夏偉量：用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新縫制機(jī)械商貿(mào)運(yùn)營(yíng)機(jī)制
不管人們是否已經(jīng)意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)正在悄然改變世界，而淘寶、電子商務(wù)等線上營(yíng)業(yè)的迅猛發(fā)展，使商品的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到極大的挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)，移動(dòng)互聯(lián)，微博，微信，電子商務(wù)……每一項(xiàng)新技術(shù)引發(fā)的風(fēng)潮，都讓包括縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)在內(nèi)的傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。許多企業(yè)在觀望、猶豫、掙扎，然而，迅速向前發(fā)展的科技并不會(huì)等待躊躇不前的人。因此，這是一個(gè)不能不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。
近幾年來，縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)的銷售形勢(shì)持續(xù)低迷，在舉步維艱的經(jīng)營(yíng)和翹首期盼的熱望中，一些人把希望寄托在所謂“市場(chǎng)大環(huán)境”的改善上。而筆者認(rèn)為，任何行業(yè)的枯榮興衰固然與一個(gè)時(shí)代的大環(huán)境、大背景有關(guān)，然而，不容忽視的事實(shí)是，任何時(shí)代和階段都有蓬勃發(fā)展的成功者，也都有日漸式微直至被淘汰的失敗者，或盛或衰兩種命運(yùn)截然不同的企業(yè)一直并存于不同時(shí)代。但縱觀市場(chǎng)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)那種皆大歡喜、人人都能賺得盆滿缽盈的“大環(huán)境”。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓我們處在一個(gè)偉大的變革之中，是墨守成規(guī)無所作為，還是與時(shí)俱進(jìn)借力互聯(lián)網(wǎng)？這是我們縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)必須直面的問題。
一、傳統(tǒng)與現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)模式的碰撞
從1830年法國(guó)裁縫巴臺(tái)勒密•萊蒙尼埃為他發(fā)明的縫紉機(jī)申請(qǐng)專利至今，世界上第一臺(tái)縫紉機(jī)已問世180多年。1895年,我國(guó)從美國(guó)引進(jìn)了第一臺(tái)縫紉機(jī).這就是美國(guó)勝家牌縫紉機(jī)，十年后的1905年,上海開始制造縫紉機(jī)零配件,并有了一些零配件生產(chǎn)小作坊，中國(guó)的縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)從此起步。1928年,上海協(xié)昌縫紉機(jī)廠生產(chǎn)出我國(guó)第一臺(tái)工業(yè)用縫紉機(jī)，同年,上海勝美縫紉機(jī)廠生產(chǎn)出我國(guó)的第一臺(tái)家用縫紉機(jī)。
縫紉機(jī)械的使用和價(jià)值使得縫制機(jī)械的營(yíng)銷業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。近一個(gè)世紀(jì)來，縫制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)代代相傳的營(yíng)銷手段就是開設(shè)店鋪、出示樣品、標(biāo)價(jià)出售，銷售對(duì)象從普通人家到服裝企業(yè)。商貿(mào)單位在縫制機(jī)械生產(chǎn)廠家和用戶之間發(fā)揮承上啟下的作用，根據(jù)客戶的需要，以自己所擁有的產(chǎn)品資源，與之建立買賣關(guān)系，商家的銷售優(yōu)勢(shì)取決于客戶的數(shù)量。
這種銷售模式與網(wǎng)營(yíng)的區(qū)別主要有幾下幾點(diǎn)：
一是營(yíng)銷的媒介不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷在線下活動(dòng)，存在明顯的區(qū)域局限，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是在線上營(yíng)銷，依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幾乎無邊界的外延，運(yùn)籌帷幄，決戰(zhàn)千里。
二是推介手段不同。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式通過報(bào)紙、電視、促銷活動(dòng)等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用搜索引擎營(yíng)銷行業(yè)分類等方式。
三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的受眾不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要針對(duì)有限半徑里的消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要針對(duì)更廣范圍里的網(wǎng)民。
四是成本高低不同。線下所需的房租、倉(cāng)儲(chǔ)、員工工資等成本較高，而線上營(yíng)銷成本明顯要低，不用吆喝，通過網(wǎng)站即可為消費(fèi)者提供所售商品的詳細(xì)狀況。
縫制機(jī)械是一種特殊商品，我們不能全盤否定傳統(tǒng)銷售方式，而主張揚(yáng)棄，應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，主張傳統(tǒng)與現(xiàn)代、線下與線上的結(jié)合互補(bǔ)式營(yíng)銷。
二、投資大數(shù)據(jù)，就是投資未來
大數(shù)據(jù)是指對(duì)不同來源的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并從中獲得所需信息的一類技術(shù)，這一技術(shù)運(yùn)用，使商家能夠掌握客戶的各種需求，為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)，指導(dǎo)商家為客戶有針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)。
歐盟副主席、數(shù)字化議程委員尼莉•克羅斯說：“投資大數(shù)據(jù)，就是投資未來。”如何用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新縫制機(jī)械商貿(mào)運(yùn)營(yíng)機(jī)制？如何充分利用這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)縫制機(jī)械的營(yíng)銷？是每一個(gè)縫制設(shè)備經(jīng)銷商要思考的問題，下面分享一下筆者在嘗試過程中的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)和體會(huì)。
一是轉(zhuǎn)變觀念從老板做起。企業(yè)文化實(shí)際就是老板所倡導(dǎo)的文化，已經(jīng)來到的大數(shù)據(jù)時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)沒有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)老板猶如盲人騎瞎馬，他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)最終會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。老板要善于接受新事物，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，并要引領(lǐng)企業(yè)高管從傳統(tǒng)思維模式中解放出來，去適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展需求。
