渠道的博弈：轉(zhuǎn)型勢在必得
過去的20年，對于很多以外貿(mào)為主的產(chǎn)業(yè)集群及企業(yè)來說，就像一場夢。
就像辛集，這個曾經(jīng)與俄羅斯貿(mào)易密集、常年游走意大利米蘭國際皮草展覽會等眾多國際展會的皮革皮草生產(chǎn)基地，外貿(mào)產(chǎn)業(yè)曾讓其盛名遠播國際。
而如今，這個歷史悠久的皮草名城，更關(guān)注的是中國深遠的內(nèi)銷市場。
但這一轉(zhuǎn)變，似乎有些壓力。
如何應(yīng)對不再“豪爽”的訂單
“對于外銷市場的萎靡不振，我們有切身感受，就拿米蘭皮草展來說，其規(guī)模在逐年縮小，這一方面是氣候原因，更主要的是因為國際經(jīng)濟的不景氣，以俄羅斯為例，從前是1美元兌30盧布，如今成了1美元兌60~70盧布。”辛集市洋帆制衣有限公司總經(jīng)理楊浩說，這導(dǎo)致外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為企業(yè)必然選擇。
談到外銷市場和內(nèi)銷市場的差別，河北正泰實業(yè)集團有限公司總經(jīng)理秦士科表示，曾經(jīng)的外貿(mào)加工可以用“豪爽”來形容，外銷市場款式變化較少，以走量為主，而內(nèi)銷市場特點是小批量、多品種，且對設(shè)計感要求很高，企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷可謂一個艱辛的過程。“基本款式的大批量訂單造就了辛集皮草較為粗放的生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)內(nèi)銷其實是一個轉(zhuǎn)變思想的過程。”
當(dāng)談到外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的瓶頸問題時，浙江省平湖市經(jīng)濟和信息化局局長劉皆安表示，問題可以分為以下幾點：“一是企業(yè)研發(fā)設(shè)計能力薄弱，長期以來外銷型企業(yè)習(xí)慣了打樣封樣，缺乏設(shè)計能力和意識；二是企業(yè)的自主品牌建設(shè)推廣意識薄弱，資金投入較少；三是營銷渠道缺乏。”
即墨市服裝品牌孵化中心項目部主任王衛(wèi)玉也表示：“近年來，市場復(fù)雜多變，即墨市正以提高童裝企業(yè)經(jīng)濟效益和發(fā)展質(zhì)量為中心，整合童裝產(chǎn)業(yè)鏈各類資源，引進科技、文化等時尚元素，做強研發(fā)設(shè)計和品牌運營，做精生產(chǎn)制造，加快線上線下融合發(fā)展，促進童裝產(chǎn)業(yè)向時尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與城市共榮。具體工作中，即墨市將實施“四位一體”驅(qū)動戰(zhàn)略，有效發(fā)揮優(yōu)勢鏈條作用。對中國（即墨）服裝品牌孵化中心、青島國際服裝產(chǎn)業(yè)城、市場商貿(mào)、服裝制造等四種產(chǎn)業(yè)資源進行整合，實施“四位一體”驅(qū)動策略，構(gòu)建童裝產(chǎn)業(yè)品牌、設(shè)計、營銷和制造轉(zhuǎn)型升級體系，推動童裝產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
沒有不好的市場只有不好的產(chǎn)品
“沒有不好的市場只有不好的產(chǎn)品。”秦士科說，沖擊國內(nèi)市場，辛集勢在必得。因此，發(fā)揮自身優(yōu)勢、突出集群特點，成為眾多外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷集群發(fā)展的關(guān)鍵抓手。
