11條銷(xiāo)售潛規(guī)則,原來(lái)銷(xiāo)售冠軍都是這么成交的!
- 掌握這些套路，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須好！
1.成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?br />
2.少用”但是”，多用“同時(shí)”
客戶(hù)發(fā)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
3.顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
4.殺價(jià)中的5原則
1、絕不先報(bào)價(jià)，誰(shuí)先報(bào)誰(shuí)先死；
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧；
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
5.最賺錢(qián)的性格是“執(zhí)著”
有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。
有25%在打第二次電話后就放棄了。
有12%在打第三次以后放棄。
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
6.建立共同的信念和價(jià)值
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。
后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
做銷(xiāo)售怕拒絕，關(guān)注銷(xiāo)售厚黑學(xué)！
7.強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。
耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
8.優(yōu)秀成功者每周必做的13件事
1、 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；
2、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；
3 、傳播價(jià)值觀；
4 、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；
5 、分析數(shù)據(jù)；
6 、強(qiáng)健體魄；
7、 吸取反饋建議；
8 、離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；
9 、微博交友；
10、掌握現(xiàn)金流；
11 、站在投資人角度衡量自己的工作；
12 、保持快樂(lè)；
13、 熱愛(ài)你身邊的一切。
9.拜訪客戶(hù)要做的3件事
1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
10.便利店里的餡餅
1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？
11.掌握溝通技巧，從容面對(duì)客戶(hù)抱怨
1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯(cuò)，為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
5、提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
6、做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。
