營銷：兩步搞定市場和品牌

       對中國而言，沒有“知信力”就沒有新中國，正是因為億萬的英雄和百姓知道共產(chǎn)主義、信賴共產(chǎn)主義，才有了今天的新中國。對企業(yè)而言，沒有“知信力”就沒有大市場、大品牌、大暢銷。

　　越來越多的企業(yè)感覺到市場越來越難做了，和消費者的溝通也越來越困難了。產(chǎn)品不好賣、促銷沒動力、廣告效果差等都在困擾很多企業(yè)，這一切除了歸結(jié)于營銷環(huán)境和消費心理已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化外，最重要的就是企業(yè)和產(chǎn)品缺乏“知信力”。

　　有知信力才有市場

　　知——知名度，你知我知他知，知道的人越多，知名度越大。其潛在購買可能性就越大;

　　信——信任度，你的承諾我相信;您的產(chǎn)品我信任;您的企業(yè)我信賴;其潛在的市場就越大。

　　簡單的說“知信力”就是企業(yè)的知名度和消費者對企業(yè)的信賴度。對于企業(yè)而言，知和信是缺一不可的，這就像三聚氰胺事件中的三鹿奶粉，知名度是名揚天下了，但企業(yè)注定要垮塌，因為企業(yè)的“信”一敗涂地。企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品和品牌，但是購買權(quán)卻掌握在消費者的大腦里，消費者知道這個產(chǎn)品和品牌，信賴這個產(chǎn)品和品牌，才會和企業(yè)發(fā)生購買關(guān)系，這個產(chǎn)品才有價值，企業(yè)的品牌才會有價值。

　　但如今的市場現(xiàn)狀是企業(yè)本來是什么樣子已經(jīng)被削弱，關(guān)鍵是消費者心目中認為你的企業(yè)是什么樣子，認為你的產(chǎn)品是什么樣子。越來越多的營銷實踐證明，未來的營銷戰(zhàn)就是消費者的認知戰(zhàn)，即知信戰(zhàn)。企業(yè)在消費者心目中的知信，直接影響企業(yè)的市場大小和企業(yè)的未來發(fā)展，可以說有知信力才有企業(yè)的大市場。

　　有知信力才有賣貨

　　企業(yè)產(chǎn)品越來越不好賣，即使價格低廉也鮮有市場，這主要是因為中國的消費市場已經(jīng)發(fā)生巨大的變化。在計劃經(jīng)濟時代企業(yè)只要做好生產(chǎn)即可，產(chǎn)品不愁銷路;到了上世紀(jì)90年代，企業(yè)只要敢打廣告，產(chǎn)品馬上賣脫銷;而如今企業(yè)即使做了廣告和大力度的促銷消費者還是不怎么買帳。為什么?這歸結(jié)于消費者的心理發(fā)生了變化，消費者越來越注重品牌帶來的消費體驗，消費者更愿意嘗試他所知道的品牌，而沒有聽說過的品牌很少主動嘗試，特別是近幾年三聚氰胺、蘇丹紅等事件導(dǎo)致的各種產(chǎn)品的信任危機，對于一個沒有“知信力”的產(chǎn)品，消費者大都是避而遠之，即使其價格低廉促銷誘人消費者還是不敢掏腰包。因為消費者已經(jīng)逐漸形成用知名度和信賴度兩個標(biāo)準(zhǔn)來衡量一個企業(yè)和產(chǎn)品，若不能在這兩個標(biāo)準(zhǔn)上滿足消費者的第一判斷，就更無從談起銷售和賣貨了，因此“知信”的打造首先可以解決企業(yè)賣貨的難題。

　　有知信力才有品牌

　　知信力初期可以解決企業(yè)賣貨問題，提升企業(yè)的知名度，持續(xù)的知信力打造就能網(wǎng)絡(luò)一大批忠實消費者，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來堅實的基礎(chǔ)。國內(nèi)的企業(yè)之間，競爭還不是很激烈，不像國際品牌，拼的是研發(fā)團隊，管理團隊和長時間的品牌積累，國內(nèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此企業(yè)之間最大的差異就是知信力——誰的知信力強，老百姓就認為誰是品牌，誰就會成為贏家。例如王老吉，2001年以前賣了近百年為什么賣的很一般，是產(chǎn)品問題嗎?不是。而是缺少知信;后來經(jīng)過重新定位上央視、衛(wèi)視知名度大增，產(chǎn)品賣的讓人眼紅，不過這時候王老吉還沒有超過100億。2008年汶川地震后，很多人死心塌地的購買王老吉，因為王老吉在國難當(dāng)口捐了1個億，比可口可樂、麥當(dāng)勞、KFC等大牌外資企業(yè)捐的還要多。王老吉的“信”瞬間在老百姓心目中建立起來。知信的建立讓王老吉不僅提升了銷量，還成為真正的品牌。因此有知信力才有企業(yè)真正的品牌。

　　有知信力才有大市場

　　占領(lǐng)市場的不二法則就是一要占據(jù)更多的消費者，二要占據(jù)更多的終端，三是建立消費者品牌粘性。通過知信力的打造樹立知名度和信賴度，在贏得消費者的同時，還會贏來更多的終端和渠道，提高消費者的品牌忠誠度和品牌粘性，占據(jù)更廣闊的市場。一有知名度二有信賴度三有反復(fù)購買，企業(yè)才有可能占據(jù)更大的市場。

　　知信打造從細節(jié)著手

　　“知信力”打造不是一朝一夕的事情，企業(yè)的任何一次行為(如廣告、活動、終端表現(xiàn)、包裝等)都是一次“知信力”打造的機會，“知信力”打造是一個系統(tǒng)的工程需要企業(yè)從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備，從細節(jié)開始著手。