搶奪今年的旺季市場
第四季度對于我們食品經(jīng)銷商來說，無疑是一個收獲的季節(jié)，銷售旺季是每個代理商貿(mào)企業(yè)最昐望的季節(jié)，就如同農(nóng)民昐望秋天快點到來一樣。商貿(mào)企業(yè)如果想在這個季節(jié)上賺到希望的利潤，那么就不能不動動腦筋，將銷售量做到最大化。
但是，天上不會掉餡餅，旺季不會自然產(chǎn)生好銷量。要讓旺季大豐收，我們還需要努力做好很多工作。
旺季營銷的第一準(zhǔn)則是提升銷量。為上量，我們該如何“搶”市場？
1、做好企業(yè)的銷售計劃。
任何一個貿(mào)易公司或者銷售人員，都不能不承認(rèn)銷售計劃的重要性。銷售計劃要越詳細(xì)越好。在這個銷售計劃里面，要有這個旺季的銷售目標(biāo)金額，銷售目標(biāo)數(shù)量，同時也要針對現(xiàn)有的零售客戶群，給每個客戶做一個銷售代理的每一個品牌的銷售目標(biāo)，并且?guī)в袑崿F(xiàn)這個銷售目標(biāo)的銷售方案。在銷售方案里，要包含銷售的每個單品種類，所采用的價格策略，對消費者的促銷方案，對零售商的激勵政策，對銷售人員的激勵政策，對銷售人員的管理方案等，這樣才能制作好一個完整的區(qū)域銷售體系。
2、召開旺季銷售動員大會。
銷售動員大會實際上便是銷售訂貨會，在旺季來臨前，在取在廠商支持的情況下，召開一個銷售動員大會對于我們旺季的幫助是很大。在銷售動員大會里，可以向所有的零售商朋友詳細(xì)講明我們企業(yè)今年旺季的銷售目標(biāo)，我們的銷售方案，我們的終端促銷方案，我們的零售商激勵方案等加強所有客戶對我企業(yè)所代理的品牌和公司的信心。
另外我認(rèn)為在旺季里，還是有必要對企業(yè)的銷售人員召開一次小規(guī)模的銷售動員大會，這對企業(yè)對銷售團隊也是很有必要的。
在會上的任務(wù)目標(biāo)明確清晰；任務(wù)分解到人、責(zé)任到人；讓一線業(yè)務(wù)員感受到公司志在必得決心；激勵、獎懲政策制定好傳達；考核標(biāo)準(zhǔn)明確；旺季戰(zhàn)役的組織人員、負(fù)責(zé)人明確；市場推廣策略擬訂；對競爭對手的準(zhǔn)備情況了解和應(yīng)對之策的制定；宣傳物料和促銷品準(zhǔn)備好；對銷量相應(yīng)的估計；跟上游企業(yè)進行協(xié)調(diào)，否則會出現(xiàn)斷貨；對一些重點的客戶提前進行客情的維護；制定好公司各個銷售區(qū)域的鋪貨計劃；臨時促銷人員開始招聘、培訓(xùn)。。。。。。。。。。
所以中高層在旺季動員會上一定要將工作做細(xì)，否則就會出現(xiàn)老板感覺老板思想上很重視，業(yè)務(wù)員們也假裝聽得很認(rèn)真、很重視，結(jié)果造成一種認(rèn)為大家都很重視的錯覺。
3、抓緊貨款的回收。
目前，中國的行業(yè)趨勢，能夠做到?jīng)]有賒銷的代理商恐怕是鳳毛鱗角了，因此在銷售旺季一定要注意資金的回籠，并且要有針對性的做好企業(yè)的賒銷計劃，對于資金實力不是很強的公司，這一點尤其重要。否則一個不小心，在旺季的銷售階段公司很有可能出現(xiàn)資金斷鏈的情況，這邊的零售商拿著現(xiàn)金找公司要貨，而那邊的零售商有可能把賒著公司的貨放在倉庫里。我的建議是，在旺季里，對貨款的管理一定要做到“三不要”。不要對沒有信譽的零售商賒貨，不管他的銷量有多大；不要對沒有銷量的客戶賒貨，不管他的信譽有多好；不要對對公司的產(chǎn)品不專一的客戶做賒銷，不管他的店面有多大。要盡量做到寧愿少賺或不賺也不要做賒銷，即便是做了賒銷，但是也一定要給對方一個合適的期限，在期限的范圍里一定要回收貨或款。保證在旺季時不出現(xiàn)斷貨或斷資金的情況，以免影響銷售，同時也影響公司在上游廠商的信譽。
4、加強多方面的交流與溝通。
銷售工作本身就是一種溝通工作，作為代理商，我們的作用主要就是承上啟下，對上要對上游廠商負(fù)責(zé)，對下，你要對我們的零售商客客戶負(fù)責(zé)。因此，在銷售旺季里，我們要掌握各方面的信息，并且隨時有調(diào)整我們銷售策略的準(zhǔn)備。在與上游廠商的溝通里，我們要了解他們的新產(chǎn)品什么時候會出來，對公司現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否有沖突，以便我們決定什么品牌的產(chǎn)品可以在什么時候不進或少進，我們也可以在與上游廠商的溝通中，讓廠商更加信任我們，加大對我們區(qū)域的投入與支持。在與下游零售商的溝通中，我們可以了解競爭對手的價格情況，促銷手段，營銷方案，以便于我們做出合適的調(diào)整，取的市場的主動權(quán)，同時我們在與零售商客戶的溝通中，也能加強雙方的情感交流，讓他對我們所代理的其它產(chǎn)品和人品更多一層了解，讓公司的銷售更好一個臺階?？傊鰹榇砩?，決不能在產(chǎn)品的銷售旺季里懶懶的躺在辦公室里聽從銷售人員回來給我們匯的“今年的旺季來的遲”“今年的旺季不太好”的報告。
5、銷售人員的激勵要做好。
