人在旅途，永不言?。虾；莨たp紉機三廠銷售中心王榮

　　隨著國外知名縫制機械生產(chǎn)企業(yè)搶灘國內(nèi)市場，不少國內(nèi)的縫制機械企業(yè)漸感舉步維艱，在市場競爭日漸激烈的形勢下，上?；莨たp紉機三廠的“海菱”牌產(chǎn)品依然取得了不錯的銷售業(yè)績，讓人不得不感嘆其營銷團隊的強大實力。

    經(jīng)過企業(yè)的推薦，記者將“研究”的目光鎖定在了上?；莨たp紉機三廠銷售中心大名鼎鼎的“營銷精英”——王榮身上，也許能夠從他這個側(cè)面探詢到惠工三廠營銷團隊成功的秘密。

　　山外有山  我永遠是一名學(xué)生

    王榮1992年進入上海惠工縫紉機三廠，在這里他開始了自己的職業(yè)生涯，并一干就是15年。

    初入企業(yè)的時候，王榮任職于海菱技術(shù)中心，后來由于公司產(chǎn)品的銷售勢頭旺盛，銷售中心業(yè)務(wù)量過大，銷售人員嚴重缺乏，王榮見此二話不說，自告奮勇地申請進入惠工縫紉機三廠銷售中心，成為了一名營銷員。

上?；莨たp紉機三廠銷售中心王榮

    由于有在技術(shù)中心工作的經(jīng)歷，與剛跨出學(xué)校大門的大學(xué)生相比，王榮對產(chǎn)品技術(shù)、性能特點以及對縫制機械行業(yè)有著更深的了解，加上人機靈，在短短幾個月里，王榮就把自己所分管的江蘇、浙江兩省的銷售市場給摸清楚了，訂單也逐漸多了起來。

    但王榮并沒有因此而自滿，他覺得自己要學(xué)的東西還很多。除了抓住企業(yè)每年舉行的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機會，王榮常常喜歡一個人看書，然后把書本知識結(jié)合市場實踐進行琢磨。幾年下來，王榮還真自己琢磨出不少東西來。例如：推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，同時要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置等對銷售策略進行合理調(diào)整；另外，要講究方法和策略，推銷不是一味蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。

    此外，王榮認為，營銷員必須勤做案頭工作，因為完整的工作記錄可以方便查詢每筆交易的具體情況，為今后的銷售工作提供經(jīng)驗借鑒。王榮堅持每天寫銷售日記，此外他身邊還常備一本客戶拜訪記錄，上面密密麻麻寫滿了字，但每一欄都清清楚楚，只要翻開這個小本子他便能隨時了解和掌握客戶的情況。王榮說：“磨刀不誤砍柴工，做好客戶記錄可以在緊急關(guān)頭快速處理客戶分類和分析，可以讓自己隨時查詢到任何一個客戶的信息，這比電腦還好用。”

    王榮愛琢磨，有時間了他琢磨，沒有時間他擠出時間來琢磨。有時候他拿著杯子去倒水，可是腦子里正琢磨著銷售的點子，等回到座位上才發(fā)現(xiàn)杯子里是空的。俗話說“師傅領(lǐng)進門，修行靠個人”，王榮這個“金牌營銷員”今天的成績可以說是靠自己琢磨出來的。“用不斷的突破帶動不斷的發(fā)展”是上?；莨たp紉機三廠一貫秉承的企業(yè)理念，所以王榮喜歡凡事向前看，他說：“山外有山，人外有人，還有高手在后面，所以自己過去
是一名學(xué)生，現(xiàn)在是一名學(xué)生，將來也是一名學(xué)生。只有永遠把自己當(dāng)成學(xué)生，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去工作，才能踏實地走好將來的路。”

　　百折不撓  沒有啃不下的硬骨頭

    對于王榮來說，2006年是非常難忘的一年，如今說起來仍然記憶猶新。2006年，由于江蘇當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商遇到了一些問題，因此王榮被公司派往江蘇與波司登公司進行業(yè)務(wù)洽談。

    由于波司登公司是全國知名的服裝企業(yè)，所以波司登的設(shè)備訂單成了許多縫機企業(yè)爭奪的目標。“海菱”牌產(chǎn)品的價格一直非常“堅挺”，不會為了爭取客戶而將產(chǎn)品價格做大幅度下調(diào)，這是上海惠工縫紉機三廠保證自己品牌的原則。在價格上沒有競爭優(yōu)勢可言，所以王榮就在產(chǎn)品和服務(wù)上動足腦筋。針對波司登的產(chǎn)品特點，王榮向波司登公司提出了“量身訂制”的方案，即為波司登打造真正適合他們的流水線，并且承諾提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    因為波司登公司主要以生產(chǎn)羽絨服產(chǎn)品為主，所以其對縫制設(shè)備的防滲油要求非常高，針對王榮反饋的信息，上?；莨たp紉機三廠立即對滲油材料進行了改進，趕制出了一批樣機送給波司登試用。經(jīng)過試用期后，“海菱”牌從其他縫機品牌中脫穎而出，最終成為了波司登的合作伙伴。

    這件事情讓王榮明白了，營銷不是單純地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，研究客戶心理，根據(jù)客戶的個體特征采用不同的方式，要知道客戶的真正的需求在什么地方?？蛻舨粌H僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?王榮有自己的一套理解，他總結(jié)為客戶要獲得一種“滿足”。王榮表示，“在經(jīng)濟全球一體化的背景下，縫機市場產(chǎn)品供大于求，客戶可選擇的余地大了，‘口味’自然
越來越‘刁’，作為營銷員要以如何更好地滿足顧客為工作中心，不僅要在產(chǎn)品、服務(wù)上下工夫，更需要為客戶提供有效的溝通、有效的建議、有效的解決方案，才能贏得屬于自己的客戶。