閩商因企制宜 力求轉(zhuǎn)型升級(jí)破局

       改革開放三十多年來，福建服裝、鞋業(yè)、傘業(yè)迅猛崛起，為當(dāng)?shù)乜p制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)提供了快速發(fā)展機(jī)遇。但隨著下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及分化，原有生存空間不斷壓縮，面對(duì)新常態(tài)，福建經(jīng)銷商因企制宜，通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、渠道升級(jí)、服務(wù)延伸等多項(xiàng)舉措積極求變，力求破局。

       1、福誠(chéng)：轉(zhuǎn)型為整體服務(wù)商

       作為商貿(mào)領(lǐng)軍企業(yè)，福誠(chéng)將信息化建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入設(shè)備銷售之中，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。針對(duì)近年來福建市場(chǎng)的變化，福誠(chéng)相應(yīng)地進(jìn)行了一系列調(diào)整：

       信息化對(duì)接方面，福誠(chéng)將生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)融為一體，通過成立新的子公司與甲骨文合作，主要進(jìn)行管理軟件的生產(chǎn)，用于用戶的信息化管理改造；配合品尚電商的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，提供整廠解決與智能設(shè)備支持。

       自身渠道建設(shè)方面，逐步培養(yǎng)有潛力的二級(jí)分銷商實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大，并協(xié)助他們加大推廣力度，將中小型終端戶納入服務(wù)對(duì)象范疇。目前，福誠(chéng)代理的各品牌均已建立起一定數(shù)量的分銷商隊(duì)伍，基本覆蓋了整個(gè)福建市場(chǎng)。

       業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面，福誠(chéng)根據(jù)自身掌握的客戶資源，針對(duì)客戶的生產(chǎn)工藝和痛點(diǎn)，為客戶提供生產(chǎn)流程診斷和解決方案，并與客戶聯(lián)合進(jìn)行設(shè)備研發(fā)。同時(shí)福誠(chéng)推出設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，形成了整套的管理機(jī)制和流程。

       2、宏運(yùn)：整合產(chǎn)業(yè)鏈資源

       經(jīng)過26年深耕細(xì)作，宏運(yùn)在福建市場(chǎng)建立了穩(wěn)固的客戶群體。在新形勢(shì)下，宏運(yùn)深挖商貿(mào)資源整合職能，積極求變，逐漸建立起了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

       宏運(yùn)通過上游整機(jī)生產(chǎn)（富山）的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，滿足了下游電商企業(yè)對(duì)設(shè)備適用性的多變要求，提供了小批量多品種生產(chǎn)所需的實(shí)時(shí)服務(wù)，以設(shè)備定制化的快速相應(yīng)，迅速打開了這一類客戶群體。

       此外，宏運(yùn)加大“走出去”力度，直入終端。發(fā)動(dòng)全體營(yíng)銷人員深入到用戶一線，征集設(shè)備需求的同時(shí)，了解用戶關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)如布料、輔料的相關(guān)情況。在綜合分析后，通過自身優(yōu)勢(shì)資源加以整合，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)供應(yīng)商一道，共同為生產(chǎn)用戶提供優(yōu)化服務(wù)。

       同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)需求降低，競(jìng)爭(zhēng)日益激化的現(xiàn)狀，宏運(yùn)對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新梳理，主動(dòng)放棄了部分無發(fā)展前景和意愿的客戶，規(guī)避了潛在風(fēng)險(xiǎn)。

       3、恒利：個(gè)性化定制研發(fā)

       恒利通過兩年多的時(shí)間，逐漸轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，放棄整機(jī)品牌代理，潛心專注于設(shè)備改造，使之成為“專機(jī)”，并將改造設(shè)備的研發(fā)范疇從傘業(yè)設(shè)備向著家紡、旗袍專用縫制單元甚至是整套流水線方向延伸。

       目前，恒利研發(fā)改裝的專用設(shè)備實(shí)際使用效果得到檢驗(yàn)，獲得了市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可，與很多用戶合作開發(fā)了整廠設(shè)備自動(dòng)化解決方案。

       同時(shí)，恒利與有關(guān)行業(yè)組織達(dá)成了深度合作意向，將聯(lián)手打造旗袍高端定制專用設(shè)備的聯(lián)合開發(fā)，實(shí)現(xiàn)旗袍的快速定制成衣，在福建打造標(biāo)準(zhǔn)化樣板工廠，向全國(guó)進(jìn)行推廣。

       在研發(fā)方面，恒利采取借用外力的方式，與國(guó)內(nèi)大專院校的聯(lián)合，提升了自身研發(fā)能力。目前，恒利已形成“收集下游需求→確定設(shè)備改造方向→院校配合研發(fā)落地→生產(chǎn)流程優(yōu)化”的整套良性體系。

       4、眾利：變?cè)O(shè)備銷售為技術(shù)共享

       從巔峰時(shí)期的超50人團(tuán)隊(duì)，到目前的20余人，眾利用一年時(shí)間，完成了一場(chǎng)自我革命式的轉(zhuǎn)型。其最大變化，是完全放棄設(shè)備銷售，將主營(yíng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)為向經(jīng)銷商同行提供技術(shù)共享，針對(duì)用戶需求進(jìn)行設(shè)備升級(jí)改造和生產(chǎn)診斷，從中收取服務(wù)費(fèi)用。

       “下游用戶因?yàn)槿斯べF等原因轉(zhuǎn)向北方和中西部區(qū)域，但當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)能力有待提升，尤其在響應(yīng)、滿足設(shè)備個(gè)性化需求層面，短時(shí)間內(nèi)還難以匹配。”幾十年的商貿(mào)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，讓眾利積累了眾多“技術(shù)對(duì)接模塊”，以此為基礎(chǔ)，眾利選取較為熟悉的客戶領(lǐng)域，梳理出生產(chǎn)工藝和設(shè)備需求共性點(diǎn)，與部分中西部及北方經(jīng)銷商進(jìn)行了深度合作。

       從實(shí)際效果看，首先，新業(yè)務(wù)模式突破了區(qū)域限制。其次，放棄設(shè)備銷售后，眾利調(diào)整了人員組成，極大地節(jié)省了成本，而售后維修人員的縮減為技術(shù)人員的增加騰出了薪金空間，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的增強(qiáng)更反推新業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

       5、遠(yuǎn)通：積極拓寬業(yè)務(wù)范圍

       在市場(chǎng)整體環(huán)境下行的背景下，處于中小規(guī)模的遠(yuǎn)通積極拓展業(yè)務(wù)范圍，轉(zhuǎn)變店面銷售模式，逐漸建立起公司化運(yùn)營(yíng)制度和管理體系，提升了自身形象實(shí)力，將原有的小散客戶群體向中型用戶群體延展。

       面對(duì)電腦平縫機(jī)滯銷的壓力，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)針織生產(chǎn)企業(yè)較多的特點(diǎn)，遠(yuǎn)通加大對(duì)電腦包縫機(jī)、繃縫機(jī)的推廣力度，采取租售結(jié)合方式，推出了短租、長(zhǎng)租等多種可選業(yè)務(wù)，不僅拓寬了業(yè)務(wù)范圍，更迎合了用戶需求。目前，在接受信用綜合評(píng)價(jià)后，用戶可以以較低的投入成本拿到設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。

       據(jù)了解，租賃業(yè)務(wù)大多采用舊機(jī)（二手縫制設(shè)備）進(jìn)行，一般十天起租，綜合核算后利潤(rùn)較為客觀。據(jù)了解，今年以來，租賃已經(jīng)成為福建商貿(mào)企業(yè)廣泛采用的新型業(yè)務(wù)模式 。