企業(yè)如何度過淡季？

       到了淡季，企業(yè)收入減少，市場風(fēng)險增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數(shù)中小企業(yè)都忽視淡季時的企業(yè)營銷與管理工作，其實(shí)，市場淡季時企業(yè)才最需要用心經(jīng)營。那么在行業(yè)市場步入淡季時，如何經(jīng)營淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過淡季的嚴(yán)冬呢？

       企業(yè)的經(jīng)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部營銷兩項主要工作，筆者即從企業(yè)內(nèi)部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點(diǎn)建議，同時糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營銷工作時容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū)，對企業(yè)應(yīng)對市場淡季應(yīng)該有些許的幫助。

       1、合理調(diào)用人力

　　一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題：

　　（1）員工歸屬感不強(qiáng)——因為人員流動性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動癥——行業(yè)市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數(shù)的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。

　?。?）員工專業(yè)技能不穩(wěn)定——因為員工流動性過大，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗，也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營模式等，這些都會給企業(yè)帶來不利影響。

　　解決這兩個問題應(yīng)該采用區(qū)別對待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經(jīng)營成本。而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。

        2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)

　　有句俗語叫：閑時補(bǔ)網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時間基本都是行業(yè)旺季來臨前、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時進(jìn)行有計劃的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經(jīng)營管理者的重視。
　　
        3、理順企業(yè)各項機(jī)能

　　企業(yè)也像一臺機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，企業(yè)應(yīng)該利用市場淡季時較為清閑的機(jī)會把忙時無暇兼顧的各項企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動、項目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進(jìn)行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　某企業(yè)在銷售旺季到來時因為戰(zhàn)略意見不合，負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營銷策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷售額大幅下滑。
　　
        4、加強(qiáng)對盟友的聯(lián)絡(luò)

　　任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護(hù)是非常重要的。現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。如某生產(chǎn)企業(yè)，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應(yīng)企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產(chǎn)品配件的斷貨，對這家生產(chǎn)企業(yè)帶來了相當(dāng)大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質(zhì)量與規(guī)格都不能達(dá)到要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時發(fā)現(xiàn)其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強(qiáng)對上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對于來年可以后顧無憂地進(jìn)行市場搏殺非常重要。

        5、堅守價格提高讓渡價值

　　淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。

　　渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價值來制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價手段，要堅持價格不動搖，維護(hù)品牌，同時也維護(hù)了產(chǎn)品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而后提高顧客購買的總價值?？刹捎觅浰唾浧?、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。比如，淡季購買可以獲得雙倍保修服務(wù)時長、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。經(jīng)營者頭腦中要有這樣一個概念：并非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價值，同時又不流失利潤。

        6、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌鲋邢破鸩懀岣呷藲馀c關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場空白的新商品更可能給企業(yè)帶來無限的商機(jī)。

　　雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當(dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉?，銷售巧克力的場所又沒有空調(diào)，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。

　　但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比這個事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

        7、活動營銷拉熱市場

　　通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來實(shí)質(zhì)利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮?；顒硬豢梢允呛唵蔚膬?yōu)惠打折，要從其它的角度曲線切入。以行業(yè)里實(shí)施的以舊換新的營銷策略為例，在淡季時舉行了以舊換新，新一代產(chǎn)品體驗活動。通過新產(chǎn)品的優(yōu)越性能和高效率，以及優(yōu)惠更換政策來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段；很多用戶的設(shè)備已經(jīng)到了快要更換的階段，但考慮到資金的壓力能撐就撐一段時間，有時候在這類優(yōu)惠的營銷政策下很容易就促成了用戶的購買，畢竟他也得到了真正的實(shí)惠。

        8、戰(zhàn)略性逆勢營銷

　　在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就都偃旗息鼓，減少了營銷活動等。雖然此時是銷售淡季，但是相比較起目前市場營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。

　　即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當(dāng)一個品牌整個淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌，所以必要的廣告投入還是不能停止。

        9、做好地域差異營銷

　　服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進(jìn)行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場的信息并及時做出行動。

　　以上從管理到營銷提出了幾點(diǎn)淡季經(jīng)營建議，但更多的是需要經(jīng)營管理者能在管理上創(chuàng)新，營銷上創(chuàng)新，像雀巢公司那樣，讓你企業(yè)的商品沒有淡季，讓企業(yè)也可以淡季不淡。