鞋類市場終端銷售如何“色”誘顧客

        要賣出鞋子，首先要吸引消費(fèi)者的眼球，要吸引眼球，就必須注意店鋪的色彩設(shè)計(jì)。色彩無疑是店鋪吸引眼球，獲取商機(jī)的第一利器。據(jù)研究，人的視覺器官在觀察物體時(shí)，最初20秒內(nèi)，色彩感覺占80%;5分鐘后，色彩感覺占到了50%;隨后色彩的印象在人的視覺記憶中繼續(xù)保持。

        然而，鞋店色彩運(yùn)用的目的不僅僅為了吸引消費(fèi)者的眼球，最終的目的是為了賣掉鞋子。墨西哥建筑師路易斯有句名言：“色彩是給環(huán)境增添魔幻感的至關(guān)重要的成分。”色彩設(shè)計(jì)得當(dāng)可以增大空間、與光結(jié)合體現(xiàn)空間個(gè)性、吸引顧客的注意力，讓顧客對(duì)鞋子感興趣。

        那么，我們?cè)谛暝O(shè)計(jì)中如何運(yùn)用色彩才能打動(dòng)消費(fèi)者，使其產(chǎn)生購買欲呢?筆者在長期的觀察中得出一個(gè)結(jié)論，在鞋店里，色彩運(yùn)用應(yīng)該到達(dá)三種目的。

        和諧

        著名的畫家梵高曾經(jīng)說過：“沒有不好的顏色，只有不好的搭配。”赤橙黃綠青藍(lán)紫，現(xiàn)實(shí)生活中充滿著色彩。對(duì)于鞋店來講，色彩在有限的空間中，便是一種情感語言，它所表達(dá)的是一種鞋品訴求的真實(shí)情感。

        吉爾達(dá)專賣店的基色為紅、黑、白、綠，其紅色代表了熱情、奔放、喜悅，能引起肌肉的興奮，讓消費(fèi)者聯(lián)想到火、陽光、刺激、愛;其黑色代表了高貴、嚴(yán)肅、莊重，吉爾達(dá)極其大膽地將黑色用于裝飾的主色調(diào)，給予了吉爾達(dá)鞋品豐富和神秘的色彩，從而也呈現(xiàn)出吉爾達(dá)鞋品現(xiàn)代的魅力;其白色代表了純潔、簡單、潔凈，吉爾達(dá)鞋店那柔和的象牙白，睿智的米白，將一種鞋品內(nèi)涵簡單地表達(dá)了出來，沒有給人累贅的感覺，反而能夠讓人一眼穿透品牌的靈魂;其綠色代表了生命、生機(jī)、環(huán)保、健康，與吉爾達(dá)打造環(huán)保、健康第一品牌的理念相呼應(yīng)，召示了吉爾達(dá)品牌在“光合作用”下的勃勃生命力。

        經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在專賣店的色彩運(yùn)用中，不管品牌用什么顏色，都需堅(jiān)守一個(gè)原則，那就是務(wù)必實(shí)現(xiàn)專賣店色彩的和諧。大紅大紫雖然能吸引人的注意，但并非都能表達(dá)品牌的訴求，抑或拉開了消費(fèi)者和品牌的距離。其實(shí)，專賣店色彩是消費(fèi)者和鞋品溝通的情感語言，色彩的和諧能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者和品牌零距離的情感交流。

        一般來講，著名品牌的專賣店的色彩是其進(jìn)入市場的通行證和標(biāo)志，一般是不會(huì)更改的。英國大牌柏博麗的店面色彩幾乎都是一種精致的米色。香奈爾的店面都是精巧的黑色。劉家強(qiáng)在香港的店是鎮(zhèn)靜的紅色，張路路的店面往往是中性色。吉爾達(dá)營銷總助余賢貴稱“著名的時(shí)尚鞋品都有自己的色調(diào)，其和諧的主色調(diào)，在形象用色上也隨性了一些。”

        明亮

        亮度、顏色的透明度在鞋店設(shè)計(jì)中很重要。暖色和明亮的色彩給人以前進(jìn)的感覺;冷色和暗色給人以后退的感覺。通常，鞋店的明亮度決定了品牌的個(gè)性。陳列運(yùn)動(dòng)鞋、童鞋的店鋪，需要較明亮的色彩;陳列時(shí)尚鞋、女鞋的店鋪需要稍明亮的色彩，陳列商務(wù)鞋的店鋪，色彩明亮度稍低。

        其實(shí)，亮度最高的顏色是白色，最低的顏色為黑色。它們之間的安排，根據(jù)品牌的亮度不同確定店內(nèi)裝飾的亮度。

        明亮的色彩飽和度高，渾濁的色彩飽和度低。凡明度高、純度高的色調(diào)又屬偏紅、橙的暖色系，均有興奮感。凡明度低、純度低，又屬偏藍(lán)、青的冷色系，均具有沉靜感。

