系統(tǒng)營銷和木桶理論

　　系統(tǒng)營銷是筆者處女作中提出的營銷理念，發(fā)表在《銷售與市場》1999年第7期卷首，系統(tǒng)營銷是告訴企業(yè)要把營銷看作是企業(yè)整體系統(tǒng)的一部分，該從長遠(yuǎn)和整體的角度考慮營銷系統(tǒng)的提升，而木桶理論則是管理學(xué)的經(jīng)典理論之一。

    木桶理論其中的關(guān)鍵論據(jù)是短板效應(yīng)，它說的是一只木桶所能裝水的多少是由其最短的木板決定，因此，企業(yè)管理上應(yīng)用為：找出自身的短板，如果營銷系統(tǒng)是企業(yè)系統(tǒng)的短板，還要深入地分析是營銷的戰(zhàn)略還是組織流程、人員隊(duì)伍、制度政策、客戶管理哪個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)短板，則通過提升和改善營銷系統(tǒng)的短板部分，以突破企業(yè)整體的發(fā)展瓶頸，使企業(yè)系統(tǒng)發(fā)展到一個(gè)新的水平。這個(gè)管理學(xué)理論在許多企業(yè)的實(shí)踐中證明是有效的，所以我們沒有必要懷疑它，但是筆者認(rèn)為它所包含的管理思維是片面的，從系統(tǒng)的角度考慮必須有所發(fā)展，因?yàn)樗霸俅笤俸?，如果沒能從水井里裝水并提出裝滿自家的水池或水缸是沒有任何意義的，因?yàn)槠髽I(yè)存在的意義在于不斷創(chuàng)造價(jià)值，即我們把企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營過程比作一個(gè)木桶到水井里提水的過程，那么這個(gè)系統(tǒng)就不僅包括裝水的木桶，還應(yīng)當(dāng)有提升水桶的井繩，甚至還要有轱轆之類的東西，這里我們暫時(shí)不考慮轱轆之類省力的現(xiàn)代工具的話，是否應(yīng)該考慮不可或缺的提繩？從管理學(xué)角度考慮，木桶大小是硬件代表企業(yè)所能達(dá)到生產(chǎn)或經(jīng)營的規(guī)模，而提繩則代表企業(yè)在運(yùn)作過程中所需的管理能力，我們提出井繩理論在管理學(xué)上的意義在于，告訴企業(yè)在應(yīng)用短板理論提升企業(yè)發(fā)展規(guī)模的同時(shí)必須考慮管理能力的提升，中國許多企業(yè)經(jīng)過快速發(fā)展之后走向失敗的根本原因就在于管理能力沒有同步提升，我看過許多人士對(duì)我曾經(jīng)服務(wù)的巨人集團(tuán)有過許多失敗后的評(píng)論，但感覺那些都是現(xiàn)象而不是本質(zhì)，據(jù)我體會(huì)根本原因就與這個(gè)井繩理論有關(guān)，當(dāng)時(shí)巨人集團(tuán)發(fā)展速度超快但管理的提升沒有同步跟上，盡管我當(dāng)時(shí)參加了那年在南京的儲(chǔ)備干部培訓(xùn)，然而切身感受公司在管理上沒有得到多少提升，因此我認(rèn)為：出現(xiàn)投資巨人大廈的決策失誤是沒有建立在企業(yè)的發(fā)展能力基礎(chǔ)之上，就好比增加了一個(gè)大桶卻還是那個(gè)提繩，人才不足，資金不足，管理能力更不夠，所以導(dǎo)致因危機(jī)處理不力招至滅頂之災(zāi)。不知我夕日的老板史玉柱先生是否認(rèn)同我的這個(gè)體會(huì)？

    筆者在企業(yè)管理咨詢公司任職期間曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，許多世界一流的企業(yè)甚至是麥肯錫這樣的企業(yè)管理咨詢公司都存在短板，我們咨詢團(tuán)隊(duì)在提升客戶企業(yè)短板的同時(shí)也系統(tǒng)地提升其管理能力，這才是我們咨詢過的客戶企業(yè)能夠更快更穩(wěn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。