縫制機械行業(yè)迎來互聯(lián)網(wǎng)時代 推動產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟顛覆性發(fā)展

       不久前，馬云在全球大數(shù)據(jù)時代峰會上表示：“如果不參與整個大數(shù)據(jù)建設(shè)、大數(shù)據(jù)技術(shù)與云計算，不把企業(yè)變成一個互聯(lián)網(wǎng)的制造業(yè)，一定會面臨關(guān)門倒閉。”按照馬化騰對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解：“把互聯(lián)網(wǎng)看成工具，讓生活和生產(chǎn)更便捷。好比工業(yè)革命的蒸汽機，讓生活更容易。”可以肯定地說，席卷全球的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)掀起了當今世界又一次重要的技術(shù)革命，并將對產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟以及人們的生活方式造成顛覆性影響。

       技術(shù)變革是推動產(chǎn)業(yè)前進發(fā)展的強大動力，如何站上互聯(lián)網(wǎng)這個“風(fēng)口”并順勢“飛起來”，是令很多轉(zhuǎn)型中的中國制造企業(yè)管理層殫精竭慮的問題。

       近日，《國務(wù)院關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》正式公開發(fā)布。根據(jù)這份《指導(dǎo)意見》，到2018年，“互聯(lián)網(wǎng)與經(jīng)濟社會各領(lǐng)域的融合發(fā)展進一步深化”；到2025年，網(wǎng)絡(luò)化、智能化、服務(wù)化、協(xié)同化的“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系基本完善，“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟形態(tài)初步形成，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為經(jīng)濟社會創(chuàng)新發(fā)展的重要驅(qū)動力量；該文件同時明確了推進“互聯(lián)網(wǎng)+”，促進創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、協(xié)同制造、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、智慧能源、普惠金融、公共服務(wù)、高效物流、電子商務(wù)、便捷交通、綠色生態(tài)、人工智能等若干能形成新產(chǎn)業(yè)模式的重點領(lǐng)域的發(fā)展目標任務(wù)。

       作為傳統(tǒng)制造業(yè)，縫制設(shè)備行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合早在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念提出之前就已經(jīng)付諸實踐，其中涉及互聯(lián)網(wǎng)+裝備制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)等方面。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”從概念上升到頂層設(shè)計并落實到國家行動，縫制機械行業(yè)制造、商貿(mào)領(lǐng)域都將更加積極、深入地推進。道路是曲折的，然而前景充滿希望?？p制設(shè)備生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，已經(jīng)取得什么樣的成績、遭遇到怎樣棘手的問題、正在經(jīng)歷什么樣的困境、可能的突破口又在哪里，本期專題將向讀者一一介紹。

       1、專訪：互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備，行業(yè)協(xié)會與骨干企業(yè)怎么看？

       中國縫制機械協(xié)會理事長何燁：

       “互聯(lián)網(wǎng)+”是指以互聯(lián)網(wǎng)為主的一整套信息技術(shù)（包括移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)等）在經(jīng)濟、社會生活各部門的擴散、應(yīng)用過程，它是一種全新的技術(shù)-經(jīng)濟范式。“互聯(lián)網(wǎng)+”概念自提出以來，受到各行各業(yè)的熱議與追捧，傳統(tǒng)的制造行業(yè)當然也不例外，這對制造業(yè)來講是一次發(fā)展的機遇與全新的挑戰(zhàn)。中國縫制機械協(xié)會理事長何燁認為，對縫制機械行業(yè)來講，“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用即以互聯(lián)網(wǎng)手段和互聯(lián)網(wǎng)模式實現(xiàn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和可持續(xù)發(fā)展。就目前來看，它將會是本行業(yè)未來發(fā)展的一大趨勢。將新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)的縫制機械生產(chǎn)相結(jié)合，可有效促進行業(yè)新的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)乃至生產(chǎn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新、應(yīng)用及升級。

       在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨完善，互聯(lián)網(wǎng)知識逐漸普及，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用基本成熟的今天，互聯(lián)網(wǎng)于縫制機械行業(yè)也早已不再陌生，但物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計算等概念和技術(shù)對行業(yè)來講還處于應(yīng)用融合的起步階段。何理事長認為，本行業(yè)作為一個傳統(tǒng)的制造行業(yè)，應(yīng)該運用新興的互聯(lián)網(wǎng)，來幫助自己更好地發(fā)展和提升。至于如何運用，何理事長談了三個方面：一是對于新事物一定要有積極的觀念更新，與時俱進，從自身實際出發(fā)，對“互聯(lián)網(wǎng)+”進行全面的融合；二是積極開展基于“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品及經(jīng)營模式的創(chuàng)新，“互聯(lián)網(wǎng)+”在技術(shù)本質(zhì)上是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化，要完成“互聯(lián)網(wǎng)+縫制機械”產(chǎn)品及經(jīng)營模式的創(chuàng)新，行業(yè)首先要實現(xiàn)行業(yè)各種基本數(shù)據(jù)如產(chǎn)品設(shè)計數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、市場、客戶需求數(shù)據(jù)的采集和互聯(lián)。三是積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+縫制機械”產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)應(yīng)用，積極完善并不斷演繹“互聯(lián)網(wǎng)+縫制機械”概念和內(nèi)涵。

       據(jù)何理事長介紹，中縫協(xié)去年曾承擔了工信部專項課題《物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在新型縫制設(shè)備制造領(lǐng)域的推廣應(yīng)用研究》的研究任務(wù)。根據(jù)該項研究，行業(yè)在產(chǎn)品領(lǐng)域目前已有七類基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品，數(shù)十家企業(yè)正圍繞上述產(chǎn)品進行著了相關(guān)的研發(fā)創(chuàng)新，比較典型的有歐泰克、威士、圣瑞思、衣拿等公司的基于射頻識別技術(shù)（RFID）的智能吊掛輸送系統(tǒng)及智能倉儲系統(tǒng)、上海和鷹的基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的服裝柔性生產(chǎn)系統(tǒng)等。事實上，上述產(chǎn)品的出現(xiàn)均早于“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，這也表明無論是橫向或縱向比較，縫制機械行業(yè)在信息化的應(yīng)用及工業(yè)化與信息化融合發(fā)展方面已處于較高水平。

       當記者在最后希望何理事長暢想一下縫制機械行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合后的未來會如何時，何理事長用了一句話總結(jié)：想象空間很大，但有一點可以肯定，縫機產(chǎn)品智能化程度會越來越高。

       行業(yè)電控領(lǐng)軍企業(yè)鮑麥克斯:

       鮑麥克斯：互聯(lián)網(wǎng)+無疑會是下一個風(fēng)口，更是未來發(fā)展趨勢。有觀點認為，對于傳統(tǒng)制造業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的切入點在于營銷環(huán)節(jié)，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來發(fā)現(xiàn)需求、降低溝通成本、減少產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來優(yōu)化流程、提高效率。

