存在就是合理嗎——過度賒銷引發(fā)營銷環(huán)境矛盾突出

　　在經(jīng)過了多年的高速增長之后，2006年中國縫制機械市場出現(xiàn)了增長放緩的趨勢。在需求下降、市場出現(xiàn)供大于求的局面時，各品牌間的競爭就變得越發(fā)激烈。無序、惡性市場競爭中最典型的“賒銷”等手段曾多次出現(xiàn)。

　　“賒銷”被普遍采用

    對于“賒銷”我國縫制機械行業(yè)企業(yè)并不陌生。各家整機生產(chǎn)企業(yè)都或多或少會對經(jīng)銷商進行貨物的賒銷和鋪底。

    有調(diào)查顯示，采用賒銷方式時，企業(yè)的銷售額、利潤、客戶數(shù)目均有明顯上升，而在不使用賒銷時，上述三個指標都有不同程度的下滑。相應(yīng)地，采用賒銷時企業(yè)流動現(xiàn)金也會在一定程度上減少。

    從某種程度上來看，“賒銷”之所以會被企業(yè)采用，它是迎合了中國縫制機械企業(yè)在產(chǎn)品市場推廣和銷售上的一些需求。

    首先，賒銷能夠刺激購買力，有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶。除了標準、上工等老牌國有企業(yè)擁有長期的制造經(jīng)驗之外，我國縫制機械行業(yè)中絕大多數(shù)的整機生產(chǎn)企業(yè)都是20世紀90年代以后發(fā)展起來的民營企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)立、發(fā)展初期，各個品牌為了盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，“賒銷”便成為主要的銷售策略。企業(yè)通過將貨物賒銷給予了客戶一段時間的賬期，可以吸引更多的客戶，從而提升營業(yè)額及贏利。對于那些資金暫時有困難的買家來說，因為沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風險，自然愿意合作。賒銷無疑具有強大的誘惑力。

    其次，賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)(賣方)的渠道競爭力。隨著縫制機械市場競爭的日趨激烈，“賒銷”被更多的企業(yè)作為一種市場競爭的手段加以使用。相比沒有采用賒銷策略的企業(yè)，一家采用了賒銷策略的企業(yè)顯然具有更強的市場開拓能力；如果企業(yè)有雄厚的資金作后盾,那么它就有件對客戶進行賒銷，經(jīng)受得起由賒銷帶來的資金周轉(zhuǎn)負擔，有更強的市場競爭力。

    總之，“賒銷”的存在，似乎有其一定的合理性。

　　“賒銷”出現(xiàn)過度、濫用趨勢

    作為市場營銷的方式、企業(yè)競爭的手段，“賒銷”為中國縫制機械行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻。但任何事物都有其兩面性，“賒銷”猶如一柄雙刃劍。

　　近日，記者通過對蘇州菀坪幾家整機生產(chǎn)企業(yè)的走訪了解到，中國縫制機械行業(yè)內(nèi)的“賒銷”行為已經(jīng)出現(xiàn)了過度、被濫用的趨勢。

    “機器先使用半年，半年之后再支付貨款，半年時間內(nèi)機器的所有損壞都由設(shè)備廠家負責。這樣的付款方式普遍存在于中國縫制機械行業(yè)的銷售領(lǐng)域。很多服裝廠家的老板都已經(jīng)形成了某種思維習慣，甚至還有‘買縫紉機是不要錢的’這樣夸張的說法，縫紉機可以免費使用，不想用了還可以還回去，一分錢都不必出。”

　　一位整機企業(yè)銷售主管這樣向記者訴苦。同時他還告訴記者：“更令人咋舌的是，有一家業(yè)內(nèi)知名的整機廠家曾以‘先使用兩年，兩年之后付款，使用期間所有的機器問題都由整機廠負責的條件贏得一張大型服裝廠家的設(shè)備訂單。”他激動地強調(diào)：“在這樣的情況之下，競爭已經(jīng)出現(xiàn)的了無序局面，賬期被無限延長，市場競爭已經(jīng)由良性向惡性發(fā)展。”