二是建立以產(chǎn)品為中心的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。從2014年8月份起，筆者所在企業(yè)仕德偉縫紉機(jī)城建立了“仕德偉零件電商”，在網(wǎng)上推出全部零部件產(chǎn)品，通過半年時(shí)間的籌備現(xiàn)已基本完成平臺(tái)的搭建和相關(guān)測(cè)試，可望在2015年年中投入運(yùn)營(yíng)。作為廠商和用戶之間的橋梁紐帶，縫制機(jī)械營(yíng)銷商要在流通領(lǐng)域做好這個(gè)角色，企業(yè)應(yīng)有這個(gè)意識(shí)把消費(fèi)者的需求信息、行業(yè)趨勢(shì)及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，并通過大數(shù)據(jù)的洞察力獲得所需信息，為客戶提供精準(zhǔn)的個(gè)性化的服務(wù)，以這一嶄新的模式革新營(yíng)銷方式，實(shí)行平臺(tái)數(shù)據(jù)交換，最終建立數(shù)據(jù)庫(kù)，用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理數(shù)據(jù)和客戶資源數(shù)據(jù)作出分析、管理，提供服務(wù)依據(jù)。
三、借鑒4S店模式，規(guī)范本行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
縫制機(jī)械設(shè)備商貿(mào)行業(yè)目前還沒有國(guó)家統(tǒng)一發(fā)布的行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而這方面也沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，本行業(yè)必須作出新的探索。
縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)，因此，我們認(rèn)為汽車“4S店”的模式值得仿效，服務(wù)是相通的，縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)不妨引進(jìn)。
考察汽車4S店使我們知道，“4S”是一種“四位一體”的汽車經(jīng)營(yíng)模式，“4S”即整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的特點(diǎn)。這是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。在服務(wù)上，4S店有統(tǒng)一的售前、售中、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，他們以良好的服務(wù)著稱。
經(jīng)營(yíng)縫制機(jī)械設(shè)備的商貿(mào)企業(yè)也應(yīng)這樣，要選擇典型企業(yè)先行，在以客戶為中心的前提下制定本行業(yè)規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，公開明確服務(wù)流程、服務(wù)范圍、服務(wù)要求、包修日期、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。在通過可行性審核之后，作為行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)同行中復(fù)制推廣，以滿足消費(fèi)者的要求，也可減少?gòu)S商、經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾。
四、商貿(mào)流通企業(yè)要為客戶延伸服務(wù)
在當(dāng)今這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為流通服務(wù)行業(yè)的縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)與客戶的關(guān)系如果還停留在純粹的買賣關(guān)系上是不夠的，如果我們只是買賣縫紉機(jī)，那么服務(wù)態(tài)度再好吸引力也是不夠的，仕德偉縫紉機(jī)城采取的應(yīng)對(duì)方法是“延伸服務(wù)”。
為延伸服務(wù)，仕德偉縫紉機(jī)城引進(jìn)了服裝工藝師和節(jié)能減排等專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)客戶企業(yè)從工廠設(shè)計(jì)、設(shè)備購(gòu)置、安裝、使用、設(shè)備檢測(cè)等方面進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)：專業(yè)服裝設(shè)計(jì)人員對(duì)服裝企業(yè)的工藝流程、及生產(chǎn)效率的提高提供專業(yè)指導(dǎo)，以優(yōu)化工藝，讓作為客戶的服裝企業(yè)效益最大化，增加每臺(tái)機(jī)械的臺(tái)產(chǎn)數(shù)量，將效率最大化。仕德偉縫紉機(jī)城還為客戶提供相關(guān)設(shè)備，如節(jié)能環(huán)保技術(shù)設(shè)備，包括新的節(jié)能照明設(shè)備、節(jié)能動(dòng)力設(shè)備、節(jié)能的供汽制備等，幫助服裝生產(chǎn)在動(dòng)力節(jié)能上做文章，減少浪費(fèi)，降低成本，提高效益。
這種額外服務(wù)，仕德偉縫機(jī)城已堅(jiān)持多年了，也正因能想客戶所想，從而贏得客戶贏得了市場(chǎng)，因?yàn)樵诳蛻艨磥?，這樣的服務(wù)具有較高的性價(jià)比。商貿(mào)行業(yè)企業(yè)只有努力提高除了擁有縫制機(jī)械設(shè)備之外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過延伸服務(wù)，在銷售縫制機(jī)械產(chǎn)品的同時(shí)還能為客戶改善工藝流程和節(jié)能減排多做些實(shí)事，就能在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，不斷增加新的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
縱觀我國(guó)縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)，到目前為止，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)還基本沒有利用起來，即使有的與互聯(lián)網(wǎng)掛上了鉤，做得也不盡如人意。幾年前，在百度的一個(gè)大型活動(dòng)上，李彥宏與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的老板、企業(yè)家探討發(fā)展問題時(shí)說：企業(yè)家們今后要有互聯(lián)網(wǎng)思維，可能你做的事情不是互聯(lián)網(wǎng)，但你的思維方式要逐漸用互聯(lián)網(wǎng)的方式去想問題。我們看到，現(xiàn)在這種觀念正在被越來越多的企業(yè)家所認(rèn)可?？p制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)有一定的特殊性，比如整機(jī)的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)還有一定的困難，但是這不影響用互聯(lián)網(wǎng)思維方式指導(dǎo)營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)無法逆轉(zhuǎn)，投資互聯(lián)網(wǎng)就是投資未來，在這方面整個(gè)縫制機(jī)械商貿(mào)行業(yè)都有必要作出思考和探索。