       作為行業(yè)骨干企業(yè)，我們認為，擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”將會為行業(yè)帶來新變革。“互聯(lián)網(wǎng)+”簡單點說就是需要將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，促進各行各業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。它代表一種新的經(jīng)濟形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟社會各領(lǐng)域之中，提升實體經(jīng)濟的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。

       在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的市場背景下，縫制設(shè)備企業(yè)也紛紛觸網(wǎng)，開始擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”。不過，作為縫制設(shè)備電控研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，鮑麥克斯所面對的客戶并非以終端客戶為主，而部分整機企業(yè)，尤其是家用機生產(chǎn)企業(yè)，由于其直接面對終端客戶，因此在利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進行銷售、宣傳方面更有優(yōu)勢。不過，我公司目前也正在積極探索拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式。

       值得關(guān)注的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備將會牽涉到整個研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后等全供應(yīng)鏈體系。為此，企業(yè)要進行“互聯(lián)網(wǎng)+”布局就需要從多個方面入手。

       我公司通過調(diào)整售后服務(wù)體系，擬打造全球化、社區(qū)化的售后服務(wù)體系。通過物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，采用人機視頻互動等方式解決全球客戶產(chǎn)品維修等問題。

       縫制設(shè)備企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合重點應(yīng)當在供應(yīng)鏈及銷售網(wǎng)絡(luò)方面。在供應(yīng)鏈方面，企業(yè)應(yīng)當運用移動互聯(lián)技術(shù)對物料、物流方面進行嚴格監(jiān)控。在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，企業(yè)應(yīng)當結(jié)合新型網(wǎng)絡(luò)營銷體系構(gòu)建全新的銷售網(wǎng)絡(luò)。

       以我公司為例，公司擬建設(shè)的縫制設(shè)備智能云服務(wù)平臺，基于物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)4.0技術(shù)的未來發(fā)展趨勢而設(shè)計。這一平臺在探索運行成功后，可以推廣到整個機械自動化領(lǐng)域。該平臺涵蓋了信息云數(shù)據(jù)服務(wù)與售后服務(wù)。信息云數(shù)據(jù)服務(wù)提供包括服裝CAD/CAM、縫制模式、縫制花樣和機械設(shè)備生產(chǎn)工藝設(shè)置在內(nèi)的咨詢和設(shè)計服務(wù)；售后服務(wù)則是利用手機或智能終端的影音功能實現(xiàn)在線視頻維修和指導(dǎo)服務(wù)，在線報修訂單提交、進展情況查詢和服務(wù)評價反饋，利用智能工業(yè)縫紉機數(shù)控系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化功能，實現(xiàn)工業(yè)縫紉設(shè)備數(shù)控系統(tǒng)的在線軟件升級、故障參數(shù)的上傳、系統(tǒng)配套設(shè)置參數(shù)的上傳下載。

       同時，公司擬建立B2C商務(wù)平臺，將部分面向終端用戶的電控產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上直銷；對于縫制設(shè)備的采購需求和更新需求，公司根據(jù)訂單情況，直接與有戰(zhàn)略合作的縫紉機企業(yè)聯(lián)絡(luò)，將安裝鮑麥克斯數(shù)控系統(tǒng)的縫紉機直接銷售給用戶；對于電控設(shè)備的更新，則可以通過公司的直銷平臺直接采購。

       另外，公司擬建立綜合檢測服務(wù)平臺?，F(xiàn)在市售的工業(yè)縫紉機伺服電機及數(shù)字控制系統(tǒng)的測試通過的是通用伺服測試，而工業(yè)縫紉機交流伺服數(shù)字控制系統(tǒng)則需要通過專業(yè)性更強的測試。上海鮑麥克斯電子科技有限公司為了保證數(shù)字伺服控制系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)的高性能和高可靠性，建立了一整套檢測和評價體系，開發(fā)出多套多款式高性能的伺服數(shù)字控制系統(tǒng)自動化功能、老化測試系統(tǒng)和伺服數(shù)字控制器及電機測功平臺，在工業(yè)縫紉機交流伺服控制器測試平臺開發(fā)方面積累了大量經(jīng)驗、取得了豐碩成果。
 
       2、互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)

       隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，其逐步涉及到制造業(yè)的各個環(huán)節(jié)和產(chǎn)品生產(chǎn)周期全過程。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，制造企業(yè)、市場與用戶的互動程度和范圍極大擴展，互聯(lián)網(wǎng)與制造業(yè)融合的新模式、新業(yè)態(tài)層出不窮，正重塑產(chǎn)業(yè)組織與制造模式，重構(gòu)企業(yè)與用戶的關(guān)系。“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”引發(fā)了制造業(yè)資源配置新方式，驅(qū)動制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式變革，促進了制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，給我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來新機遇。

       “互聯(lián)網(wǎng)+”促進制造業(yè)變革

       目前，制造業(yè)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，通過大規(guī)模協(xié)作生產(chǎn)，引發(fā)資源配置方式變化，釋放企業(yè)內(nèi)外大量資源的創(chuàng)新潛力，使得傳統(tǒng)的、集中式經(jīng)營活動逐漸被分散經(jīng)營方式取代，“社會化生產(chǎn)”將呈爆發(fā)式發(fā)展。

       客戶成為中心。在互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式發(fā)展的推動下，消費者由被動消費過渡到主導(dǎo)消費，從而導(dǎo)致企業(yè)價值鏈主導(dǎo)權(quán)從生產(chǎn)商、流通商轉(zhuǎn)到消費者手中，并廣泛、實時地參與生產(chǎn)和價值創(chuàng)造的全過程。

       人才利用社會化。普通大眾的微小創(chuàng)意也可能引發(fā)蝴蝶效應(yīng)，不斷催生出大量的智能互聯(lián)產(chǎn)品，甚至影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，任何人都可以依托互聯(lián)網(wǎng)、依靠大眾力量，以眾包、眾籌、眾智等眾創(chuàng)形式實現(xiàn)“小人物”創(chuàng)意的價值主張。

       互聯(lián)網(wǎng)成為金融配置的重要渠道。金融服務(wù)實體經(jīng)濟的基本功能是融通資金，商業(yè)銀行及股票和債券市場是傳統(tǒng)的主要配置渠道，但存在交易成本高、效率低等問題。而互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可以整合企業(yè)經(jīng)營的數(shù)據(jù)信息，使金融機構(gòu)低成本、快速地了解借款企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，有效降低借貸雙方信息不對稱程度，迅速識別風(fēng)險，提升貸款效率。