        一般來說，店鋪的色彩明度高的，看起來面積大些，有膨脹的感覺。而明度低的色彩會(huì)使得店鋪看起來面積小些，有收縮的感覺。我們?cè)谶\(yùn)用店鋪色彩時(shí)，都喜歡讓明亮度高點(diǎn)。其實(shí)，店鋪色彩明亮度太高會(huì)讓人煩躁不安。在過于明亮、鮮艷的色彩環(huán)境中，消費(fèi)者也就感受不到放松溫馨的感覺，這并不利于賣鞋;店鋪色彩明亮度太低，會(huì)給消費(fèi)者壓抑的感覺，也不利于賣鞋。因此，鞋店色彩運(yùn)用要根據(jù)鞋品牌的個(gè)性，具體問題具體分析，巧妙合理地運(yùn)用色彩亮度。

        平衡

        消費(fèi)者對(duì)色彩知覺是客觀認(rèn)識(shí)對(duì)象與主觀認(rèn)識(shí)主體相互作用、辯證統(tǒng)一的復(fù)雜心理過程。店鋪只有科學(xué)地運(yùn)用色彩，才能讓品牌的性格趨近消費(fèi)者的心理，只有平衡店鋪色彩的冷暖感、輕重感、軟硬感、強(qiáng)弱感、華麗樸素感、明快憂郁感、興奮沉靜感，才能實(shí)現(xiàn)色彩為消費(fèi)服務(wù)的原則。

        店鋪就是一個(gè)賣場，為了塑造優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境，就得運(yùn)用很多色彩因素的平衡，在消費(fèi)者停留的時(shí)間內(nèi)，以平衡的色彩溝通方式激起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)成銷售。目前，許多店鋪運(yùn)用對(duì)比強(qiáng)烈、鮮艷、明亮的色彩，企圖與灰暗的色調(diào)區(qū)分開來，有效地吸引消費(fèi)者，但是因?yàn)轭伾拿髁炼扰c品牌定位存在差異，這些鞋店的銷售并不理想。

        色彩依附于空間、物體的表面，能給人留下先入為主的印象，因此，實(shí)現(xiàn)表面色彩的平衡是為了利用色彩特征來調(diào)節(jié)空間感，營造氣氛，加強(qiáng)商品的展示銷售。

        店面猶如舞臺(tái)，商品是在舞臺(tái)上表演的演員，要有一臺(tái)成功的演出，整個(gè)舞臺(tái)色彩首先要給人以協(xié)調(diào)平衡的感覺。色彩具有輕重感，店內(nèi)的色彩也要做到平衡，如房頂?shù)念伾话銇碚f要比地板的顏色淺、輕，不然會(huì)給人頭重腳輕的感覺，令人壓抑。平衡色彩給消費(fèi)者舒適的感覺，消費(fèi)者會(huì)為之賞心悅目。傾斜而凌亂的色彩只能令人煩躁、眼花，在這樣的空間里，消費(fèi)者唯一選擇的是快快離開鞋店。

        在鞋店的四周選色上必須考慮色彩對(duì)色彩的影響，選用恰當(dāng)?shù)念伾珪?huì)使商品增色，才能使色彩達(dá)到平衡，色彩用得不當(dāng)，會(huì)毀壞商品的形象。在商品陳列時(shí)，色彩的排列要合理。我們可以從亮到暗的順序擺放商品，也可以按同一種色調(diào)捆綁在一起擺放商品，也可將淺色調(diào)和深色調(diào)的產(chǎn)品擺放在不同區(qū)域，以求達(dá)到色彩的平衡。

        當(dāng)眼睛看到色彩時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生具象的聯(lián)想和抽象的想象，例如，看到白色，可以讓人聯(lián)白雪、白糖、新娘的婚紗;看見橙色可聯(lián)想到熱、夕陽;看見藍(lán)色可聯(lián)想到天空、大海……我們?cè)谶\(yùn)用色彩時(shí)必須實(shí)事求是，針對(duì)鞋品的個(gè)性而設(shè)計(jì)，切不可跟風(fēng)抄襲。鞋店的色彩運(yùn)用須達(dá)到以上三個(gè)目的，鞋店色彩才會(huì)有利益鞋品銷售。

        必須注意的是，鞋店的色彩運(yùn)用沒有絕對(duì)的定式，只有根據(jù)具體情況，和諧、明亮、平衡地應(yīng)用色彩，才會(huì)讓消費(fèi)者心甘情愿地購買你的鞋品。