美中科技周帆：把握市場(chǎng)機(jī)遇，打造高端設(shè)備制造商

       四年前，美中科技注冊(cè)成立，在短短的四年時(shí)間里，它的核心品牌“三匹馬”憑借質(zhì)高價(jià)優(yōu)的設(shè)備產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)并取得了一定的地位，成為近幾年制衣設(shè)備行業(yè)殺出的“黑馬”。而它的創(chuàng)始人周帆則以行外人的獨(dú)到思維和銷售特色在業(yè)內(nèi)造就了一個(gè)不可多得的行業(yè)傳奇。

       現(xiàn)在，想法頗多、眼光獨(dú)到的周帆“不甘寂寞”，又開(kāi)始了新一輪的“折騰”，美中科技也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

       細(xì)分市場(chǎng)，走品牌多元化道路

       說(shuō)起“三匹馬”這個(gè)品牌，不得不說(shuō)到美中科技。深圳市美中科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代型高新技術(shù)企業(yè)，主要為制衣行業(yè)提供包括裁剪、整燙、照明在內(nèi)的各種小型設(shè)備和包括去污劑、衣車油在內(nèi)的輔助產(chǎn)品。美中科技旗下有若干個(gè)產(chǎn)品品牌。其中，“三匹馬”是目前美中科技的核心品牌。據(jù)周帆介紹，除了“明星產(chǎn)品”LED衣燈系列以外，美中科技的產(chǎn)品還包括：1.裁剪設(shè)備，以電剪、斷布機(jī)、圓刀裁剪機(jī)為核心產(chǎn)品；2.整燙設(shè)備，包括吊瓶燙斗、蒸汽燙斗、小型蒸汽發(fā)生器、高壓管、斗靴等；3.化工耗材，如干洗去污劑、去油污噴劑、衣車潤(rùn)滑油、過(guò)線硅油等。

       雖然美中科技的產(chǎn)品種類較多，但都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，不利于美中科技以后的發(fā)展。隨著行業(yè)需求的變化，“三匹馬”品牌的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，出于對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，美中科技作出了新的市場(chǎng)布局——轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端設(shè)備制造市場(chǎng)。

      “這是美中科技在成立之初就制定的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。在未來(lái)的幾年時(shí)間里，我們會(huì)走兩條品牌路線，在繼續(xù)發(fā)展‘三匹馬’這個(gè)核心品牌的同時(shí)，主推‘銳高’品牌。‘三匹馬’是所有小型傳統(tǒng)型產(chǎn)品的集合品牌，而‘銳高’則定位為高端設(shè)備品牌。”做出這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略是出于區(qū)分品牌定位的考慮。“隨著美中科技的發(fā)展，在高端設(shè)備的研發(fā)上會(huì)越做越好，產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值也會(huì)隨著提高。而目前美中科技產(chǎn)品的品類基本上都是小型產(chǎn)品，如果繼續(xù)沿用‘三匹馬’這個(gè)品牌，不利于品牌的定位，也會(huì)拉低未來(lái)產(chǎn)品的高端定位。推出早已注冊(cè)的‘銳高’品牌，就能很好地避免了品牌定位混亂的問(wèn)題。”周帆詳細(xì)地解釋了美中科技的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

       對(duì)于品牌的理解，多年從事大眾消費(fèi)品銷售工作的周帆深有感觸。他始終堅(jiān)持認(rèn)為，不管是在哪個(gè)行業(yè)，不管是做什么，品牌是營(yíng)銷的核心要素。很多人都把品牌理解為一個(gè)商標(biāo)，或者是一個(gè)廣告。但他卻認(rèn)為品牌不是外在的東西，而是一系列要素的綜合體，滲透在企業(yè)的每一個(gè)細(xì)胞里。“舉個(gè)例子，美中科技在2011年初注冊(cè)成立，剛好趕上兩年一屆的2011年上海CISMA展會(huì)，為了很好地打出品牌，在產(chǎn)品研發(fā)尚未完成的情況下，我毫不猶豫地報(bào)名了，而且申報(bào)的展會(huì)面積還很大。”周帆說(shuō)，就當(dāng)時(shí)的情況而言，很多人都認(rèn)為他太冒險(xiǎn)了。但是后來(lái)的事實(shí)證明，這一決定具有很大的品牌推廣意義。由于新面孔、展會(huì)面積大、產(chǎn)品物美價(jià)優(yōu)，美中科技在當(dāng)年的展會(huì)大賺眼球，當(dāng)年就取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

       這件事表明了周帆對(duì)品牌的重視態(tài)度，也說(shuō)明了品牌戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行在美中科技的方方面面。美中科技采取的是品牌優(yōu)先的策略，很多時(shí)候，當(dāng)公司的實(shí)際利益和品牌起沖突時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)地都要為品牌讓路。在公司內(nèi)部的管理上，要求員工處處維護(hù)好公司的品牌形象，在對(duì)外交流時(shí)，要按照品牌戰(zhàn)略去執(zhí)行，不能做任何損害品牌形象的事情。這也是“三匹馬”能在短短四年里就形成較高知名度和美譽(yù)度的秘訣之一。