       制造資源云化。制造資源云化，就是融合現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)化制造、ASP平臺、物聯(lián)網(wǎng)和制造網(wǎng)格等概念和技術(shù)，將各類制造資源和制造能力虛擬化、服務(wù)化構(gòu)成云制造資源池，進行統(tǒng)一的、集中的智能化經(jīng)營和管理，通過網(wǎng)絡(luò)和云制造服務(wù)平臺為用戶提供標準規(guī)范、可共享、可隨時獲取、按需使用、安全可靠、優(yōu)質(zhì)廉價的制造全生命周期服務(wù)。

       隨著“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正在改變制造業(yè)的創(chuàng)新模式、生產(chǎn)模式、銷售模式、贏利模式和組織體系。

       在協(xié)同創(chuàng)新快速發(fā)展方面，互聯(lián)網(wǎng)能整合各方優(yōu)勢資源，形成跨領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)化的協(xié)同創(chuàng)新平臺，實現(xiàn)關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)。

       在智能制造方面，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)利用遍布其產(chǎn)品的傳感器和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接機器，利用軟件分析技術(shù)提高機器的智能性和設(shè)備的性能，根據(jù)工廠動態(tài)生產(chǎn)情況實現(xiàn)不同工序流程環(huán)節(jié)的組織優(yōu)化，提高產(chǎn)出，降低能耗。

       在實現(xiàn)個性化定制方面，互聯(lián)網(wǎng)降低了制造企業(yè)與用戶交互的成本，制造企業(yè)可以快速響應(yīng)用戶具體需求，規(guī)模效應(yīng)不再是工業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵因素，工業(yè)生產(chǎn)由集中式控制向分散式控制轉(zhuǎn)變。

       在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，電子商務(wù)平臺的興起增強了市場的公開性與透明性，為制造企業(yè)的營銷服務(wù)帶來了新的活力。

       在組織體系方面，制造企業(yè)戰(zhàn)略重點是強化核心競爭能力，而將非核心業(yè)務(wù)放棄，轉(zhuǎn)而利用各種各樣的合作形式，眾包研發(fā)、協(xié)同創(chuàng)新、個人制造等基于網(wǎng)絡(luò)的分布式、柔性生產(chǎn)方式成為變革的主要方向，只有運營總部而沒有生產(chǎn)車間的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)或虛擬企業(yè)開始出現(xiàn)。

       通過制造業(yè)與先進計算、分析工具、低成本傳感和更高聯(lián)網(wǎng)水平的融合，創(chuàng)新與變革正在展開，產(chǎn)品和裝備技術(shù)含量不斷提高，綠色制造、制造業(yè)服務(wù)化趨勢日漸明顯，贏利能力得到提升，傳統(tǒng)制造業(yè)正逐步改造為現(xiàn)代制造業(yè)。

       依靠大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，制造業(yè)產(chǎn)品發(fā)生了三個轉(zhuǎn)變：從機械產(chǎn)品向智能產(chǎn)品轉(zhuǎn)變、從智能產(chǎn)品向智能互聯(lián)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變、從提供產(chǎn)品向提供基于產(chǎn)品的服務(wù)轉(zhuǎn)變。這三個轉(zhuǎn)變使信息可以在產(chǎn)品、運行系統(tǒng)、制造商和用戶之間聯(lián)通，也使得產(chǎn)品的智能與互聯(lián)成為可能。

       制造業(yè)對環(huán)境的影響往往是超越空間的，資源、能源的壓力，使制造企業(yè)必須考慮產(chǎn)品從設(shè)計、制造、包裝、運輸、使用到報廢處理的全生命周期中，對環(huán)境負面影響極小，資源利用率最高，并使企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益協(xié)調(diào)優(yōu)化，即實現(xiàn)綠色制造。

       制造業(yè)企業(yè)正在轉(zhuǎn)變?yōu)槟撤N意義上的服務(wù)企業(yè)，產(chǎn)出服務(wù)化成為當今世界制造業(yè)的發(fā)展趨勢之一，企業(yè)的收入來源也從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“銷售產(chǎn)品+提供服務(wù)”，獲取持續(xù)收入。

       由于全球經(jīng)濟一體化日漸深化，技術(shù)轉(zhuǎn)移日益迅速，互聯(lián)網(wǎng)帶來的益處將惠及全球?；ヂ?lián)網(wǎng)與制造業(yè)深入融合，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革與加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式形成歷史性交匯，以制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化為核心技術(shù)，信息技術(shù)、生物技術(shù)、新材料技術(shù)、新能源技術(shù)廣泛滲透，帶動幾乎所有領(lǐng)域發(fā)生了以綠色、智能、泛在為特征的群體性技術(shù)革命，給我國制造業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型升級發(fā)展帶來難得的機遇。

       案例：工業(yè)化與信息化深度融合  
 
       多年來，杰克始終緊密圍繞核心業(yè)務(wù)構(gòu)建信息化應(yīng)用，信息化建設(shè)經(jīng)歷了從無紙化操作、功能建設(shè)、企業(yè)協(xié)同、全面統(tǒng)一到?jīng)Q策分析的過程。從2000年開始，杰克引進BPM平臺系統(tǒng)，集成財務(wù)網(wǎng)上報銷、人力考勤、網(wǎng)上流程申批、知識庫等，實現(xiàn)了網(wǎng)上辦公，之后又陸續(xù)導(dǎo)入了CAD、CAM、CAPP、PDM等軟件，建立了中國縫制機械行業(yè)中領(lǐng)先的CIMS（計算機集成制造系統(tǒng)），使研發(fā)和制造能得以同步實現(xiàn)。2005年杰克啟用德國SAP公司的ERP系統(tǒng)（2013年二次升級優(yōu)化），隨后實施BI、CRM等信息系統(tǒng)，為高效運營、精準營銷決策提供數(shù)據(jù)支持。一系列的信息化舉措使得杰克被評為中國信息化建設(shè)先進單位并進入了國家級優(yōu)秀企業(yè)數(shù)據(jù)庫。

       目前，杰克已經(jīng)形成以ERP為基礎(chǔ)，囊括PDM、WMS、BI、CRM、SCM、BPM\HCM\FIM的全面信息化構(gòu)建。主要涉及生產(chǎn)管理的ERP包括物料管理、生產(chǎn)物流、工藝路線、主生產(chǎn)計劃、車間管理、質(zhì)量管理，涉及產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計的PDM包括研發(fā)項目管理、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生命周期，銷售管理WMS包括銷量預(yù)測、訂單管理、庫存管理、經(jīng)銷商管理，決策BI包括戰(zhàn)略管理、投資管理、集團管控、預(yù)算分析，經(jīng)銷鏈CRM包括商機管理、客戶關(guān)懷、售后服務(wù)、呼叫中心，供應(yīng)鏈SCM包括供應(yīng)商管理、采購管理、供應(yīng)鏈監(jiān)控，涉及后勤管理的BPM/HCM/FIM包括知識管理、協(xié)同辦公、財務(wù)會計、成本控制、組織模型、員工績效。