“雖然當(dāng)下平湖服裝產(chǎn)業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型升級，但其長期積累的優(yōu)勢不容忽視，必須著力強化。”劉皆安說，“平湖服裝產(chǎn)業(yè)多年來積極引進外資以及先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗，生產(chǎn)和管理水平不斷提高。同時，在轉(zhuǎn)型升級的浪潮下，部分企業(yè)走出了特色化、專業(yè)化發(fā)展之路。如依愛夫品牌的‘伊佳林開心夢工場’就集游戲裝文化體驗與產(chǎn)品創(chuàng)意、展示、服務(wù)于一體，并獲得了2015年浙江省工業(yè)旅游示范點稱號。”
而即墨則依靠模式創(chuàng)新再造產(chǎn)業(yè)發(fā)展新優(yōu)勢。據(jù)王衛(wèi)玉介紹，近年來，在細研當(dāng)?shù)胤b產(chǎn)業(yè)特點后，即墨政府為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)選擇了以針織面料為主的童裝產(chǎn)業(yè)為突破口，打造了實體工廠結(jié)合服務(wù)商直接面對終端消費者的MS2C共創(chuàng)平臺商業(yè)模式，該模式一經(jīng)推出便得到各界的高度重視，即墨被阿里巴巴確定為全國扶持的唯一一個童裝產(chǎn)業(yè)帶，成為全國首批推出且重點扶持的十大產(chǎn)業(yè)帶之一。
同樣為了放大優(yōu)勢與特長，同樣來自河北辛集的正泰實業(yè)集團和洋帆制衣不約而同地強調(diào)了設(shè)計的重要性。
“緊抓特色化、細分化市場是企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的一把利刃，為此我們創(chuàng)立了百詩成品牌，專注于高端男裝皮草的研發(fā)，以皮毛一體、布毛一體的時尚面料打造修身廓形，并緊跟韓國流行時尚，這種差異化產(chǎn)品獲得了市場好評。”楊浩說。
在CHIC上拿出名片
“曾經(jīng)我?guī)е约汗S設(shè)計生產(chǎn)的皮草派克在哈爾濱參展，一位采購商激動地對我說，他跑遍了全國也沒有看到過這樣的款式，沒想到會在辛集皮草企業(yè)中找到，但他從來沒有想過去辛集采購，在他的固有認知中，辛集皮草就是做外銷的。”秦士科不無遺憾的說，因此我們必須打造出一張發(fā)往國內(nèi)市場的辛集皮草名片，參加CHIC就是一條捷徑。
“我們最初計劃組織20家企業(yè)參加CHIC展，沒想到來了30家，參展CHIC不僅得到了政府政策和財力的大力支持，甚至還有很多其他行業(yè)企業(yè)家表示想要贊助，最終因為贊助名額已滿，不得不等到明年春季。”秦士科表示，通過展會戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型得到了政府、企業(yè)的一致認同。
猶記得今年3月的CHIC2016春季展上，展會尚未結(jié)束就傳來“于都展團的金王子（贛州）服飾有限公司在現(xiàn)場拿到了家樂福的50萬套訂單”的消息所帶來的鼓舞和震撼。10月份，收獲頗豐的于都展團將再度登上CHIC2016秋季展。對此，于都縣服裝服飾行業(yè)協(xié)會會長王永輝表示，目前正是于都快速騰飛的關(guān)鍵時期，在CHIC展上的集中亮相，正是于都交出的成績單。“‘十三五’期間，于都縣服裝服飾產(chǎn)業(yè)集群將加快搭建物流、展銷、培訓(xùn)、電商等公共平臺，著力將于都縣服裝服飾產(chǎn)業(yè)打造成為省級示范產(chǎn)業(yè)集群和國家級產(chǎn)業(yè)基地，使于都成為全國知名時尚女裝制造基地。”
對于CHIC，平湖集群也表達了自己的期待，“在CHIC平臺上，我們希望自主品牌型服裝企業(yè)能夠與國內(nèi)外知名品牌營銷渠道及內(nèi)外貿(mào)服務(wù)公司建立合作關(guān)系；另一方面，加工貿(mào)易型服裝企業(yè)能夠于國內(nèi)外知名品牌商、服裝設(shè)計公司建立生產(chǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。同時，我們希望能與各類高等院校、科研機構(gòu)和各大媒體平臺建立合作關(guān)系，推動產(chǎn)學(xué)研深入發(fā)展，擴大平湖服裝的影響力。”劉皆安說。
