探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式--27家企業(yè)聯(lián)合的力量
2007年5月28日，全國(guó)27家鎳網(wǎng)企業(yè)共同出資組建的江蘇宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷(xiāo)售有限公司在江陰掛牌成立。從此，這個(gè)承載著27家企業(yè)的未來(lái)和希望的銷(xiāo)售公司開(kāi)始了一次在紡織業(yè)界從未有過(guò)的銷(xiāo)售模式的探索。
27家企業(yè)緣何走到一起？
我國(guó)鎳網(wǎng)行業(yè)起步于上世紀(jì)70年代，但發(fā)展速度極快。目前全行業(yè)有40多家鎳網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)，200多條生產(chǎn)線，相對(duì)于印染企業(yè)的鎳網(wǎng)用量，這一數(shù)字表明鎳網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩。在產(chǎn)品供過(guò)于求的情況下，鎳網(wǎng)行業(yè)近年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)。2006年，隨著原料價(jià)格的瘋狂上漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化，一批鎳網(wǎng)企業(yè)因虧損而停產(chǎn)。鎳網(wǎng)企業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)不僅使鎳網(wǎng)行業(yè)陷入困境，而且也使印染用戶(hù)成了直接受害者。在價(jià)格戰(zhàn)中,有的企業(yè)偷工減料，減輕鎳網(wǎng)的重量；有的降低鎳網(wǎng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以次充好。印染企業(yè)反映，這些鎳網(wǎng)不僅不能滿(mǎn)足印染企業(yè)的需求，還嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品檔次的提升。無(wú)奈之下，一些印染企業(yè)不得不重新引進(jìn)國(guó)外產(chǎn)品。
惡性競(jìng)爭(zhēng)使許多企業(yè)面臨生死存亡的抉擇，也使我國(guó)鎳網(wǎng)行業(yè)步入了有史以來(lái)最艱難的時(shí)期。在這種情況下，2007年初，以江陰鎳網(wǎng)廠有限公司為首的20多家鎳網(wǎng)制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人，自發(fā)地走到一起，開(kāi)始謀求自救之路。集體協(xié)商的結(jié)果是：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、強(qiáng)弱聯(lián)合，團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)鎳網(wǎng)行業(yè)的健康發(fā)展。
由27家企業(yè)共同出資1280萬(wàn)元組建的江蘇宏聯(lián)銷(xiāo)售有限公司在行業(yè)發(fā)展陷入低谷的時(shí)期誕生了。
聯(lián)合的力量究竟有多大？
我國(guó)鎳網(wǎng)生產(chǎn)線盡管供過(guò)于求，但大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模不大，遇到困難時(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。但27家企業(yè)的規(guī)模加起來(lái)就不可小睨：鎳網(wǎng)生產(chǎn)線可達(dá)200條，固定資產(chǎn)2億多元，年生產(chǎn)鎳網(wǎng)能力達(dá)300萬(wàn)只，產(chǎn)值約20億元。
無(wú)疑，這是一支實(shí)力雄厚的隊(duì)伍。但怎樣才能讓規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
首先要?jiǎng)澐智宄N(xiāo)售公司與27家企業(yè)的關(guān)系。這是許多人關(guān)心的話(huà)題，也是宏聯(lián)公司成立之初就特別明確的一個(gè)問(wèn)題：27家企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)鎳網(wǎng)，宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一銷(xiāo)售。
明確了各自的責(zé)任后，新公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。
一個(gè)新公司的成立總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷(xiāo)售有限公司也不例外。他們面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品質(zhì)量的良莠不一。