       杰克目前仍在進一步完善過程中的MES系統(tǒng)，是對SAP ERP在生產(chǎn)管理功能上的優(yōu)化與完善。MES（制造企業(yè)生產(chǎn)過程執(zhí)行管理系統(tǒng)）系統(tǒng)是一套面向制造企業(yè)車間執(zhí)行層的生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)。MES可以為企業(yè)提供包括制造數(shù)據(jù)管理、計劃排程管理、生產(chǎn)調(diào)度管理、庫存管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、工作中心/設(shè)備管理、工具工裝管理、采購管理、成本管理、項目看板管理、生產(chǎn)過程控制、底層數(shù)據(jù)集成分析、上層數(shù)據(jù)集成分解等管理模塊，為企業(yè)打造一個扎實、可靠、全面、可行的制造協(xié)同管理平臺。改變ERP系統(tǒng)在生產(chǎn)計劃及管理上的粗放模式，同時把MRP（物料需求計劃）通過執(zhí)行系統(tǒng)同車間作業(yè)現(xiàn)場控制系統(tǒng)聯(lián)系起來。這里的現(xiàn)場控制包括PLC程控器、數(shù)據(jù)采集器、條形碼、各種計量及檢測儀器、機械手等。

       今后，杰克還會在工業(yè)化與信息化深度融合的道路上繼續(xù)前進。杰克的未來信息化三年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)制定了總體推進計劃：首先，杰克計劃進一步優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)，如APP、條碼系統(tǒng)、報銷系統(tǒng)、BPM平臺等；其次，杰克計劃優(yōu)化IT支持基礎(chǔ)架構(gòu)，提升網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備，實現(xiàn)虛擬化云化過程；再次，杰克計劃實現(xiàn)自動化設(shè)備與MES的結(jié)合、BI與阿米巴的結(jié)合；最后，杰克計劃實施全面預(yù)算模塊和提升整合產(chǎn)業(yè)鏈。同時，杰克的“云－管－端”智慧園區(qū)設(shè)計理念也已初見雛形。

       案例：“不落地”式未來工廠

       通過在裁剪領(lǐng)域的多年努力，上海和鷹機電科技股份有限公司早已成為軟性材料裁剪領(lǐng)域的行業(yè)知名品牌。同時，作為“全球唯一服裝數(shù)字化設(shè)備全面解決方案”提供商，和鷹提出的關(guān)于服裝企業(yè)“未來工廠”的概念及時尚顧問門店系統(tǒng)和“3D快速成衣中心”，顯然是服裝專業(yè)人士最為關(guān)注的。“不落地”式的未來工廠為服裝行業(yè)的發(fā)展提供創(chuàng)新思路，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及云計算，實現(xiàn)服裝定制的數(shù)字化。

       據(jù)和鷹科技副總裁凌軍介紹，當前服裝制造業(yè)正面臨三種轉(zhuǎn)變：由大規(guī)模批量生產(chǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，以解決個性化需求和庫存問題；由集中生產(chǎn)向網(wǎng)絡(luò)化異地協(xié)同生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，以達到資源共享和效率最大化；由傳統(tǒng)制造企業(yè)向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變，也就是制造服務(wù)化。凌軍說：“目前國內(nèi)大部分企業(yè)還處于粗放型的生產(chǎn)模式，但改變正在發(fā)生。將來，以不落地生產(chǎn)、高度信息化、高度智能化為核心的未來工廠一旦成型，服裝業(yè)將成為一門很有想象空間的產(chǎn)業(yè)。”

        對于很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)來說，倉庫、裁剪、縫制線、成品倉等環(huán)節(jié)都是分開管理的，不利于數(shù)據(jù)的采集與收集，“不落地”式工廠區(qū)別于過去粗放式的工廠管理模式，借助數(shù)字化實現(xiàn)生產(chǎn)線全過程可監(jiān)控，從面輔料的采購、入庫、生產(chǎn)進度、發(fā)貨各個環(huán)節(jié)的管理實現(xiàn)現(xiàn)代化、數(shù)字化管理。舉個例子來說，A企業(yè)接到B公司的訂單后，在既定的交貨期限內(nèi)，智能軟件就可以將任務(wù)拆解，A企業(yè)與B公司都可以實時對照生產(chǎn)計劃監(jiān)控生產(chǎn)進度，作為企業(yè)負責(zé)人來說，不再需要一趟趟往車間跑，通過一臺電腦就可以一目了然。

       今年年初，和鷹科技與德國智能倉儲公司SCHOENENBERGER建立合作關(guān)系，使和鷹科技成為國內(nèi)智能倉儲領(lǐng)域的領(lǐng)航者，也為和鷹科技“不落地”式未來工廠的最終形成提供了重要支持。此后，和鷹科技又與美國三維人體掃描系統(tǒng)公司（TC）²、比利時在線試衣系統(tǒng)公司DNA強強聯(lián)合成立了衣得體信息科技有限公司，使和鷹科技成在3D可穿戴系統(tǒng)領(lǐng)域成為最有發(fā)言權(quán)的企業(yè)。硬件與軟件的雙臂合力使和鷹科技做服裝自動化全面解決方案提供商的夢想變成了現(xiàn)實。

       據(jù)介紹，快速成衣系統(tǒng)基于3D技術(shù)及智能設(shè)備在服裝定制領(lǐng)域的運用，通過三維人體掃描儀獲取85項人體尺寸數(shù)據(jù)，同時軟件生成三維人體模型，根據(jù)數(shù)據(jù)提取成衣尺寸，通過CAD設(shè)計、打版、放碼，同步連接到“和鷹數(shù)控裁剪機”進行自動裁剪，獲得衣片，再縫制成成衣?？焖俪梢孪到y(tǒng)對于制服的批量生產(chǎn)具有積極意義，測得的大量人體數(shù)據(jù)可以歸檔歸號，批量裁剪處理，有效提高服裝生產(chǎn)效率。

       案例：高端智能設(shè)備助力

       據(jù)了解，在“中國制造2025”的9項戰(zhàn)略任務(wù)中，推進信息化和工業(yè)化的高度融合占據(jù)重要位置，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為提升制造業(yè)層次和核心競爭力的關(guān)鍵，其應(yīng)用的基礎(chǔ)就是智能設(shè)備。據(jù)權(quán)威測算，應(yīng)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，企業(yè)的效率大約能提升20%，成本可下降20%。

