縫紉設備售后的雙輸與雙贏
當事情的發(fā)展明顯趨向不合理的時候，作為當事者往往是不得已而為之，這其中不是被利益綁架，就是被環(huán)境綁架，更可怕的是被自己所習慣的心態(tài)綁架。這在縫紉設備銷售與采購雙方不合理的行為中表現(xiàn)得尤其明顯。
在經(jīng)歷了去年的降價潮之后，2015開年以來的市場又是特別的淡?？p紉設備代理商的日子因為差價的縮水而越來越難過。以電腦平縫機為例，無論大廠設備，還是小廠設備，代理商環(huán)節(jié)的差價都減少到了500元左右，能夠用作售后的費用最多只能是200元，這還是在門店經(jīng)營正常的情況下。問題是，200元的費用不足以支撐電腦平縫機第一年保修期的費用，來回修幾次，路費都不夠。事實上，代理商的售后費用早就入不敷出了。
維修成本等于距離成本
一般市一級代理有5~10個機修技師，縣鎮(zhèn)二級代理商有1~4個機修技師。市一級代理在其全市范圍內(nèi)都可以直銷，一旦客戶超出十公里范圍，維修成本就會大幅上升，200元已經(jīng)難以滿足保修期內(nèi)的維修要求。作為縣鎮(zhèn)二級代理雖然相對來說距離客戶較近，但由于客戶數(shù)有限，且房租、養(yǎng)機修等硬投入占費用比例高，也難以承擔售后服務帶來的成本。很多情況下是老板親自兼任機修。但從總量上看，機修技師的數(shù)量在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)是過剩的，無論是服裝廠自己的機修，還是代理商那里的機修由于本單位機器數(shù)量或客戶數(shù)量的限制，大部分時間處于待工狀態(tài)。
動機沖突導致無效成本上升
服裝廠通常這樣看待售后服務，機器是你賣給我的，你在機器上賺了錢，所以你要負責維修，甚至自己有機修技師也不動手，而是等代理商上門維修，保修時間越長越好。這也導致少數(shù)代理商賣機器時，亂承諾保修期，甚至終身保修。這是一個雙輸?shù)木置?，服裝廠認為延長保修期對自身有利，卻不知道代理商不會虧本賺吆喝。只要你的機器款到賬，免費保修我就看情況，虧了絕對不干。這樣一來，占便宜的就是那些敢承諾的不良代理商。吃虧的是誠實的代理商和那些想占便宜的服裝廠，前者拿不到單，后者被忽悠后，得不到應有的服務。
代理商模式方面的原因就在于賣機器賺錢，售后服務不賺錢，錢到手后，還要免費服務，動機不足。服裝廠方面的錯誤動機是，反正你賣機器賺了我的錢，所以無論什么問題都是你負責，不管是不是機器質(zhì)量問題，只要有問題就問責。以至于像穿錯線這樣的問題也讓代理商上門跑一趟，其結果就是無謂地浪費代理商的維修資源，以至于代理商承擔不起導致雙輸?shù)木置妗?/font>
代理商模式下的機修共享機制為什么難以實現(xiàn)？
曾經(jīng)有某市縫紉設備行業(yè)協(xié)會試圖開展為銷售到該市的縫紉設備提供售后的活動。但由于凡是銷售到該市的縫紉設備廠一定都有自己的代理商做售后而做罷。曾有一些代理商看到了機修技師在整體上過剩的現(xiàn)象，打算組織50個機修技師一起維修整個區(qū)域的客戶，費用分攤，攤到每個代理商只需要養(yǎng)0.8個機修就可以滿足整個區(qū)域的售后服務。但由于難以分配技師維修過程中產(chǎn)生的訂單而作罷。代理商靠銷售賺錢導致動機沖突。
解決問題的關鍵之一：還技師自由
技師不再被養(yǎng)在服裝廠或代理商那里，這將釋放出巨大的能量。因為就市場區(qū)域而言，技師的數(shù)量是過剩的。實際上，現(xiàn)在很多機修技師已經(jīng)是自由職業(yè)者，他們靠自己的技能去包廠或利用空余時間賺維修的外快。我曾問過一個服裝廠的機修師傅，你平時的工作強度如何？他說一天8小時，有5小時在發(fā)呆。有時借口出去買配件就去干私活了。技師自由是一種趨勢，全面自由還需要幾個條件，一是技師不需要再像現(xiàn)在這樣靠著某個代理商或服裝廠生存。二是需要一個平臺來為本地的技師和服裝廠搭橋，像打車軟件模式一樣應客戶需求上門服務。
解決問題的關鍵之二：賣設備不賺錢，服務才賺錢。
縫紉設備目前的商業(yè)模式就是賣設備賺錢，服務是免費。免費的服務難以讓機修技師及生產(chǎn)線咨詢服務類人才得到重視，也難以留用人才。往往是機修工干著干著就開店賣設備去了。服務的另一大類：生產(chǎn)效率咨詢，也由于存在大量的免費服務而難以走入收費的正軌。日本重機曾經(jīng)有過收費服務，雖然價格很低，也難以推廣。原因就在于行業(yè)內(nèi)就沒有服務收費的習慣。若要養(yǎng)成這樣的習慣，必須是代理商模式的消失。一是主動消失，從銷售設備到提供服務收費的轉變，變成一個收費的服務公司。二是被動消失，互聯(lián)網(wǎng)直銷來臨，消除中間差價的產(chǎn)品充斥市場，讓代理商難以經(jīng)營，免費服務消失。
雙贏局面展望
在互聯(lián)網(wǎng)直銷把中間差價讓利給服裝廠的情況下，服裝廠愿意自己通過平臺找安裝工安裝，自己找維修技師維修，這樣就改變了有意挑刺的動機，也就大幅減少了維修費用。更重要的是要理解到機修技師密度等于服務速度、成本，服裝廠對機修可選擇范圍擴大等于維修質(zhì)量提升。機修技師密度高，等于距離服裝廠的機修技師多，要實現(xiàn)高密度，代理商模式自身做不到，只有打破公司界限，讓機修技師在一個公共平臺上獲得維修信息，而這些信息足以讓他脫離組織成為自由職業(yè)者。上海玻璃屋信息科技有限公司建立了一個類似滴滴打車的軟件，整合了數(shù)十倍于某個代理商的機修技師數(shù)量在區(qū)域平臺上，可以讓服裝廠輕易地找到離自己最近的機修技師，而且修得不好可以不付款，還可以通過評價提升技師的星級。當然，如果是廠家質(zhì)量問題還是由廠家保修。
縫紉設備銷售與采購的雙贏局面，不僅僅要靠互聯(lián)網(wǎng)服務平臺的出現(xiàn)，更有賴于服裝廠心態(tài)的改變：不再依靠代理商提供安裝、維修，而是自己動動指頭從服務平臺上選擇一下，就可以節(jié)省三分之一的采購成本。要知道，省下的都是純利潤。
