縫機(jī):不確定的市場,確定的渠道

    “得渠道者得天下”，“渠道為王”等理念的提出，進(jìn)一步說明市場對渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接帶來了作為站在渠道前沿和通路終端的代理商、經(jīng)銷商、銷售商市場權(quán)重的增強(qiáng)，間接帶來了廠家對商家的重視、選擇和爭奪強(qiáng)度。同時(shí)對經(jīng)銷商和代理商而言，不是更有利，而是要求更高,挑戰(zhàn)更大，面臨的情況更為復(fù)雜多變。不確定的市場因素，要求經(jīng)銷商、代理商有更好把握市場和渠道的能力。銷售商、代理商的最高水平是清晰地認(rèn)識不確定的市場，有效地鞏固確定的渠道。

    市場變幻難以預(yù)測

    大家平時(shí)經(jīng)常談到縫制行業(yè)的洗牌將馬上開始，而事實(shí)上這種洗牌幾年之前就已經(jīng)開始，只是原來是隱性的，接下去可能會是顯性階段。原因有內(nèi)外之分：一是外因，與縫制業(yè)唇齒相依的服裝行業(yè)，由于出口退稅的逐步取消，人民幣匯率的繼續(xù)提高，加上勞動力成本的提高，2007年明顯的疲軟，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)了關(guān)、轉(zhuǎn)、遷的現(xiàn)象明顯增多。二是內(nèi)因，服裝產(chǎn)業(yè)的變動推動了縫制業(yè)的變化?？p制產(chǎn)業(yè)內(nèi)部存在的創(chuàng)新明顯不足，技術(shù)突破不明顯，核心競爭力不強(qiáng)，再加上市場秩序環(huán)境不友好，價(jià)格戰(zhàn)殺得刺刀見紅，連環(huán)債環(huán)環(huán)相生，積重難返。服裝企業(yè)、經(jīng)銷商、制造商、零配件企業(yè)債務(wù)鏈叢生，嚴(yán)重?cái)_亂了公平、等價(jià)交換的市場規(guī)則，這些情況暫時(shí)難以有較好的改善方案。

    確定的渠道堅(jiān)強(qiáng)的后盾

    縫制產(chǎn)業(yè)有許多不同于其他行業(yè)的軟肋，集中度不高、市場分散、難以用大賣場的，模式操作，適合點(diǎn)多面廣的分散銷售和服務(wù)模式。正因?yàn)檫@些特征，才催生了縫制產(chǎn)品商貿(mào)這個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)。實(shí)踐早就回答了銷售模式的問題，在這個(gè)領(lǐng)域，暫時(shí)還難以找到更好的辦法來替代經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的模式。“標(biāo)準(zhǔn)”這樣的上市公司，也十分注重與代理商的合作與共贏，他們提出“品牌在渠道中成長”的理念，在很大程度上說明了渠道對于企業(yè)的重要性。國內(nèi)頂尖的品牌企業(yè)，無一不是靠做大渠道發(fā)展起來的。凡是堅(jiān)持與銷售商合作共贏的企業(yè)這幾年都發(fā)展得較好，個(gè)別沒有選好代理商，特別是不重視代理商隊(duì)伍建設(shè)的，都遇到了一些業(yè)績提升上的問題。大家經(jīng)常說：一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商二超一流市場；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商二一流市場；一流產(chǎn)品+--流經(jīng)銷商；二流市場，說明的就是經(jīng)銷商選擇和培訓(xùn)的重要性。在縫制設(shè)備領(lǐng)域，“得渠道者得天下”還應(yīng)該進(jìn)一步闡述為得優(yōu)秀經(jīng)銷商者得天下，這樣才算全面。

    確定好的經(jīng)銷商

    選擇經(jīng)銷商是品牌企業(yè)的重要功課，廠家的選擇標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)銷商的指揮棒，那么品牌企業(yè)選擇代理商的一般標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?一般地說，有以下9種經(jīng)銷商是廠家看重的。

    1、最受人尊敬的經(jīng)銷商，此類經(jīng)銷商有大局觀，有社會責(zé)任感，在當(dāng)?shù)仡H受人尊敬。

    2、有實(shí)力的經(jīng)銷商，在區(qū)域內(nèi)做大，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/font>