五愛服裝市場：建立新商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

　　東北三省是紡織服裝最大的消費基地之一，也是眾多服裝品牌的必爭之地。經(jīng)過23年的發(fā)展，沈陽五愛已經(jīng)成為品牌企業(yè)進入北方市場的成熟渠道。隨著三期工程的完工和招商工作的開展，市場的硬件設施的改造告一段落。按照五愛集團的構(gòu)想，它的建成將使五愛完成從物業(yè)形態(tài)向商業(yè)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，全面提升成為設施完善的大型國際化現(xiàn)代商貿(mào)城。

　　沈陽市沈河區(qū)熱鬧路65號，忠實地記錄著五愛市場23年的成長過程，旁觀者看到的是“五愛”品牌高達到40億的無形價值，而孫偉山印象最深刻的是如何扳倒一個又一個頭疼的問題。

　　市場改造是為自己爭取生存權

　　八十年代初，沈陽市沈河區(qū)原來的風雨壇街，今天的熱鬧路，已經(jīng)初具規(guī)模。服裝、鞋帽、床品、布藝等十四大類商品在這里中轉(zhuǎn)，流向北方市場。為沈河區(qū)創(chuàng)造利稅的同時，也帶來一系列問題。孫偉山回憶道：“上世紀90年代初，五愛還完全是平面市場，沒有任何層次，經(jīng)營環(huán)境惡劣。消防條件差，是各級政府最頭疼的問題，為什么強調(diào)改造是解決生存權的問題？因為政府最關注安全，市場存在安全隱患，各方承擔的壓力都很大。因此老市場改造先是解決生存問題，之后才能談商業(yè)創(chuàng)新與國際貿(mào)易。”

　　在近期新開業(yè)的五愛國際小商品城中，168家飾品的龍頭企業(yè)把這里當成了展示平臺，2萬多平方米的四樓僅分割出105個精品屋，其中7家面積達到了500多平米?？粗@一切，孫偉山依然不會忘記過去的尷尬，他說：“以前的‘五愛’幾乎是假冒偽劣、低檔貨的代名詞，好的品牌不會進入市場，當年甚至有企業(yè)提出，只要進‘五愛’，不管你賣多少貨都取消代理權。這種情況一直延續(xù)到1998年，由港商投資的五愛服裝城開業(yè)，才有所好轉(zhuǎn)。品牌企業(yè)及區(qū)域代理商發(fā)現(xiàn)這里環(huán)境變好了，適合品牌的發(fā)展，同時五愛的人流、物流和社會影響力都在不斷發(fā)生改變，讓很多品牌愿意進來。五愛人也開始意識到，品牌經(jīng)營才能帶來市場興旺。隨著服裝城落成，我們開始不失時機的進行改造。抓住重新洗牌的機會，把品牌引進來，只有這樣才是實現(xiàn)真正意義上市場升級。”

　　經(jīng)歷了兩次升級，五愛順利地完成了絕地逆轉(zhuǎn)，但身兼五愛市場工商分局黨委書記的孫偉山，依然不忘記經(jīng)常督促各級管理部門加大對市場假貨的監(jiān)管力度。“如果在五愛老查出假貨，那‘五愛’就快‘黃’了！”雖然這句話很直白，卻道出了五愛生存的關鍵。陷入低檔式循環(huán)，市場蓋得再好，也不會帶來有競爭力的廠家與品牌。

　　良性互動才能加大優(yōu)勢

　　今天“五愛”的改觀已經(jīng)被行業(yè)、企業(yè)及消費者所認可。但孫偉山認為：“從馬路到大棚再到商廈，外觀形態(tài)的改變，只是暫時解決了市場生存問題。市場傳統(tǒng)經(jīng)營模式不變，經(jīng)營業(yè)戶的觀念不根本改變，依舊隨時會面臨生存危機。只有市場開辦者與業(yè)戶形成聯(lián)動，才是未來發(fā)展的關鍵。”

