龍虎斗,差異化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)大決戰(zhàn)

    服務(wù)差異化，是指服務(wù)企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在服務(wù)市場(chǎng)立住腳跟的一種做法。目的是要通過(guò)服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。

    與強(qiáng)手拉開(kāi)距離，在業(yè)態(tài)、名稱(chēng)、口岸、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等等跟它形成反差，尤其是在細(xì)節(jié)上；越是與之不同，越能凸顯自己的特色，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的集客力。

    兩年前，我在成都創(chuàng)建了“第二會(huì)客廳休閑館”，為與強(qiáng)手拉開(kāi)距離，我在業(yè)態(tài)、名稱(chēng)、口岸、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等等方面在開(kāi)業(yè)前，就做了極具反差性的設(shè)計(jì)，尤其是在細(xì)節(jié)上狠下功夫。我認(rèn)為，越是與之不同，越能凸顯自己的特色，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的集客力。我采用的方式是，以“擴(kuò)寬市場(chǎng)外延”來(lái)制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而使我的這個(gè)咨詢(xún)實(shí)踐基地收到了很好的效果。

    一是市場(chǎng)滲透差異化策略：剛開(kāi)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)足浴房的經(jīng)營(yíng)范圍很單一，于是，開(kāi)始向保健按摩市場(chǎng)和推拿理療市場(chǎng)滲透，使它成為既可解乏又能理療之處；二是產(chǎn)品(服務(wù))開(kāi)發(fā)差異化策略：服務(wù)上圍繞著滿足顧客需求，推出了“喝著咖啡看風(fēng)景(禮品)”、“從頭(洗頭)到腳(浴足)都舒服”、飽覽耍經(jīng)生意經(jīng)、報(bào)刊雜志隨意翻、益智玩具盡興玩、出行時(shí)刻幫你查、商務(wù)洽談巧安排等新項(xiàng)目；三是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)差異化策略：我按照顧客的“消費(fèi)鏈”進(jìn)行人性化服務(wù)設(shè)計(jì)，把足浴房開(kāi)發(fā)擴(kuò)展成為集咖啡館、禮品店為一體的綜合性多功能休閑場(chǎng)所；四是多樣化差異化策略：為滿足顧客并使其享受到實(shí)惠，展開(kāi)“交叉營(yíng)銷(xiāo)”：凡喝咖啡、足浴或買(mǎi)禮品者，贈(zèng)送一張可相互消費(fèi)的5元折扣券。結(jié)果從少到多，小小足浴房只在原有經(jīng)營(yíng)面積上加大“復(fù)種指數(shù)”，就成了多功能的綜合休閑館。

    而且，開(kāi)業(yè)時(shí)為突出這種“反差”，我采取了列舉“缺點(diǎn)”的宣傳方式來(lái)聳人聽(tīng)聞：

    首先“口岸太差”。它沒(méi)“湊熱鬧”地?cái)D在酒樓橉次櫛比、茶館人聲鼎沸的業(yè)河邊，而偏偏選在了一個(gè)唐代大詩(shī)人杜牧的名詩(shī)“遠(yuǎn)上寒山石徑斜，白云深處有人家。停車(chē)坐愛(ài)楓林晚，霜葉紅于二月花”清清靜靜的地方。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，休閑館是向顧客提供休息、休養(yǎng)、休閑的場(chǎng)所，來(lái)者大都想圖個(gè)清靜。所以我堅(jiān)信：“距離產(chǎn)生美感”，只有在這里，才能讓客人們從中感受到“只有清靜，才能休閑”的一股輕松、一種悠閑、一份清靜之妙處。而且選在這里還有兩好處，房租便宜和門(mén)前開(kāi)闊。它的停車(chē)面積尤如“運(yùn)動(dòng)場(chǎng)”，同時(shí)可停上百輛，讓汽車(chē)也“休閑”到了家，客人們不用擔(dān)心害怕自己的“寶馬”與其它汽車(chē)的“親密接觸”！ 

    其次“地方太小”。它既不富麗，也不豪華。但是我以為，山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。所以我們把休閑館做得小巧玲瓏而樸實(shí)精致，別看我很小，可我很巴適！而且保證技術(shù)、服務(wù)、時(shí)間，一個(gè)也不會(huì)少。我們這里有集廣東、上海、北京之精髓的沐足功夫，有專(zhuān)業(yè)化的顧客滿意的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有為客人們解除“亞健康”的特制方案，讓其充分感受到“足下生輝”之樂(lè)趣！