由于銷(xiāo)售公司是統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一銷(xiāo)售，這也就意味著各生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量必須做到一致。而實(shí)際情況是這些企業(yè)的產(chǎn)品是有差異的，于是，銷(xiāo)售公司成立后主攻的第一件事就是抓質(zhì)量。公司統(tǒng)一規(guī)定了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都進(jìn)行抽檢。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，各個(gè)企業(yè)的質(zhì)量意識(shí)明顯增強(qiáng)了，產(chǎn)品質(zhì)量也有了顯著提高。27家企業(yè)原來(lái)在全國(guó)各地共有300多家客戶(hù)，今年不但沒(méi)有丟掉一家，而且還增加了許多新客戶(hù)。
當(dāng)宏聯(lián)公司的銷(xiāo)售漸漸步入正軌，并取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之后，一個(gè)來(lái)自輿論的傳言讓宏聯(lián)公司的決策層不得不面對(duì)：宏聯(lián)公司是否在行業(yè)內(nèi)形成了壟斷？“27家企業(yè)是自愿聯(lián)合，依法實(shí)施集中，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以，根本談不上壟斷。而且，從這幾個(gè)月的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)看，利潤(rùn)基本控制在5%~10%左右，完全符合這一行業(yè)的實(shí)際情況。”宏聯(lián)公司法律顧問(wèn)柳芳堅(jiān)決地表明了自己的態(tài)度。
宏聯(lián)公司總經(jīng)理祝進(jìn)明說(shuō)，成立銷(xiāo)售公司的目的就是規(guī)范管理，平衡價(jià)格，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)業(yè)水平，抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)，從來(lái)沒(méi)有要壟斷經(jīng)營(yíng)的意思。宏聯(lián)公司現(xiàn)在與27家企業(yè)就是平等的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，每個(gè)企業(yè)的鎳網(wǎng)銷(xiāo)售多少，完全取決于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。這也就使得公司內(nèi)部的管理提升到質(zhì)量的層面，從而確保用戶(hù)能買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品。
未來(lái)靠什么穩(wěn)定市場(chǎng)？
成立銷(xiāo)售公司以后，不僅鎳網(wǎng)質(zhì)量上去了，價(jià)格穩(wěn)定了，而且長(zhǎng)期困擾鎳網(wǎng)企業(yè)的原料問(wèn)題有可能得到解決。
2006年鎳網(wǎng)企業(yè)陷入危機(jī)，與這一年原料價(jià)格的暴漲有著直接關(guān)系，特別是由于我國(guó)鎳網(wǎng)企業(yè)大多規(guī)模較小而無(wú)法得到我國(guó)最大的鎳礦——甘肅金川鎳礦的開(kāi)采者甘肅金川公司直接供應(yīng)的鎳板，只得從其二級(jí)公司購(gòu)進(jìn)高價(jià)的鎳板，從而造成了競(jìng)爭(zhēng)的不平等。宏聯(lián)公司成立以來(lái)的良好表現(xiàn)，很快得到了金川公司的關(guān)注。前不久，宏聯(lián)公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親赴金川公司，雙方就原料的有關(guān)事宜進(jìn)行了積極磋商。
公司董事長(zhǎng)孫興煥說(shuō)，原料問(wèn)題得到解決后，銷(xiāo)售公司今后將把更多的精力放在加強(qiáng)技術(shù)改造、提高產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)發(fā)高檔次的產(chǎn)品和品牌建設(shè)上來(lái)。他說(shuō)，盡管銷(xiāo)售公司成立之后，就把質(zhì)量當(dāng)成第一要?jiǎng)?wù)來(lái)抓，并且整體質(zhì)量也有了明顯提高，但這方面仍然不能放松，今后公司還要成立專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量檢測(cè)中心、技術(shù)指導(dǎo)中心，以加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品檢測(cè)。其次，要在質(zhì)量提升的基礎(chǔ)上，把“宏聯(lián)”品牌打出去，要讓每一個(gè)制造企業(yè)都樹(shù)立品牌的意識(shí)。另外，公司正在籌建研發(fā)中心，集中各企業(yè)的研發(fā)力量，開(kāi)發(fā)適應(yīng)國(guó)際需求的高品質(zhì)的新產(chǎn)品，今后要在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng).