       就西安標準工業(yè)股份有限公司來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”是通過由標準股份開發(fā)生產(chǎn)的諸多高端智能縫制設(shè)備來實現(xiàn)的。標準的許多高端設(shè)備，都能夠?qū)崿F(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，可以對生產(chǎn)線上每臺設(shè)備的工作、空閑、故障等情況，進行自動采集和傳輸，實現(xiàn)生產(chǎn)的遠程控制。其中VETRON5000系列產(chǎn)品的數(shù)據(jù)自動采集能夠做到精確到每一段縫線，甚至每一針。另外，標準股份正在進行的云技術(shù)探索方向，是把機器采集到的數(shù)據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自動上傳至云端。對于分散布局加工、同質(zhì)化產(chǎn)品的工廠，就可以通過數(shù)據(jù)下載進行分布式工廠管理，用數(shù)據(jù)控制生產(chǎn)，大幅度提升效率。

       無論是智能設(shè)備，還是基于設(shè)備的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，都是能夠幫助客戶實現(xiàn)工業(yè)4.0的有力手段，對縫制設(shè)備行業(yè)企業(yè)來說，這些無疑是打破產(chǎn)品高度同質(zhì)化桎梏的機遇所在，但不菲的研發(fā)投入與無法準確預(yù)期的收益，也成為行業(yè)企業(yè)面臨的抉擇和挑戰(zhàn)。

       3、互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)

       一直以來，實現(xiàn)工業(yè)品的線上銷售似乎并不容易。縫制設(shè)備行業(yè)的制造商與經(jīng)銷商都曾在該領(lǐng)域試水。相對于整機而言，零部件的線上銷售起步較早、走得較遠；工業(yè)縫紉機則由于選型困難、售后服務(wù)的提供、運輸中難以保證質(zhì)量等諸多問題而遲遲難以實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。據(jù)悉，上工申貝集團股份有限公司旗下的工業(yè)縫紉機和縫紉機零配件已開始嘗試B2B。公司董事長張敏認為：線上銷售平臺的搭建需要多品牌的支持，而上工的產(chǎn)品可以組合成完整的產(chǎn)品系列。“標準化的產(chǎn)品可以直接進行網(wǎng)上銷售；復(fù)雜的工業(yè)機則需要通過模塊化選型，使配件的配置透明化，才能實現(xiàn)線上銷售，達到這一步需要前期完成大量準備工作。”同時他表示，盡管路線圖很清晰，實現(xiàn)的過程仍然艱難。

       中國縫制機械協(xié)會商貿(mào)委員會主任夏偉量強調(diào)：工業(yè)縫紉機要實現(xiàn)線上銷售，首先要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，當然，產(chǎn)品的高性價比是吸引客戶的關(guān)鍵因素；其次，設(shè)備發(fā)貨后，必須輔以嚴格的物流管控，保證產(chǎn)品安全、按時到達目的地。“現(xiàn)在看來，相關(guān)單位、團隊人員的意識沒有完全互聯(lián)網(wǎng)化，因此該平臺出現(xiàn)的時機尚未成熟。”

       寧波鶴林、常熟阿東試水電商平臺

       從2015年初開始，寧波鶴林縫制機械有限公司陸續(xù)推出了自己的微信公眾號和B2B網(wǎng)上銷售平臺，在微信和網(wǎng)上介紹和銷售產(chǎn)品。本刊記者嘗試登陸了鶴林的微信公眾號和B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)上面確實有不少的產(chǎn)品介紹，與鶴林的官方網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹類似。但是，無論是微信上還是網(wǎng)站上，都沒有在線下單購買的功能。對此，鶴林負責(zé)電商平臺開發(fā)和維護的趙小姐解釋說：“零部件產(chǎn)品非常精細化，每個客戶對產(chǎn)品的尺寸和要求會各不相同，所以如果想要購買的話必須先確認產(chǎn)品的尺寸和精度，再通過微信和網(wǎng)站上公布的電話號碼直接撥打電話咨詢和下單。”

       “由于鶴林的線上銷售平臺才剛剛起步，再加上全公司只有我一個人負責(zé)開發(fā)和維護，所以我們的電商平臺還很不完善。”趙小姐坦言。鶴林的微信平臺從三月一日正式開始，至今只推送過四次消息，而運營成熟的微信公眾號至少每天要推送一次消息。鶴林B2B網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹也十分簡單，客戶不太可能通過介紹直接產(chǎn)生購買決定，還是需要通過電話咨詢或?qū)嵉乜疾靵磉M行是否下單的最終決定。換言之，就鶴林目前的電商平臺發(fā)展階段而言，產(chǎn)品宣傳意義大于產(chǎn)品銷售意義。

       時代在變，銷售思維也應(yīng)該轉(zhuǎn)變。就目前形勢來看，電商銷售模式似乎是大勢所趨。許多行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)廠家都意識到了電商銷售的重要性，但由于產(chǎn)品的特殊性，真正開始著手實行開發(fā)電商平臺進行產(chǎn)品銷售的廠家屈指可數(shù)。“我們想要更多的客戶，想做外貿(mào)，把產(chǎn)品賣到國外，目前在自己沒有國外客戶資源的情況下，電商就是個很好的推廣平臺，未來應(yīng)該會對我們產(chǎn)品的推廣有很大的作用。”趙小姐說，“雖然我們的電商平臺做得還不夠好，但是相對于同行來說，我們起步得稍早，所以這也許會是一個優(yōu)勢吧。”

       其實，想要讓電商平臺發(fā)揮出應(yīng)有的推廣作用，在扎實好自身的產(chǎn)品內(nèi)功的基礎(chǔ)上，還需要有一定的推廣思路。電商雖然是一個熱門模式，但如何做好電商平臺，如何讓更多的人關(guān)注自己的微信平臺還是需要做非常多的功課。

       常熟市阿東縫紉機貿(mào)易有限公司是縫制設(shè)備經(jīng)銷商中較早嘗試微信營銷的企業(yè)。記者登陸常熟阿東的微信公眾號，發(fā)現(xiàn)其微信上的公司介紹和產(chǎn)品介紹非常詳盡，微信的消息推送頻率較高，基本上是隔兩三天推送一次，內(nèi)容是以產(chǎn)品介紹為主。除此之外，常熟阿東的微信公眾號上還有微商城，里面的縫紉機零配件產(chǎn)品明碼標價，均可直接在網(wǎng)上下單購買，每個產(chǎn)品的關(guān)注人數(shù)在20人左右。

