銷售不是賣，而是買買買！
- 一切購(gòu)買的動(dòng)因都是因?yàn)轭櫩陀龅搅藛栴}，但是顧客有問題未必就會(huì)購(gòu)買。問題帶來的痛苦才是購(gòu)買的核心推動(dòng)力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購(gòu)買、購(gòu)買也就產(chǎn)生了銷售。這才是銷售的邏輯，你認(rèn)同嗎?
- 首先通過分享他的感受，消除負(fù)面情緒;
- 其次通過探索，找到異議背后的原因;
- 最后再針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。
思維一：換位思考，了解顧客的需求。
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銷售不是賣，而是和顧客一起買!當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購(gòu)，并且讓顧客感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客把你當(dāng)成了他們購(gòu)買組織中的一員。 思維二：重視顧客的需求，并找到需求差異給他們帶來的價(jià)值。
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沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)顧客不是在找差異，而是在找差異給他們帶來的價(jià)值。差異只有在滿足顧客需求的時(shí)候，才真正有價(jià)值。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。 思維三：不斷激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)力，塑造出他們認(rèn)可的底價(jià)。
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顧客沒有目標(biāo)，銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，顧客對(duì)改進(jìn)問題的渴望是購(gòu)買的動(dòng)力之一。談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價(jià)，而是顧客在尋找底價(jià)在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價(jià)，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造顧客沖動(dòng)，可是當(dāng)顧客決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。
思維四：尊重顧客的異議，將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的賣點(diǎn)上來。
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顧客的異議=疑問+負(fù)面情緒。你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)轭櫩蜎]有消氣。面對(duì)異議，有三件事必須要做：
顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買決策，而不愿按照導(dǎo)購(gòu)說的去做。因此，作為導(dǎo)購(gòu)需要把你的想法通過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
顧客一般是通過管狀視角來看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客的購(gòu)買欲望就是來自這10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。因此，說服顧客時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。
思維五：長(zhǎng)久的買賣不是人情維系而是價(jià)值的交換，并且對(duì)方覺得他賺了!
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沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里長(zhǎng)久買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因?yàn)橛X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個(gè)字展開的。附加值“多” 有時(shí)會(huì)讓顧客產(chǎn)生更多的購(gòu)買沖動(dòng)!