“利基營銷”在我國縫機業(yè)中的可操作性

    “利基”是英文“Niche”這一詞的音譯；所謂“利基市場”是指在市場中通常被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場；所謂“利基戰(zhàn)略”，則是指中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)未被大企業(yè)占據(jù)的細(xì)分市場，從而獲取最大限度的收益所采取的市場策略。

    在風(fēng)云變幻的縫制機械市場上，我國中小縫機企業(yè)充分利用“利基營銷戰(zhàn)略”原理，針對尚未被發(fā)掘的市場中產(chǎn)品需求，揚長避短開發(fā)出適應(yīng)市場需求的差異化、特色化產(chǎn)品，從而在市場競爭中不斷發(fā)展，這不失為中小企業(yè)由小變大的一條捷徑。

    近年來，我國縫制機械行業(yè)“第二梯隊”的眾多企業(yè)中，很多企業(yè)都實現(xiàn)了突飛猛進的發(fā)展，有的還被行業(yè)內(nèi)外稱為“黑馬企業(yè)”。但在中高端產(chǎn)品市場上，這些中小企業(yè)卻一直無法獲得較高的市場占有率，其中原因有兩個方面：一方面是市場中原有的格局相對穩(wěn)定，一時間難以突破；另一方面是因為“第二梯隊”企業(yè)還未找到合適的市場戰(zhàn)略。

    不少人這樣認(rèn)為：在當(dāng)今縫制機械行業(yè)激烈的市場競爭中，實力雄厚的大型骨干企業(yè)早已搶占和分割了有限的市場份額，市場格局相對穩(wěn)定，似乎沒有為眾多中小企業(yè)的發(fā)展留下太多的市場空間，這在一定程度上限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

    但筆者認(rèn)為其實不然。中小縫機企業(yè)只要細(xì)心觀察，找到尚未被發(fā)掘的市場需求，并根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)特色開發(fā)出適銷對路產(chǎn)品，逐步將產(chǎn)品發(fā)展成熟，就一定能在風(fēng)云變幻的縫制機械市場競爭中開拓出屬于自己的一片天空。

    正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：“目前我國縫制機械市場還沒有飽和到無法進入的市場，只是缺乏一種突破性的思維方式。眾多中小企業(yè)只有找到了這樣的思路，并結(jié)合自身定位，才能走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展路。”本文所介紹的“利基營銷戰(zhàn)略”也許就是這樣的思路，它可以為中小企業(yè)提高市場占有率立下“汗馬功勞”。

    何謂“利基營銷”

    所謂“利基”是英文“Niche”這一詞的音譯；所謂“利基市場”是指在市場中通常被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場；所謂“利基營銷戰(zhàn)略”，則是指中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)那些未被大企業(yè)占據(jù)的細(xì)分市場，從而獲取最大限度的收益所采取的市場策略。

    采用利基營銷戰(zhàn)略的企業(yè)一般被稱為“市場利基者”。一般來說，利基營銷就是“以己之長攻彼(競爭者)之短”，而其中的“長”或“短”也是相對而言，并非絕對上的強與弱，如進入競爭對手之間的市場縫隙；抓住競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的消費者需求，開發(fā)新產(chǎn)品，率先搶占市場等。

    就以非?？蓸烦晒Φ剡M入碳酸飲料市場為例：當(dāng)初非常可樂投放市場之前，可口可樂和百事可樂這兩大品牌長期占據(jù)著我國碳酸飲料市場被的半壁江山，那么像非常可樂這樣的小品牌如何在市場上取得大范圍的突破？經(jīng)過市場調(diào)研分析，可口可樂和百事可樂這兩大品牌一般投放在大中城市，并在市場上展開了激烈的市場競爭，但二線城市和農(nóng)村市場是其市場推廣的薄弱之處，因此非常可樂為了避免與它們在大城市展開正面沖突，于是選擇了集中力量從二線城市和農(nóng)村市場打開突破口，提高市場占有率，并在隨后的發(fā)展中成功地進入了大中城市的市場。非?？蓸匪捎眠@一方法就是典型的利基營銷。