淺談企業(yè)營銷管理信息化

　　當前,營銷管理信息化越來越為國內(nèi)企業(yè)所重視，市面上也出現(xiàn)了很多迎合這種需求的管理軟件，尤以CRM（Customer Relationship Management 客戶關系管理）最為流行，但其管理思想大都是以大客戶銷售為基礎，一單對一單的對客戶全生命周期的管理。而制造企業(yè)的營銷模式與此有本質的差異，筆者一直從事制造企業(yè)營銷管理信息化的管理咨詢和軟件實施的工作，對國內(nèi)制造企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢，以及營銷管理信息化在這個過程中應有的內(nèi)涵以及發(fā)展階段有簡單的剖析。

　　一、制造企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

　　1、 制造企業(yè)面臨的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

　　在企業(yè)層面：

　　•產(chǎn)品同質化嚴重同質化，沒有品牌和產(chǎn)品的差異
　　•大眾化定價使價格空間狹窄
　　•沒有有效的利用數(shù)據(jù)庫和消費者交互營銷
　　•折扣和特殊組合銷售幾乎占據(jù)了全部銷售額
　　•承擔物流的全部成本，以及渠道、門店存貨的所有成本和風險

　　在消費者層面：

　　•對廠商的售后服務要求越來越高
　　•不再迷信產(chǎn)品品牌；多數(shù)情況下門店品牌更受歡迎
　　•不再忠實于消費品品牌

　　在經(jīng)銷商層面：

　　•領導多數(shù)渠道/服務/ 消費者的革新
　　•在大部分產(chǎn)品門類中都擁有最大的品牌
　　•跟消費者距離最近，掌握了制訂游戲規(guī)則的主動
　　•從制造企業(yè)那里獲取低價及優(yōu)厚的政策

　　2、 制造企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢

　　面對嚴峻的市場形勢，制造企業(yè)應迅速地轉變營銷思路，建立以客戶為中心的主導思想，主動融入全球化的競爭市場；依靠信息技術的輔助，進一步加強與上游供應商、下游經(jīng)銷商的合作，建立一條信息化的企業(yè)價值鏈?！?

　　企業(yè)營銷管理的范圍也向價值鏈的未端不斷擴展，產(chǎn)品所有權從企業(yè)轉移到經(jīng)銷商的過程不再是企業(yè)銷售行為的全部，而只是正直意義上的“另一個開始”：企業(yè)要協(xié)助經(jīng)銷商“再銷售”。

　　企業(yè)營銷管理從傳統(tǒng)的工廠到分公司/辦事處的范圍擴大到了經(jīng)銷商、終端、消費者。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商建立其下級的營銷網(wǎng)絡、從資金和技術上支持經(jīng)銷商策劃、舉辦促銷活動；培養(yǎng)有經(jīng)驗的促銷人員深入到各終端賣場，推銷產(chǎn)品、收集終端零售信息；組建專業(yè)的服務隊伍和遍布全國的服務網(wǎng)絡，及時、專業(yè)地為消費者提供售后服務。

　　二、制造企業(yè)營銷管理信息化的內(nèi)容及階段

　　1、 制造企業(yè)營銷管理信息化的內(nèi)容

　　隨著企業(yè)營銷管理的不斷深化、細化，營銷領域的流程也日趨復雜。包括管理市場推廣的市場管理、管理商流的分銷管理、管理服務流的服務管理。

　　市場管理：包括零售終端的建設、促銷人員的管理、促銷活動/促銷物料/促銷費用的管理；

　　分銷管理：包括銷售政策、銷售力自動化、計劃與物流、渠道管理、分銷財務；