海外拓市——先打好展會牌

　　新年伊始，杰克控股集團迎來了一批遠方的客人，包括杰克印度尼西亞經(jīng)銷商蔡嘉禾先生、印度尼西亞某大型服裝廠老板等印尼客商組成的印度尼西亞考察團來到杰克參觀訪問。近年來，杰克公司大舉開拓海外市場，通過幾年的努力在印度、埃及、印尼等國市場上成績斐然。

    不僅僅是杰克，中國加入WTO五年來，國內(nèi)的縫制機械企業(yè)積極融人世界經(jīng)濟的步伐均在加快，越來越多的縫制機械生產(chǎn)企業(yè)希望抓住這個契機，穩(wěn)步提高國內(nèi)市場占有率的同時，在國際市場也分一杯羹。

　　開拓海外市場的三步棋

    由于國內(nèi)外市場環(huán)境的不同，我國縫機企業(yè)在開拓國外市場時往往會遭遇各種困難，如何找準時機、找對市場、少走彎路是很多企業(yè)在開拓海外市場之初面對的主要難題。

    參考成功企業(yè)經(jīng)驗，我們不難看出，開發(fā)海外市場、提高海外市場占有率必須分三步棋來走。

    第一步，清晰定位目標客戶。也就是說，企業(yè)必須了解誰是自己的客戶，哪些地區(qū)是主要的市場。不同地區(qū)的不同客戶對產(chǎn)品的需求是不一樣的。比如一家生產(chǎn)厚料機企業(yè)的潛在客戶可能就是那些生產(chǎn)箱包或牛仔服的服裝企業(yè)，如果要開拓海外市場，就必須尋找牛仔服或箱包生產(chǎn)銷售發(fā)達的國家或地區(qū)。

    第二步，看清自身的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)必須深刻認識到自己擅長什么，自己能夠給客戶提供什么，也就是說，你憑借什么優(yōu)勢打敗競爭對手。在一個充分競爭的市場環(huán)境下，采購商面臨各種選擇機會，如果一個企業(yè)和它的產(chǎn)品不具備與眾不同的優(yōu)勢，那么他就很難從浩如煙海的產(chǎn)品世界中脫穎而出，取得客戶的認可。

    第三步，要建立良好的溝通渠道。企業(yè)必須想方設(shè)法與潛在市場的目標客戶進行聯(lián)系，向他們表明你能提供的獨特賣點。俗話說“酒香不怕巷子深”，但是在市場經(jīng)濟時代，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品如果你不把它放到競爭的舞臺上，它就沒有辦法實現(xiàn)自身的價值。尋找商機的方法有很多，針對國內(nèi)縫機企業(yè)現(xiàn)狀，有人建議，不妨采用在互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息、參加國外展會、贈送樣機、召開并參加行業(yè)研討會，以及與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系等手段開發(fā)更多海外客戶。

    除此之外，包裝宣傳也不可少。人要衣裝，佛要金裝，產(chǎn)品也一樣，適當宣傳樹立了企業(yè)對外形象，還可以提升晶牌價值。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代，人們獲得的信息是以往的上百倍乃至上千倍，如何吸引客戶的注意，包裝宣傳必不可少。目前國內(nèi)縫機行業(yè)有很多企業(yè)每年在廣告上的投入就達數(shù)千萬，對于想開拓海外市場的中國企業(yè)來說，適當?shù)男麄鞑皇橐粭l捷徑。

    要實現(xiàn)上述這些步驟，一個很重要的手段就是積極參與國內(nèi)外有影響的展會，使自身的優(yōu)勢更積極、更充分地展示在公眾面前。

　　攻克海外市場  展會是一種選擇

    除了理清思路、部署戰(zhàn)略外，要想成功開拓海外市場，學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)驗必不可少。杰克控股集團近年來成功開拓海外市場的經(jīng)驗，就值得我們探討和學(xué)習(xí)。