　　如何引導業(yè)戶做品牌代理，參與國內(nèi)、國際流通循環(huán)？代理商怎么與廠家形成良性互動？市場如何培育大業(yè)戶、大代理商？如何帶領業(yè)戶走出五愛，學習其它市場的成功經(jīng)驗？這是孫偉山等五愛集團的領導一直思考并努力解決的問題。“通過對業(yè)戶的培育與引導，業(yè)戶對物業(yè)服務提出更高的要求，才能形成良性互動發(fā)展。如果僅限于內(nèi)部循環(huán)，獨立于全國的發(fā)展，以后還會落后于其他市場。”孫偉山補充道。

　　與很多老市場類似，“五愛”的革新，經(jīng)歷了很多波折。受到面積小，需要安置老業(yè)戶多的影響，“五愛”發(fā)展一度落后于沿海市場。“過去安置能力有限，商戶對檔口需求量很大，形成‘近親繁殖’，如果一直維系這樣簡單的模式，不會引領市場發(fā)展。三期招商時，我們下決心，甚至損失一部分自己的利益，也要招一些品牌客戶。五愛國際小商品城建成后，通過良好的硬件設施，配合廣告宣傳，建立市場經(jīng)銷商俱樂部等系列手段，吸引廠家關注。在讓利、提供服務的基礎上，很多廠商把五愛當成向東北地區(qū)展示、對外宣傳的平臺。這些政策，也帶動了市場業(yè)戶經(jīng)營水平和檔次的提高。即使五愛市場面對中低階層的需求，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們品牌意識、知識產(chǎn)權保護意識都逐步加強。就必須要組織市場與業(yè)戶升級，建立新型的批發(fā)零售結(jié)合的商業(yè)業(yè)態(tài)。”談到三期落成后“五愛”的未來，孫偉山感受很深。

　　從商貿(mào)到商務的轉(zhuǎn)變

　　“由于生存、功能、環(huán)境的需要，在升級改造中，傳統(tǒng)意義的市場與現(xiàn)代概念的市場有很大區(qū)別，由傳統(tǒng)市場向批零結(jié)合的都市商貿(mào)型市場轉(zhuǎn)變是第一步，緊接著還要向商務型市場提升。五愛經(jīng)過十年的改造僅僅具備了商務型市場的雛形。通過持續(xù)改造建設，提升市場品牌形象，增加內(nèi)部競爭力，包括功能提升，才能實現(xiàn)市場向商貿(mào)型轉(zhuǎn)換，向商務型邁進的目標。市場三期已經(jīng)加入了寫字樓、商務酒店等配套建筑，使得市場的服務功能更完善，凝聚力更強，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。”談到市場升級的目標，孫偉山將著眼點確定在都市商貿(mào)型市場上。

　　對于國際市場，五愛也看到了潛力，制定了“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略。2005年5月通過到南美招商，確立了發(fā)展南美市場的戰(zhàn)略。“通過多次調(diào)研與考察，五愛集團提出了走出去、走進去、走上去的三個目標。走出去。就是把五愛商品、業(yè)戶帶入南美市場；走進去，則是通過對外貿(mào)易做嘗試，在南美市場站穩(wěn)腳形成基地，設立辦事處，建立雙方合作平臺和渠道。這一步每年都在推進，不斷的溝通與南美的經(jīng)貿(mào)關系，也是避免過快過度市場開發(fā)帶來的風險；走上去，是我們的最終目標，通過參與國際市場循環(huán)，在南美建立五愛商城，把國內(nèi)商品，通過這個平臺，進入國際流通渠道，輸出管理和輸出業(yè)戶，實現(xiàn)業(yè)戶與南美的對接，最終把我們的商品，輸送到南美去。”多次的南美實地考察，讓孫偉山對這塊市場格外看好，也給五愛的未來勾畫出新的藍圖。