銷售旺季對我們來說每一分鐘都是錢，我們的每一分鐘是由我們團隊所有人員組成的，特別是我們的銷售人員。大家都知道，做銷售也是和種莊稼一樣，平時基本上也是在做基礎(chǔ)工作，只有旺季的時候才是收獲的季節(jié)，因此在旺季里，我們的人員多一份努力，企業(yè)便毫無疑問多一份收成。因此，在旺季期間一定要合理的做好所有的銷售人員的激勵政策，同時加強對公司銷售人員的管理與監(jiān)控，切實抓好旺季的每一分每一秒。當(dāng)然，如果公司具有一定的規(guī)模，那么，激勵就不能僅限銷售人員，而是要激勵整個銷售團隊中的每一員，讓他們都參與到公司銷售旺季的搶奪戰(zhàn)中。
6、旺季銷售中的幾點防止。
一、防止人心不齊，市場機會悄然去。公司的中高層人員，在旺季市場操作的方向上要統(tǒng)一，我指的這種統(tǒng)一，防止下面的人口頭上贊成，內(nèi)心不贊成，在執(zhí)行過程的陰奉陽違，往往在互相的扯皮之間，市場戰(zhàn)機就在“爭吵間灰飛湮滅了”。
二、防止業(yè)務(wù)人員眼高手低，自視過高執(zhí)行差。在旺季的營銷上，業(yè)務(wù)人員普遍存在主觀思想不重視、缺乏明確的目標(biāo)、業(yè)務(wù)能力不足等問題。很多業(yè)務(wù)人員自身對旺季的錯誤認(rèn)識上，他們覺得在旺季錢就會自動的送來，那些客戶自然會找上門來。還要防止業(yè)務(wù)員思想上倚老賣老，自感經(jīng)驗豐富。
三、更要防止業(yè)務(wù)人員的年齡結(jié)構(gòu)老化、業(yè)務(wù)能力不足。這也是造成旺季營銷不到位的重要原因，所以這就需要我們企業(yè)提前做好人員的合理配置、培訓(xùn)等工作，旺季的市場永遠(yuǎn)是“搶”出來的，要搶市場最終還得靠“一線士兵”，所以只有平時多流汗，戰(zhàn)時才能少流血！
我們在給業(yè)務(wù)人員在分配任務(wù)時，一定要將任務(wù)分解到人、責(zé)任到人，并確定完成時間，不能再對業(yè)務(wù)員時基本處于“放羊狀態(tài)”，會造成業(yè)務(wù)員故意報低自己的銷售目標(biāo)，在執(zhí)行中，腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季戰(zhàn)機的延誤。
四、要防止業(yè)務(wù)員貪多求全，過度消化起危機。很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴大業(yè)績，而盲目的擴大銷售網(wǎng)點的數(shù)量，但是凡事過猶不及，部分業(yè)務(wù)員為了自身利益，不管客戶的實力、資質(zhì)、信用等，有奶便是娘，能多拉一個就是一個，而企業(yè)也缺乏有效的審核機制，結(jié)果造成過多的呆帳、壞帳。
同時此舉也造成一些銷售力極差的雞肋分銷商“占著茅坑不拉屎”，占有著企業(yè)的大量資源卻讓整個旺季銷不出多少貨品。
旺季太旺，必成兵家必爭之地，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，要我們什么事情都要提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃，旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來的，做好了旺季的銷售，我們?nèi)甑匿N售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行?。∫虼藦钠髽I(yè)的工作層面講，我們鼓勵從客情關(guān)系、動員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動。
7、運用“帶動、感動、服務(wù)、駕御”這八字方針挑戰(zhàn)市場
旺季時，我們作為公司的總經(jīng)理，有必要親自帶隊或帶貨進行鋪市，這樣絕對能做到想都不敢想象的銷量，無形之中增強了業(yè)務(wù)人員對市場的信心，同時也感動了零售商。
通過這樣鋪市，在很大程度上樹立了公司及個人在客戶心目中的威信，“授人以魚，不如授人以漁”，接下來要做的是整合組建公司的銷售隊伍，我公司是把業(yè)務(wù)人員分成三個部門，一、商超部（服務(wù)于KA/B賣場）；二、分銷部（服務(wù)于分銷/批發(fā)商/街批）；三、直銷部（服務(wù)于終端零售店），同時對所有人員進行針對性培訓(xùn)，每周培訓(xùn)一次，提高各部人員的專業(yè)素質(zhì)，引導(dǎo)他們?nèi)绾握勁?、如何給客戶算帳、如何加強與客戶的溝通等等。
我們的方針是“帶動、感動、服務(wù)、駕馭”八字方針，如果，我們每個在一線市場的銷售人員都能夠深刻領(lǐng)悟這八字方針的深刻含義，并且能身體力行，扎扎實實，認(rèn)認(rèn)真真落實貫徹到位.我堅信，沒有做不好的市場，更沒有駕馭不了的零售商，我更堅信，今年的旺季銷售，我們一定會碩果累累，業(yè)績更加輝煌！
各位同仁們切記：其實做市場就是：一分心血一分財，心血不到財不來。平時就要把市場基礎(chǔ)工作做好，解決市場遺留問題，融合客情關(guān)系，這樣旺季市場沖銷量才有基礎(chǔ)，其實市場本身本不分淡旺季，只是人的思想淡了才有所感觸而已！
