一個(gè)90后電商的品牌夢
畢業(yè)于杭州師范大學(xué)阿里學(xué)院的90后女孩錢思聰，如今已擁有2家皇冠級(jí)淘寶店，年銷售額突破千萬元。
5年前，錢思聰果斷關(guān)掉家里的服裝實(shí)體店，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到網(wǎng)店，并將網(wǎng)店朝著高端品牌轉(zhuǎn)型。如今，她又側(cè)重于品質(zhì)女裝的研究和發(fā)展，努力構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)的多維度品牌體系。
“觸網(wǎng)”成就電商夢
錢思聰?shù)墓疚挥诤贾蒎X塘江邊之江路上的一幢高樓里。裝修考究的會(huì)客室里，擺放著一張寬大的真皮沙發(fā)，坐在 上面能望見錢塘江，這是洽談業(yè)務(wù)的場所；大通間辦公室里，年輕的網(wǎng)店銷售正在電腦前忙碌；倉庫工作間里，五六位工人正忙著將衣服疊好，準(zhǔn)備發(fā)貨。
錢思聰說，她創(chuàng)辦公司源于她初中時(shí)的一次“觸網(wǎng)”。
錢思聰是浙江紹興人，家里經(jīng)商氛圍很濃，從小的耳濡目染，練就了她的膽大心細(xì)、有勇有謀。
上初中一年級(jí)時(shí)，家里的服裝廠遭遇銷售危機(jī)，積壓了不少成品服裝。為幫家里分擔(dān)壓力，她和奶奶決定把存貨拉到市場旁擺夜攤。
這次嘗試并不成功，卻讓她開始接觸電商，“當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)店開始興起，我決定嘗試這一新的業(yè)態(tài)，在網(wǎng)上開了‘四季青大賣場’網(wǎng)店，貨源來自我父母的服裝批發(fā)店”。
“當(dāng)時(shí)有很多人質(zhì)疑，說誰會(huì)在網(wǎng)上買東西呢？但我覺得，以后可能什么東西都能在網(wǎng)上買。”她開始對(duì)電商產(chǎn)生興趣。2010年高中畢業(yè)時(shí)，她毫不猶豫地選擇了杭州師范大學(xué)阿里巴巴商學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)，開啟了創(chuàng)業(yè)實(shí)踐之路。
學(xué)院濃郁的創(chuàng)業(yè)氛圍、“三位一體”進(jìn)階式的人才培養(yǎng)模式、老師和企業(yè)導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)，更堅(jiān)定了錢思聰創(chuàng)業(yè)的信心和勇氣。
大學(xué)一年級(jí)時(shí)，學(xué)院鼓勵(lì)學(xué)生在淘寶網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。錢思聰便成立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，重新開網(wǎng)店，貨源由父母負(fù)責(zé)，客服、模特招聘、營銷等工作由她負(fù)責(zé)。由于網(wǎng)店各項(xiàng)指標(biāo)都符合阿里巴巴商學(xué)院的要求，她的產(chǎn)品上了一次聚劃算，訂單迅速增長，客戶越來越多。不到半年，網(wǎng)店信譽(yù)就達(dá)到1皇冠，成為阿里學(xué)院首個(gè)皇冠店鋪，年銷售額突破100萬元。2012年，錢思聰擁有了第二個(gè)皇冠店鋪，并建立獨(dú)立商城海昌商城，年利潤突破100萬元。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端品牌
“生意要長久，質(zhì)量、價(jià)格都要經(jīng)得起考驗(yàn)。”這是父親錢林海常對(duì)女兒說的話。
一次，有位顧客在錢思聰?shù)昀镔I了件價(jià)值9萬元的水貂大衣，讓她萌生了做高端服裝的想法。
2011年7月，在她的極力堅(jiān)持下，網(wǎng)店售賣的衣服從普通女裝改為品牌女裝。錢思聰研究了淘寶女裝的品牌構(gòu)架，又在父親的陪同下來到女裝之都廣州。經(jīng)過調(diào)查后，她拍板了，“要賣品牌服裝，而且要賣進(jìn)駐杭州大廈的專柜品牌”。
引進(jìn)中高端女裝品牌后，錢思聰發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營起來比原來難很多。“一件衣服的售價(jià)動(dòng)輒上千元，想讓顧客很快拍下并不是件容易的事。”錢思聰坦言，剛開始的那個(gè)月沒有人來買，她很心慌，感覺她的“芙蓉裳”網(wǎng)店要倒閉了。
做品牌女裝，網(wǎng)上的售價(jià)優(yōu)勢并不明顯。“那么只能拼服務(wù)了，我的目標(biāo)客戶多為中年人群，這些人懶得逛商場，又想在淘寶上買到質(zhì)量好的產(chǎn)品，我就抓住這個(gè)特點(diǎn)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，慢慢建立起顧客群。”錢思聰笑著說，“芙蓉裳”從沒有生意到逐漸穩(wěn)定在每天10多個(gè)訂單，算算毛利，一年能賺100多萬元呢。
錢思聰一直有個(gè)夢想，要做擁有世界知名度的中國女裝品牌，讓中國的女人更美麗！2015年，她推出新品牌妮可秀·朵，將其定位為輕熟女裝品牌。
高端品牌獨(dú)家代理、自主品牌不斷成熟，錢思聰?shù)慕?jīng)商潛能被不斷激發(fā)。2014年，她成立杭州思聰電子商務(wù)有限公司；2015年，公司和多個(gè)品牌合作，并獲得網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家代理，銷售額達(dá)2160萬元。
注重每個(gè)細(xì)節(jié)
“我曾只身一人去了深圳一個(gè)比較偏僻的工廠，一路上，車子越駛越偏，我也越來越害怕，獨(dú)自和工廠老板溝通整改方案也很艱辛。”“有時(shí)候生意下滑，我就擔(dān)驚受怕，跟供應(yīng)商打交道也很費(fèi)腦筋。”……這樣的經(jīng)歷還有很多，但當(dāng)看到生意越來越紅火，錢思聰心里還是美滋滋的，“看到一位忠實(shí)客戶在公司累計(jì)購買了價(jià)值40余萬元的貨物，我特別欣慰”。
“想做好網(wǎng)店，就要確保每個(gè)細(xì)節(jié)都盡善盡美。”說起開店的心得，錢思聰頭頭是道：圖片要做得好看，描述要字斟句酌，要介紹衣服用了哪種工藝，采用了什么面料……總之，要注重細(xì)節(jié)，讓客戶有良好的體驗(yàn)，激發(fā)她們的購買欲。
創(chuàng)業(yè)初期，錢思聰還拿起相機(jī)學(xué)習(xí)攝影，“由于創(chuàng)業(yè)初期條件艱苦，常常需要自己一個(gè)人兼任模特與攝影”。后來，她慢慢地摸索出一些拍攝的道道：拍照最好是早上9點(diǎn)以前，這時(shí)的光線較為柔和，色彩比較真實(shí)。“賣服裝很忌諱走色，一定要讓買家看清楚真實(shí)的顏色。”錢思聰說。
為進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)，2013年以來，錢思聰探索從簡單的網(wǎng)絡(luò)零售模式向O2O模式轉(zhuǎn)變，嘗試采用線上付款、線下體驗(yàn)服務(wù)的新模式來改變傳統(tǒng)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式，構(gòu)建線上線下互動(dòng)渠道，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。
