兩點參考、三大觀念 華陽詮釋互聯(lián)網(wǎng)+營銷服務(wù)新業(yè)態(tài)

       中山市華陽縫紉機(jī)有限公司董事長李錦洪分享兩點供參考，請多多指教。第一，對“互聯(lián)網(wǎng)+”、新業(yè)態(tài)的理解，第二，對商貿(mào)企業(yè)營銷工作的思考。

       “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費需求呈現(xiàn)碎片化、個性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統(tǒng)制造、銷售、盈利方式也隨之發(fā)生改變。華陽對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解是：“讓消費者參與其中，成為研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、消費的關(guān)鍵組成部分”。對“互聯(lián)網(wǎng)+”實施路徑的理解是三個字：云、網(wǎng)、端。“云”是指大數(shù)據(jù)加云計算；“網(wǎng)”是指互聯(lián)網(wǎng)加物聯(lián)網(wǎng)；“端”是指智能終端（包括PC、個人移動設(shè)備、可穿戴設(shè)備、傳感器等）。“互聯(lián)網(wǎng)+”的任務(wù)，就是要利用“云、網(wǎng)、端”集成，對生產(chǎn)要素和供需鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)行高效率的優(yōu)化配置，提升實體經(jīng)濟(jì)的競爭力。而“新業(yè)態(tài)”不是指一個新產(chǎn)業(yè)，而是通過創(chuàng)新、優(yōu)化供需鏈結(jié)構(gòu)，在原有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上培育出新的增長動力，形成新的組織方式。華陽對“新業(yè)態(tài)”的路徑理解是：創(chuàng)新、優(yōu)化、響應(yīng)。目前，個性化定制、柔性生產(chǎn)逐步替代大規(guī)模、批量化的標(biāo)準(zhǔn)制造，制造商、銷售商需要通過“產(chǎn)銷聯(lián)動”貼近顧客和消費市場，作出快速和及時的響應(yīng)。

       在“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新業(yè)態(tài)”的背景下，對商貿(mào)企業(yè)的營銷工作，華陽分享三個觀念：

       第一，產(chǎn)銷聯(lián)動、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問題”。過去，我們根據(jù)“產(chǎn)品定市場”，以“產(chǎn)品為中心”組織營銷和銷售。現(xiàn)在，我們要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;根據(jù)顧客和市場需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場需求？華陽認(rèn)為：具有共性“痛點”和待“優(yōu)化點”的具體標(biāo)的就是顧客需求；區(qū)域市場“消費慣性敏感點”和驅(qū)動成長的“動力支點”就是市場需求。如何通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創(chuàng)新的重點。

       第二，專業(yè)能力和區(qū)域能力并重發(fā)展。這里要解決的是“產(chǎn)品經(jīng)營和區(qū)域經(jīng)營的問題”。專業(yè)能力指我們經(jīng)營產(chǎn)品的能力，區(qū)域能力指我們經(jīng)營異化區(qū)域市場的能力。專業(yè)能力好不代表區(qū)域經(jīng)營能力好，好產(chǎn)品更不等于好銷量，而“好產(chǎn)品”的定義是由“區(qū)域市場消費偏好”來決定的，我們要準(zhǔn)確地找到這種“偏好”，并滿足它。

       第三，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和個性化需求的營銷響應(yīng)。顧客和市場的需求結(jié)構(gòu)不同，會產(chǎn)生很多的個性化需示。如何通過標(biāo)配產(chǎn)品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務(wù)等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個性化”做成可供遷配的“標(biāo)準(zhǔn)化”；二是根據(jù)不同的消費群體，如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和服務(wù)結(jié)構(gòu)化響應(yīng)。

       以上是華陽在“互聯(lián)網(wǎng)+營銷服務(wù)新業(yè)態(tài)”的背景下，需要主動探索的思路和開展的實踐。