       對于微信營銷，常熟阿東的林女士謙虛地說：“常熟阿東的電商營銷離成功還很遠。對于電商的探索，是一個持之以恒的過程。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要豐富，要不斷的吸引客戶，滿足客戶各方面的需求，最重要的是用一顆真誠的心準確描述產(chǎn)品的優(yōu)勢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”現(xiàn)在，整機市場競爭激烈，縫制設(shè)備的零配件市場同樣如此。由于零配件的產(chǎn)品描述和規(guī)格大小很難準確通過書面圖文呈現(xiàn)，多數(shù)有意向的買家看了網(wǎng)上的產(chǎn)品介紹后，必須根據(jù)網(wǎng)上提供的聯(lián)系方式與企業(yè)聯(lián)系后才能決定是否下單購買?？p制設(shè)備行業(yè)專業(yè)性很強，要想做好，必須付出更多努力。對于常熟阿東的未來，林女士信心十足：“只要我們不斷地吸收新鮮事物，走在行業(yè)發(fā)展前列，公司一定會穩(wěn)步前進的。”

       中森的互聯(lián)網(wǎng)銷售之雛形

       互聯(lián)網(wǎng)+的口號剛剛打響，商品市場就掀起了一陣彌漫之風(fēng)。大到生產(chǎn)要素，小至生活消費資料，幾乎都能夠在網(wǎng)絡(luò)消費平臺上找到。

       雖然互聯(lián)網(wǎng)消費模式發(fā)展勢頭不減，看上去也一年比一年具有發(fā)展?jié)摿?，但實踐與理論的發(fā)展總呈現(xiàn)著不平衡，我們能發(fā)現(xiàn)，當理論被總結(jié)出來的時候，實踐的勢頭已經(jīng)將其甩出一大截。

       浙江中森縫紉機有限公司就是生產(chǎn)要素在互聯(lián)網(wǎng)銷售模式中的雛形。中森的暗縫機屬于縫制機械當中的特種機，迄今沒有完全突破線下銷售為主導(dǎo)的銷售模式，中森總經(jīng)理高展峰說，在現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，我們只有做，避而談其它。

       事實上，中森早在13年前就已經(jīng)開啟了互聯(lián)網(wǎng)的銷售——阿里巴巴13年誠信通。我們所能看到的中森并不是對互聯(lián)網(wǎng)多么精通的一個公司，而是踏踏實實在這條路上走了13年的一個形象。

       新穎的想法也許都源自于一個模子。高展峰回憶道，在十幾年前也有著與馬云相似的想法——創(chuàng)立一個能夠使交易雙方都信任的第三方支付，類似于支付寶。雖然想法最終“流產(chǎn)”，但高展峰仍然與他的“合伙人”創(chuàng)立了他們自己的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，并且在阿里巴巴成立之初就加入會員，現(xiàn)在已成為難得的13年阿里巴巴會員誠信通。

       網(wǎng)絡(luò)銷售雛形

       與其它的網(wǎng)絡(luò)銷售不同的是，中森在網(wǎng)絡(luò)銷售探索的過程并不像其它的公司有著意識的自發(fā)性。高展峰是一個務(wù)實的人，從剛開始的聊天中，記者發(fā)現(xiàn)，他對于“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念并不是特別的清晰，甚至有些抵觸。他認為當互聯(lián)網(wǎng)沒有完全滲透到傳統(tǒng)行業(yè)的時候，談工業(yè)品的線上銷售為時尚早。

       的確，互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)縫紉機銷售并不如互聯(lián)網(wǎng)+消費資料那樣易于操作，甚至某些方面還存在相當大的劣勢。“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一種概念、一種理論，理應(yīng)是在實踐發(fā)展相當完備時才被提煉出，繼而來指導(dǎo)實踐的發(fā)展。但事實是，作為傳統(tǒng)行業(yè)中的工業(yè)縫紉機在“互聯(lián)網(wǎng)+”下并沒有發(fā)展的如此之順暢，這樣的實踐更不能提煉出有效的科學(xué)的理論來指導(dǎo)下一步的實踐。

       綜上，高展峰在談話之初的抵觸也情有可原。

       但無論如何，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的優(yōu)勢不能被忽視：雖然工業(yè)縫紉機與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合后的發(fā)展路線還不清晰，但是傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代上升的空間還非常大。

       在談到互聯(lián)網(wǎng)銷售模式是否與中森產(chǎn)生效益時，高展峰說到，暗縫機作為特種機，在網(wǎng)上的價格并不透明，互聯(lián)網(wǎng)頁面的流量直接轉(zhuǎn)化率并不高，可以說微乎其微。但是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，打電話到中森了解產(chǎn)品的非常多，并且大多數(shù)能夠下訂單。他說道，如果這樣算是“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的優(yōu)勢，那么互聯(lián)網(wǎng)的的確確是產(chǎn)生了作用的。

       隨后，高展峰的話鋒也變得柔軟起來。他開始承認，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺雖然在中森只是其中的一個部分，作為銷售的一種渠道，不可能代替實體經(jīng)濟，但是作用仍然不可小覷。其一是，雖然互聯(lián)網(wǎng)銷售模式與特種機的融合還有很長的一段路要走，但是在走的過程當中我們已經(jīng)嘗到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的甜頭，那么就意味著這條路是可走的。其二是，互聯(lián)網(wǎng)的確是不可能代替實體線下經(jīng)濟，經(jīng)濟內(nèi)容決定經(jīng)濟形式，商品內(nèi)容決定它的交換形式，這是經(jīng)濟的規(guī)律。即便是新興的生活資料在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺如此火熱，它的線下銷售模式仍然在一段時間內(nèi)不可能被線上模式所取代。

       中森的網(wǎng)絡(luò)銷售雛形產(chǎn)生于他的非自發(fā)性。高展峰透露，當時他們只是單純地認為網(wǎng)絡(luò)銷售多了一條銷售渠道，并沒有認真地去考慮互聯(lián)網(wǎng)銷售模式在中森的未來。

       但事實上，互聯(lián)網(wǎng)銷售模式給予中森的并不僅僅多了一條渠道那么簡單。就像很多先哲們所說，有些路并不是走之前就只能知道這條路能走，而是邊走邊發(fā)現(xiàn)這是一條可走之路。中森在暗縫機領(lǐng)域首先打開了互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，未必不能成為其他特種機網(wǎng)上銷售的可復(fù)制經(jīng)驗。

       網(wǎng)絡(luò)也有“潛”規(guī)則

       按照傳統(tǒng)游戲規(guī)則來說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都是透明的，無論是價格、性能還是產(chǎn)品規(guī)格?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺上的商品的一大特征就是價格是既定的，只要消費者看準產(chǎn)品的規(guī)格，相信它的質(zhì)量，那么就能一鍵下單。

       但是，在中森這里又出現(xiàn)了新的情況。行業(yè)中，特種機特別是整機線上銷售的價格一般都是不透明的，因?qū)φ麢C的了解以及使用需要一個過程，在銷售過程當中，賣家要考慮到各個因素對銷售完成的影響，所以價格一般都是以面議為主。