深圳市美中科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 周帆

       把握市場(chǎng)機(jī)遇，打造高端設(shè)備制造商

       選擇進(jìn)入縫制設(shè)備行業(yè)，對(duì)于長(zhǎng)期從事大眾消費(fèi)品營(yíng)銷的周帆而言，意味著挑戰(zhàn)，也代表著機(jī)遇。制衣行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)一度被很多人認(rèn)為是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。但周帆并不認(rèn)同，他說(shuō)自己堅(jiān)持著一個(gè)理念，每一個(gè)行業(yè)每時(shí)每刻都在更新發(fā)展，同時(shí)也伴隨著發(fā)展機(jī)遇。所謂“衣食住行”，“衣”在第一位，可見(jiàn)服裝對(duì)人們生活的重要性。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的不斷提高，人們對(duì)服裝的個(gè)性要求也會(huì)隨之提高，無(wú)形中也會(huì)形成對(duì)制衣設(shè)備的高要求。在剛剛召開(kāi)的兩會(huì)上，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人提出了“中國(guó)的企業(yè)要升級(jí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)要從低端邁向中高端”的觀點(diǎn)。所以，制衣行業(yè)更應(yīng)該如此，產(chǎn)品要升級(jí)換代，自動(dòng)化、智能化設(shè)備將是未來(lái)縫制設(shè)備行業(yè)發(fā)展的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

       這也是周帆決定推出“銳高”品牌的一個(gè)原因。在國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備行業(yè)，普遍存在一個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代周期長(zhǎng)的問(wèn)題，隨著市場(chǎng)上高質(zhì)量產(chǎn)品的需求不斷加大，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值迫在眉睫。因?yàn)楦叨嗽O(shè)備市場(chǎng)前景很大，所以“銳高”的產(chǎn)品主要定位在裁剪設(shè)備和整燙設(shè)備。據(jù)了解，“銳高”牌裁剪設(shè)備的重點(diǎn)產(chǎn)品是電剪，也叫自動(dòng)磨刀裁剪機(jī)。“這種小型的裁布設(shè)備在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里有非常強(qiáng)的生命力，應(yīng)用很廣泛，是在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)自動(dòng)激光裁床替代不了的裁剪設(shè)備之一。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上此類產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，幾十年來(lái)在結(jié)構(gòu)、功能、材料上都沒(méi)有很大變化。“這是未來(lái)我們要花功夫去研究的產(chǎn)品，需要在結(jié)構(gòu)上進(jìn)行革新。比如自動(dòng)磨刀，需要解決磨刀存在的穩(wěn)定性差、噪音大、效果不佳等問(wèn)題。新技術(shù)、新材料是最好的解決方法。未來(lái)我們還會(huì)引進(jìn)一些國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，比如國(guó)外發(fā)明的陶瓷切片，它的硬度和鋒利度都是目前鋼制刀片的很多倍，可以長(zhǎng)時(shí)間使用并能一直保持很鋒利的狀態(tài)。”周帆介紹說(shuō)。

       同樣的，整燙設(shè)備也做出了一樣的革新。現(xiàn)在使用的大型鍋爐，不管使用何種能源，都存在著高耗能的問(wèn)題，而且使用不方便。目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種小型鍋爐和燙斗的一體機(jī)，它解決了單只小型吊水燙斗的功率低的狀況，又彌補(bǔ)了大型鍋爐耗能的弊端。雖然這種小型的一體機(jī)很有發(fā)展市場(chǎng)，但是國(guó)內(nèi)做得很好的產(chǎn)品很少，而且在材料、技術(shù)控制上都處在一個(gè)原始狀態(tài)。作為重點(diǎn)發(fā)展的系列產(chǎn)品，美中科技把現(xiàn)代電子控制技術(shù)應(yīng)用在此類產(chǎn)品的研發(fā)上，在蒸汽、水量、溫度的控制上下功夫，克服了目前這些方面不穩(wěn)定的因素，相信會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)上贏得青睞。

       對(duì)于“銳高”的品牌塑造和推廣，周帆有一個(gè)周密系統(tǒng)的計(jì)劃。“主推‘銳高’，一方面是要把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品是一個(gè)品牌的基礎(chǔ)。產(chǎn)品的定位、質(zhì)量、適用性、可靠性等都是品牌的載體。只有把產(chǎn)品做好了才是王道。另一方面，在營(yíng)銷推廣上，接下來(lái)我們會(huì)專門對(duì)‘銳高’進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，在展會(huì)、媒體的宣傳上把‘銳高’和‘三匹馬’分離出來(lái)，自成一家。”

