是未來的發(fā)展趨勢。這個市場業(yè)態(tài)包含了兩個點，第一個點是消費主權(quán)時代已經(jīng)到來，我們哪個商家能更快、更好地滿足消費者的需求，它就能夠牢牢地站穩(wěn)市場。第二C2M不僅優(yōu)化了消費者和市場的邊界，還優(yōu)化了政府和市場的邊界，因為大數(shù)據(jù)時代C2M的商業(yè)體系中，所有的市場行為都可以通過數(shù)據(jù)來傳遞、預(yù)測的，傳統(tǒng)的市場中由于信息不對稱引起的市場失靈就不存在，所以政府就不需要再去干擾市場的運作。

　　現(xiàn)在我們到底面臨一個怎樣的時代？現(xiàn)在的改變應(yīng)該是非常本質(zhì)的顛覆性的，革命性的，我們要重新回歸到尊重經(jīng)濟規(guī)律、自然規(guī)律和社會規(guī)律的本質(zhì)上，回歸到生產(chǎn)的本質(zhì)，消費者的本質(zhì)，回歸尊重規(guī)律的本質(zhì)。應(yīng)該說我們國家改革開放以來，企業(yè)的發(fā)展靠人口紅利，靠政策紅利，靠環(huán)境紅利發(fā)展得還是比較不錯的。當(dāng)這些紅利在慢慢消退之后，那我們企業(yè)就應(yīng)該真正地練就自己的核心競爭力了。真正的尊重市場的規(guī)律，把握住市場的需求，所以我們認為這是一個新舊交替的時代。在國際上大家可以看到在制造業(yè)方面有一個趨勢，就是美國提出了3D打印的產(chǎn)業(yè)化。德國又提出了工業(yè)4.0的趨勢，實際上這兩個趨勢的尊重目標就是個性化定制的也華生產(chǎn)。這個是非常重要。消費趨勢方面大家可以看到消費者個性化的需求，應(yīng)該說非常的明顯，而且成為勢不可當(dāng)?shù)内厔莺统绷?，消費者的主權(quán)時代應(yīng)該說真正到來了。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代我們傳統(tǒng)的服裝業(yè)該如何進行改造、如何運作，本來我這里有一個圖，應(yīng)該給大家看一下，不知道大家能否看得清楚，我非常喜歡這張圖，因為我們新做的品牌酷特（音）品牌中，所有的運作原則都是按照這個圖來做的。大家會發(fā)現(xiàn)中間就是消費者，那所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維在左面要營造親人們般的愛，包含你要傾聽消費者的需求、消費者的聲音，另外要給消費者全渠道一致的體驗，現(xiàn)在包含了O2O，線上線下各個渠道一致的體驗，還要給消費者價值感和參與感。通過這幾個方面，就會給消費者營造出親人般的愛，我們呈現(xiàn)的產(chǎn)品是什么？恩總提出了簡約到極致，這個是非常重要的，他提出了六個點，一個是粉絲經(jīng)濟，粉絲營銷現(xiàn)在比較流行，特別是通過小米而引申出來的，這里我的理解就是讓喜歡我們的客戶來尖叫，給消費者他想要的，還有快速化，還有少、高效，這幾點真正呈現(xiàn)給消費者在互聯(lián)網(wǎng)時代，能夠真正抓住消費者的心，拓展出市場來。

　　另外就是價格，我們都是做服裝的，傳統(tǒng)運作服裝的時候，因為渠道的費用，因為庫存的費用，因為廣告的費用，當(dāng)然非常多的費用，所以層層加價是必不可少的概念。其實不是我們賣得高了，即使加了價也不會有這個利潤，因為所有現(xiàn)實性的東西在里面。但是在我們的品牌店里，我們的價格是2倍，有的是到3倍，因為沒有庫存，所以比傳統(tǒng)的成衣便宜非常多，真正個性化定制的。如果說同品質(zhì)的面料就像杰尼亞這樣的，可能在杰尼亞賣五萬起價，純手工的，我們這里賣不到一萬塊錢，性價比非常優(yōu)。

　　當(dāng)然再提到一個庫存，傳統(tǒng)的服裝高庫存是我們一直想探討和解決的問題。但是的確是沒有特別好的方法。ZARA的快時尚起來之后，的確解決了相當(dāng)大的一部分問題。但是可惜中國的企業(yè)模仿的也不是很到位，所以沒有從根上來真正解決高庫存的問題。但是我們的個性化定制，成衣的庫存是沒有的，幾乎是沒有的。所以我們真正的成本運作價格實際上品牌運作成本比成品是低很多，因為庫存的原因。

　　另外客戶黏性的問題，我們統(tǒng)計了一下，目前在我們這個平臺上生產(chǎn)制作的客戶，已經(jīng)有好幾個創(chuàng)業(yè)品牌開始引進投資，進行純品牌運作。而且很多客戶都是非專業(yè)客戶，來到我們這個地方學(xué)量體，然后我們又提供料冊、幫助設(shè)計，還提供生產(chǎn)和加工，我們還有物流，還有大客服的回訪，整套的解決方案，所以基本上他根本不需要把精力放在專業(yè)上，只需要把精力放在拓展市場上面。所以我們曾經(jīng)統(tǒng)計了我們的第一個美國客戶，大約在十年前認識了我們，轉(zhuǎn)行來做。國內(nèi)市場我們在慢慢開放，相信會有非常多的銷售方面的精英和專家會創(chuàng)造奇跡，現(xiàn)在所有的奇跡還是在國外創(chuàng)造。

　　紅領(lǐng)進軍個性化定制，應(yīng)該說沉默這么多年來做出來的第一個牌子，現(xiàn)在由我主打來做這件事情，叫庫特，個性化定制品牌集合店，所有的設(shè)計所有的東西都是中國原創(chuàng)，因為我非常迷戀中國自己的品牌。中國自己的品牌，我們一直想說我們想做出中國的蘋果，首先所有的要求，從店面到產(chǎn)品到設(shè)計都是一群非常年輕的海歸，而且非常年輕專業(yè)的海歸在這里一起打造的。在店面設(shè)計方面，我剛才說了我們很高興獲得了國際設(shè)計大獎，很開心。我們的產(chǎn)品也非常的漂亮和特殊，我們期望給中國的市場，中國的消費者真正提供出好的、個性化定制真正的好的產(chǎn)品。我認為這個品牌就是它的一個動力，因為目前我們?nèi)マD(zhuǎn)了一圈，看了這么多，我認為這個牌子還是有點獨一無二的，不太一樣的狀態(tài)。

　　最后我再說一下我們的發(fā)展方向，實際上我們現(xiàn)在已經(jīng)從一個傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，進行了一個轉(zhuǎn)型，不是真正服裝企業(yè)。我們集團的發(fā)展方向會有兩個點，一是幫助傳統(tǒng)的制造業(yè)進行轉(zhuǎn)型，就是幫助傳統(tǒng)的工廠和制造業(yè)進行生產(chǎn)方面的轉(zhuǎn)型。另外就是成立合作公司，幫助傳統(tǒng)的制造業(yè)除了轉(zhuǎn)型，然后跟互聯(lián)網(wǎng)合作進行整個營銷方案的解決。這是我們集團真正的發(fā)展策略和方向，我做的這個品牌實際上就是對大家一個啟示，當(dāng)西裝和襯衣被改造之后會創(chuàng)造多么大的一個效益，針對鞋子的個性化定制我們現(xiàn)在也在政府改造，應(yīng)該說很快就會成功。我們相信在制鞋領(lǐng)域也會引起不錯的風(fēng)潮，而不僅僅是服裝的領(lǐng)域。