       那么當價格不再是透明的情況下，高展峰提到，特種機中，購買者和使用者不是同一個人又給銷售帶了新的困難，造成銷售過程中“暗箱操作”的出現(xiàn)。

       縱觀其他行業(yè)的線上平臺，基本上只要是大型銷售平臺上的產(chǎn)品都是有價格定位的，而且基本都是一口價。消費者可以在購買之前利用“找同款”“找相似”來貨比三家。而中森的特種機線上銷售遇到的“面議價格”也并不是個例，在很多的企業(yè)主頁中，記者也發(fā)現(xiàn)有類似的大型機器，價格標注的也是：面議。

       這種情況其實也并不難理解，首先，作為大型工業(yè)設(shè)備企業(yè)，在各地基本都有其代理商駐點，代理商能夠給予購買者最直接的服務(wù)與幫助；其次，對于經(jīng)銷商來說，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)增加了線上銷售其實也讓他們壓力倍增，畢竟市場份額既定，線上銷售也會占據(jù)他們一部分的市場，但是價格不透明的情況下，線上銷售一鍵下單減少，電話溝通意向明確之后，廠家直接把該客戶分配給其所在地的經(jīng)銷商，既增加了該經(jīng)銷商的市場份額，又減輕了廠家的服務(wù)壓力，一舉兩得。第三，作為消費者來說，他們對于網(wǎng)站上大型機器的價格也是存在疑慮的，一方面大型機器的價位高，不會輕易下單，另一方面，對線上銷售的高價產(chǎn)品質(zhì)量也會存在擔憂。而“價格面議”的話，消費者與廠家電話溝通之后，該銷售訂單直接分配給該消費者所在經(jīng)銷商，也保證了消費者的產(chǎn)品利益。

       雖然“價格面議”的好處多多，但是還是有問題不可忽略。高展峰也提到，這種情況更加劇了行業(yè)中的“暗箱操作”現(xiàn)象，即在購買者與使用者非同一人的情況下，使用者利用購買者不了解產(chǎn)品性能質(zhì)量的弱勢地位，以自身利益而非企業(yè)利益為出發(fā)點選擇設(shè)備品牌。

       其實在商品采購中，這種現(xiàn)象并不鮮見?？捎袝r候偏偏細節(jié)決定成敗。高展峰說到，作為企業(yè)，一方面希望未來市場會規(guī)范起來，另一方面提到既然已經(jīng)在做線上銷售，就要把產(chǎn)品相關(guān)資料補充完整，讓購買者不會因為對產(chǎn)品性能了解的缺失造成企業(yè)內(nèi)部成本的上漲，以此抑制“暗箱操作”之風(fēng)。

       預(yù)見未來

       中森在互聯(lián)網(wǎng)+的過程中并沒有非常強勢，記者看到的反而是一種潤物細無聲的滲透?；ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式在中森雖然還是個雛形，但節(jié)節(jié)高升的訪問流量雖然沒有直接轉(zhuǎn)化成訂單，但是局面同樣是利好的，這功勞離不開互聯(lián)網(wǎng)。

       高展峰談到，雖然他們并沒有特別的關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，并且只把互聯(lián)網(wǎng)作為一個渠道來對待，但結(jié)果卻是令人欣喜的。他確信，未來將會更加關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合，互聯(lián)網(wǎng)也會改變現(xiàn)在廠家、經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系格局。

       飛躍家用機的網(wǎng)銷之路

       飛躍集團是業(yè)內(nèi)第一家試水家用縫紉機電子商務(wù)平臺的企業(yè)。公司分管電子商務(wù)平臺的許總稱，自上世紀九十年代飛躍就開始摸索互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷售方式的融合之路，自主開發(fā)和運營了飛躍在線商城。主旨就在于讓縫紉機回歸家庭，為眾多手做愛好者提供豐富的文化產(chǎn)品及半成品。這樣的營銷方式效果甚好。許總回憶到，互聯(lián)網(wǎng)營銷的想法起源于公司董事長邱繼寶先生，他注意到許多國際知名品牌苦于在大型活動如奧運、世界聯(lián)賽上做推廣而投入巨大人力財力，率先想到借助新技術(shù)新平臺。于是，公司在上世紀末就開始在電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物平臺上進行積極嘗試。

       何占軍是飛躍河南地區(qū)的總代理。說到飛躍的家用機與互聯(lián)網(wǎng)的融合，何占軍認為互聯(lián)網(wǎng)給他們增加了銷量：“現(xiàn)在每個月平均1000多臺，并且銷量逐年遞增。”他透露，現(xiàn)在他們的消費群體主要分為三塊：一是以服裝院校的學(xué)生為主，因?qū)I(yè)有要求，大多數(shù)學(xué)生幾乎人手一臺家用縫紉機，供他們專業(yè)的學(xué)習(xí)以及手工、DIY制作，而飛躍的家用機因質(zhì)量上乘、價格優(yōu)勢突出，受到大多數(shù)專業(yè)教師和學(xué)生的認可；二是80、90、00后的年輕人，他們更加傾向于線上購物，并且購買的產(chǎn)品大多數(shù)以高端產(chǎn)品為主，特別是飛躍的縫繡一體機；三是50、60后，他們一般是年紀較大的退休人員，閑暇時間充裕，喜歡手工制作工藝品，這些年齡段的消費者更傾向于經(jīng)濟實惠的家用縫紉機。

       線下體驗式服務(wù)

       董海是飛躍在杭州的一名經(jīng)銷商，2006年他開始代理飛躍品牌家用縫紉機，2008年開始開始步入家用機電子商務(wù)領(lǐng)域，有了自己的淘寶店。

       董海透露，自從開啟了線上銷售，家用縫紉機的銷量就開始逐漸穩(wěn)定呈增長趨勢，平均每年5000-6000臺的銷量。他認為線上銷售是趨勢，線下銷售難度越來越大，門店租金、人工成本也在急劇上漲。不僅如此，董海還透露，在未走上家用機電子商務(wù)之前，線下銷售的市場一直在萎縮，門店的利潤甚至已經(jīng)達到虧損狀態(tài)。“前兩年甚至還在拿線上銷售利潤補貼線下門店。”這種狀態(tài)讓董海一籌莫展，最后只能先撤掉線下門店銷售。

       但是家用縫紉機的線上銷售真的能夠脫離線下門店模式獨立而存在嗎？答案是否定的。愛好手做的中年人以及向來爽快購買的年輕人，他們在互聯(lián)網(wǎng)購買之前、中、后，多多少少都會與線下門店有所接觸，中年人需要售前體驗，年輕人傾向售后服務(wù)。因此，線下門店的存在十分必要。