       技術(shù)創(chuàng)新，助力品牌騰飛

       在周帆的品牌推廣計(jì)劃中，產(chǎn)品質(zhì)量一直是排在第一位。“縫制設(shè)備行業(yè)是工業(yè)品行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是所有要素中最重要的一個(gè)。用戶關(guān)注的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量和適用性。但是工業(yè)品行業(yè)的很多企業(yè)往往會(huì)更加注重產(chǎn)品的實(shí)用功能，而忽略了用戶體驗(yàn)。”而這恰恰是周帆以及他的團(tuán)隊(duì)所注重并擅長(zhǎng)的地方。長(zhǎng)期從事大眾消費(fèi)品銷售的周帆深知用戶體驗(yàn)的重要性，并把這種理念運(yùn)用到縫制設(shè)備產(chǎn)品的研發(fā)中。“以前的設(shè)備都是需要依靠技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)才能使用，而我希望能改變這種現(xiàn)狀。雖然是工業(yè)品，但是可以操作更加傻瓜式，更加人性化，任何人都能很快上手使用。”

       這是“銳高”產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)方向，也是周帆挑選研發(fā)人員的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。周帆說(shuō)，他希望更多的業(yè)外人士特別是消費(fèi)品行業(yè)人士的加盟，把他們所在行業(yè)的新理念、新技術(shù)、新方法、新材料都應(yīng)用到這個(gè)行業(yè)中，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)。

       這種理念更是貫徹到解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題上。“我一直在強(qiáng)調(diào)，任何時(shí)候都不要怪客戶和使用者。”當(dāng)客戶反饋和投訴產(chǎn)品時(shí)，很多人經(jīng)常歸咎于使用者不會(huì)使用或者是操作不當(dāng)、保養(yǎng)不良等原因。而周帆更傾向于從自身找原因。“即使是不會(huì)操作或者是使用不當(dāng)，也是因?yàn)楫a(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的不完善而造成。沒(méi)有根據(jù)使用者的用戶體驗(yàn)來(lái)做好產(chǎn)品，包括按鍵的設(shè)置、產(chǎn)品的標(biāo)示、操作的先后順序等；沒(méi)有從一個(gè)沒(méi)有任何技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的新手角度來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這就是你的失誤。”周帆說(shuō)。

       優(yōu)化渠道，造就市場(chǎng)銷售新優(yōu)勢(shì)

       不同于“三匹馬”的扁平化銷售渠道，“銳高”采取的是二元化銷售渠道，即扁平化銷售和代理制并存。所謂扁平化銷售就是不設(shè)代理商，只有經(jīng)銷商，也就是分布在全國(guó)各地的大大小小的針車行，由美中科技直接供應(yīng)經(jīng)銷商貨源，這就避免了逐層加價(jià)的中間環(huán)節(jié)，這就為商品的“平民價(jià)”提供了保障，雖然這樣的銷售模式會(huì)給企業(yè)本身增加很多的營(yíng)銷成本，但是最大程度實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這種銷售模式主要是在國(guó)內(nèi)紡織制衣行業(yè)比較密集的區(qū)域?qū)嵤?。針?duì)目前發(fā)展較好和極具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的地區(qū)，“銳高”則會(huì)采用代理制。“自2015年開(kāi)始，‘銳高’就要開(kāi)始采取代理制，一個(gè)省發(fā)展幾家代理商，再由他們分銷下去。代理制主要針對(duì)裁剪設(shè)備和整燙設(shè)備產(chǎn)品。在代理商管理上，第一，我們會(huì)引進(jìn)一些行業(yè)外特別是大眾消費(fèi)品行業(yè)的理念和方法，比如采取小區(qū)域獨(dú)家代理制。第二是我們提供的支持，不僅僅提供產(chǎn)品，還包括一整套的品牌推廣操作、人員銷售的方法和措施的培訓(xùn)；同時(shí)，我們會(huì)提供一些媒體的支持，在當(dāng)?shù)孛襟w上進(jìn)行適度的廣告推廣和支持。”周帆對(duì)“銳高”的渠道布局有著清晰的規(guī)劃。

       對(duì)于“三匹馬”的發(fā)展規(guī)劃，周帆希望它能在小型設(shè)備市場(chǎng)中成為行業(yè)的佼佼者。而對(duì)“銳高”，周帆有著更高的期許——成為高端智能化設(shè)備的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。“智能化、自動(dòng)化是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)?，F(xiàn)在還處于萌芽階段，還有很大的發(fā)展空間，而國(guó)外的新技術(shù)、新理念完全可以應(yīng)用到國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)上。這就是‘銳高’的機(jī)遇。雖然是后來(lái)者，但是我們不會(huì)落后，完全可以迎頭趕上，通過(guò)理解和消化新技術(shù)和新理念，我相信我們可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。”言語(yǔ)中盡顯周帆滿滿的信心和決心。周帆以及他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)又會(huì)“折騰”出一個(gè)怎樣的行業(yè)傳奇，讓我們拭目以待。