箭馬縫紉機(jī)征戰(zhàn)緬甸國(guó)際紡織及制衣工業(yè)展覽會(huì)

       2016年緬甸國(guó)際紡織及制衣工業(yè)展覽會(huì)在仰光舉行。記者在展會(huì)上遇到了前來參展的箭馬縫紉機(jī)總經(jīng)理阮孟祝，他在現(xiàn)場(chǎng)接受了本刊記者的專訪。

       最近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，人力成本提高，服裝生產(chǎn)企業(yè)紛紛逃離大陸，搬至東南亞、南亞。自從昂山素季帶領(lǐng)的全國(guó)民主聯(lián)盟上臺(tái)執(zhí)政以后，緬甸國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定，接二連三的外部利好條件，如歐美解除了對(duì)緬甸的部分制裁，使得緬甸國(guó)內(nèi)的投資環(huán)境形勢(shì)大好，各種優(yōu)惠政策促使緬甸從南亞各國(guó)中脫穎而出，成為投資的熱門。平時(shí)喜歡瀏覽國(guó)內(nèi)外新聞的阮孟祝敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，但他也很清楚地知道，由于緬甸的服裝生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備自動(dòng)化程度不高，人力成本又偏低，箭馬的明星產(chǎn)品如切帶機(jī)、釘扣機(jī)等猶如大魚進(jìn)了小河，能夠施展的空間不大。對(duì)此，箭馬在銷售策略上另辟蹊徑，反其道而行，不固定經(jīng)銷商，而選擇與多家代理商合作。阮孟祝希望通過三到五年的時(shí)間，在等待緬甸縫制設(shè)備市場(chǎng)日益健全的同時(shí)，將箭馬的品牌知名度打響。毫無疑問，這是在當(dāng)前形勢(shì)下最好的做法。如果不知道過程，或許對(duì)這個(gè)結(jié)果的理解并不深刻。許多人并不知道這是阮孟祝在撞了無數(shù)次南墻后得出的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

       2010年，在切帶機(jī)、釘扣機(jī)領(lǐng)域知名度頗高的箭馬決定進(jìn)入印度市場(chǎng)。根據(jù)以往在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，箭馬積極打通銷售渠道，尋找當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇砩?，在廣告宣傳上加大力度，但一年下來收效甚微。阮孟祝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析原因，最終發(fā)現(xiàn)中印之間文化上存在著不小的差異。印度商人對(duì)于新產(chǎn)品非常謹(jǐn)慎，如果市場(chǎng)不成熟，多數(shù)人不愿意做“第一個(gè)吃螃蟹的人”。這與國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)理念相佐。于是，在國(guó)內(nèi)橫掃無敵的銷售策略在印度水土不服，遭遇了滑鐵盧。同樣的情況，也發(fā)生在南美、東南亞、南亞其他國(guó)家的市場(chǎng)上。老祖宗說，“心急吃不了熱豆腐”。阮孟祝遂決定調(diào)整策略，占領(lǐng)市場(chǎng)不下猛藥，而是采用逐步滲透的策略，積極參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，在展會(huì)上面對(duì)面地與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商洽談合作事宜，爭(zhēng)取讓箭馬這一品牌逐漸深入到當(dāng)?shù)厝说男闹小?/p>

       針對(duì)今年整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷的洗牌風(fēng)波，阮孟祝有著自己的看法。他認(rèn)為，能夠在這一輪的洗牌中生存下來的都是精英，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)于規(guī)范整個(gè)行業(yè)而言，是利大于弊的，而對(duì)箭馬而言，則有利有弊。箭馬有著自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。面對(duì)行業(yè)淡季，箭馬努力沉下心來研發(fā)新產(chǎn)品，維持老產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)整肅公司內(nèi)部管理，猶如給一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器做階段性的維修。阮孟祝將企業(yè)的成功定位在研發(fā)出市場(chǎng)上沒有的新產(chǎn)品，從而獲得業(yè)內(nèi)同行的認(rèn)可與尊重。花費(fèi)高額投入研發(fā)高端產(chǎn)品，一為證明箭馬有實(shí)力有能力做高端產(chǎn)品，乃鎮(zhèn)店之寶；二是打響行業(yè)知名度。正因?yàn)榇?，箭馬已被國(guó)外大型代理商列入來滬參加CISMA的訪問名單中。阮孟祝透露，在2017CISMA上，箭馬將會(huì)展出一款全新的產(chǎn)品，敬請(qǐng)期待！