       董海表示：“首先，家用縫紉機操作難度較大，決定了客戶體驗的必要性；其次作為賣方，我們必須要考慮影響銷售的一系列因素，如家用縫紉機制成的工藝品相、消費者的愛好程度等。因此客戶體驗就顯得尤為不可或缺了。”董海認為，未來他們的門店還是會“復(fù)活”起來。

       何占軍也同樣認為線上線下應(yīng)同步，共同支撐整個銷售網(wǎng)絡(luò)。何占軍有他的電子商務(wù)平臺，線下也有實體店。他認為，現(xiàn)在的客戶雖然群體不同，但對于購買家用縫紉機，相對來說還比較理性。何占軍曾組織發(fā)起過一系列調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同群體的消費者對于有可體驗的線下門店都會存在不同程度的需求。“互聯(lián)網(wǎng)傳播速度雖快，但更需要質(zhì)量把關(guān)，一旦客戶體驗有問題，那么一單的銷售也就完成不了。”何占軍說道，“售前售后道理都是一樣，質(zhì)量總要走在前端。”此后，何占軍的團隊制定了相對完整的銷售方案，完成了線上線下共同體。

       據(jù)毛總分析，“現(xiàn)在家用機主要以電商為主，線上銷售占整個銷售額的60%~70%，而傳統(tǒng)渠道、門店銷售比較有限，未來門店的功能勢必要以展示、培訓(xùn)、服務(wù)為主，弱化銷售功能。”

       玻璃屋：用互聯(lián)網(wǎng)思維打造行業(yè)商貿(mào)新形態(tài)

       上海玻璃屋信息科技有限公司的陳總表示：某咨詢公司對縫制設(shè)備行業(yè)的調(diào)研結(jié)果顯示，目前大型縫制設(shè)備制造商在市場上的品牌占有率不足10%。換句話說，在縫制設(shè)備行業(yè)，品牌影響力十分有限。“大型服裝廠至今傾向于采購?fù)赓Y品牌的設(shè)備，而多數(shù)中小型服裝廠會選擇購買國產(chǎn)的不知名品牌設(shè)備。”玻璃屋對山東即墨地區(qū)近1500家服裝廠設(shè)備情況的調(diào)研結(jié)果符合該咨詢公司對國產(chǎn)品牌市場占有率的調(diào)研結(jié)論。

       “從事多年咨詢行業(yè)，對企業(yè)供應(yīng)鏈管控十分熟悉，了解縫制機械商貿(mào)領(lǐng)域的亂象，也知道是經(jīng)銷商讓服裝廠變得越來越‘嬌氣’。”本著想把縫制設(shè)備買賣做透明的初衷，2014年8月，上海玻璃屋信息科技有限公司完成注冊。“‘玻璃屋’的含義即指透明，我們致力于讓縫紉設(shè)備供應(yīng)鏈在客戶面前變得透明，讓供應(yīng)市場信息透明是所有客戶的追求，只有透明才能規(guī)避價格和質(zhì)量方面的欺詐。”陳總這樣解說。

       為保證產(chǎn)品質(zhì)量，玻璃屋所銷售的電腦平縫機和電腦包縫機全部由國內(nèi)排名前三的大型縫制設(shè)備制造商生產(chǎn)。電腦平縫機與電腦包縫機技術(shù)上已經(jīng)成熟，因而性能穩(wěn)定；同時，其采購量占服裝廠設(shè)備總體采購量的60%以上，而廣大中小服裝廠對設(shè)備價格的敏感度較高，種種原因促成了這兩款機型的線上銷售。通過大廠生產(chǎn)，有效地保證了產(chǎn)品質(zhì)量，通過線上直銷，將銷售環(huán)節(jié)的利潤讓渡給消費者。

       當互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)的縫制設(shè)備行業(yè)逐漸結(jié)合后，縫制設(shè)備的銷售將走向網(wǎng)絡(luò)直銷加社區(qū)化服務(wù)模式。縫制設(shè)備經(jīng)銷商職能轉(zhuǎn)變的同時，用戶們將以接近零差價的價格從玻璃屋購入設(shè)備，并享受本地化、高水平的售后服務(wù)。在這一過程中，縫制設(shè)備商貿(mào)領(lǐng)域的生態(tài)將發(fā)生巨大改變，代理商將變成服務(wù)商，從賣設(shè)備賺取差價變成通過提供維修及生產(chǎn)咨詢收取服務(wù)費或咨詢費，從依靠開拓市場吃飯到憑借技術(shù)力量立足。改變舊有格局和生態(tài)是否會遇到阻力，對此，玻璃屋的陳總表示：在新的商業(yè)模式面前，市場最終會給出最聰明的選擇。

       此前，玻璃屋在山東即墨召集機修工。“在當?shù)貦C修工群中推送活動消息，和一批高水準的售后服務(wù)提供者建立了聯(lián)系。”玻璃屋網(wǎng)站的注冊用戶可以看到當?shù)貦C修工的相關(guān)信息，有需要時即可聯(lián)系對方。如產(chǎn)品在保修期內(nèi)，玻璃屋支付維修費用；產(chǎn)品已經(jīng)不在保修期，則由服裝廠直接支付費用給機修工。這一做法可以有效解決由于信息不對稱造成的機修工沒活干、服裝廠設(shè)備沒有人維修的問題，陳總同時表示，玻璃屋還將在售后人員管理和服務(wù)規(guī)范制定上投入精力。“通過客戶評價給機修工打分，將有實力的機修工聚集到平臺上，管理并維護好這個平臺；而如何服務(wù)好大型和小微型的服裝廠，也是未來要面臨的問題。”

       目前，玻璃屋已經(jīng)啟動了電腦平縫機和電腦包縫機在青島地區(qū)的銷售。青島服務(wù)中心已成立，共有50多個機修技師提供該區(qū)域售后服務(wù)。隨著其它區(qū)域服務(wù)中心的成立，公司將逐步啟動各地銷售。

       互聯(lián)網(wǎng)+銷售模式的探索關(guān)鍵在于產(chǎn)品價格是否能夠贏得市場、產(chǎn)品質(zhì)量是否有保障。而玻璃屋只做3種成熟工業(yè)縫紉機的選擇，意在建立電商的信用。“玻璃屋既是網(wǎng)站名稱，又是產(chǎn)品名稱，是在用網(wǎng)站為產(chǎn)品做背書，讓網(wǎng)站與品牌直接掛鉤。”

       基于工業(yè)品線上銷售在其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，玻璃屋的陳總對在縫制設(shè)備行業(yè)搭建起的平臺充滿信心。“先做影響力，后做全國市場”的既定思路指導(dǎo)下，公司將逐一推進和完善袖籠網(wǎng)、服務(wù)中心以及零件的線上銷售等業(yè)務(wù)模塊。