搶錢、搶糧、搶地盤－－家紡中小企業(yè)生存之道

　在中國第90界中針會(huì)上，家紡一線品牌一齊缺席，這不僅讓慕名而去的經(jīng)銷商感到失望，業(yè)內(nèi)人士也心生狐疑。面對羅萊、富安娜、水星等家紡一線品牌不約而同的缺席，筆者不禁有沖動(dòng)想要去探究其中端倪?！?br /> 　
　　隨著生活生平的提高，房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，在未來幾年中，家紡消費(fèi)市場每年的增長率將不會(huì)低于20%，而人均消費(fèi)每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求就是300多億元。這就意味著家紡市場還存在巨大的市場發(fā)展空間。

　　企業(yè)有兩條渠道，一條渠道是把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者的面前，那是商超和專賣店；另一條渠道則是把產(chǎn)品放到消費(fèi)者的心里，那是品牌。在家紡行業(yè)，后一條渠道相對比較弱，前一條渠道相對較強(qiáng)，它是真正讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、實(shí)施購買的最重要的渠道。

　　無可質(zhì)疑，家紡市場仍然是一個(gè)初級市場，初級市場都有其相似的特征。其最大的特點(diǎn)是，渠道的數(shù)量構(gòu)成銷售的主動(dòng)力，初級市場中渠道的數(shù)量遠(yuǎn)比質(zhì)量更重要，銷售網(wǎng)點(diǎn)的密集度就決定了企業(yè)銷售的良好度。

　　眾所周知，參加中針會(huì)的目的是解決企業(yè)快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)、回籠資金緩解企業(yè)壓力、增加市場占有率等問題，而在業(yè)內(nèi)建立渠道最重要的中針會(huì)上，家紡一線品牌的齊齊缺席，足以讓看出，羅萊、富安娜、水星等品牌似乎已經(jīng)基本完成了其銷售網(wǎng)點(diǎn)搭建等基礎(chǔ)建設(shè)，她們的市場競爭也許已從最初的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量競爭逐步開始轉(zhuǎn)向新一輪的渠道質(zhì)量競爭。

　　由此，家紡行業(yè)就出現(xiàn)了一個(gè)大的競爭格局：一方面是國內(nèi)一線品牌渠道建設(shè)的成型，另一方面卻是國內(nèi)龐大的市場引得無數(shù)行外企業(yè)和行內(nèi)中小企業(yè)前赴后繼擴(kuò)充渠道數(shù)量。在這樣的大格局下，國內(nèi)的家紡中小品牌該如何異軍突起呢？

　　我們認(rèn)為，在市場暫時(shí)還沒有形成穩(wěn)定的強(qiáng)勢格局之前，中小企業(yè)必須抓住最后的機(jī)會(huì)，最重要的動(dòng)作應(yīng)是“搶”。在一、兩年之內(nèi)以渠道數(shù)量擴(kuò)張為主，并設(shè)定最低渠道增長速度，展開三“搶”，即搶錢、搶糧、搶地盤?！?

　　一、搶錢：快速搶灘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

　　比競爭對手更快速的搶到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商對企業(yè)來說就是“市場”。

　　目前國內(nèi)家紡在招商上更多的是考慮業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商和代理商。此類經(jīng)銷商對產(chǎn)品及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可利用這方面的積累快速啟動(dòng)市場。但轉(zhuǎn)換品牌對代理商來說確實(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn)，不到萬不得以，他們不會(huì)隨便更換代理品牌，所以一些新的家紡企業(yè)，要搶行業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商，往往有比較大的難度。

　　超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)建議，在選擇代理商時(shí)，不求大，只求合適。企業(yè)需結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場定位、特點(diǎn)、渠道特性確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，有目的、有選擇的招商。除了行業(yè)內(nèi)既有的代理商，還可以從其他行業(yè)去吸取。

　　1、將觸角伸到家紡周邊或關(guān)聯(lián)行業(yè)

　　對于家紡來說，一些周邊的或關(guān)聯(lián)的而且利潤空間不高的行業(yè)，由于這類產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性，在經(jīng)營方式上也有一定的相似之處，經(jīng)銷商比較容易介入，對企業(yè)來說，此類經(jīng)銷商具有一定的經(jīng)營、管理經(jīng)驗(yàn)，具備較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，經(jīng)銷商會(huì)減少一些顧慮，由于屬于周邊行業(yè)，招商時(shí)也比較容易找到，如服裝行業(yè)、布藝行業(yè)，這樣的其他行業(yè)經(jīng)銷商，就是家紡企業(yè)可能的招商對象。

　　其次，有資金潛力的經(jīng)銷商。這部分人有一定的資金實(shí)力，也有投資欲望，雖然他們相對缺乏行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，但對任何一個(gè)初次步入新行業(yè)的經(jīng)銷商來說，通常做事認(rèn)真，這類經(jīng)銷商大多有一定經(jīng)銷意識(shí)和能力，企業(yè)只需做好培訓(xùn)與指導(dǎo)，他們就有潛力迅速成為優(yōu)秀經(jīng)銷商?！　?

　　2、傳播平臺(tái)的嫁接與外延

　　家紡業(yè)內(nèi)最常見的招商無非有兩種，第一種：以軟文或硬廣的形式在業(yè)內(nèi)雜志做信息告知。第二種：通過全國性的招商會(huì)。

　　但這僅局限為行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的吸納，很難輻射到前面所講的周邊行業(yè)及有資金缺項(xiàng)目的人群，超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為可將幾種媒體進(jìn)行交叉結(jié)合，實(shí)現(xiàn)高空、地面的有效結(jié)合。

　　一、選擇行業(yè)相對主流的專業(yè)媒體，比《家紡時(shí)代》、《時(shí)尚家紡》雜志等，通過全國性的雜志將信息傳播給業(yè)內(nèi)代理商。

　　二、參加全國性的會(huì)展，這是企業(yè)露臉的機(jī)會(huì)，需采取特殊性的招商策略。這種是最直接、最有效的招商方式。

　　三、周邊行業(yè)主流專業(yè)媒體，如《布藝世界》、《中國服裝》等，吸納行業(yè)周邊、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的代理商。

　　四、以上三點(diǎn)主要針對現(xiàn)有或周邊行業(yè)代理商，如何將其它潛在的經(jīng)銷商挖掘出來呢？可以采用一些其他的招商媒體。

　　目前，全國性的招商廣告發(fā)布媒體已趨向集中化，報(bào)紙基本集中在《中國經(jīng)營報(bào)》，做醫(yī)藥的集中在《中國醫(yī)藥報(bào)》，做糖、酒類的集中在《糖煙酒周刊》，雜志類的有《商界》、《銷售與市場》等等。通過以上媒體也可找到大量有資金、有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)但缺項(xiàng)目的經(jīng)銷商、代理商。

　　企業(yè)可采取行業(yè)重要會(huì)展；行業(yè)主流內(nèi)媒體；周邊行業(yè)媒體；全國發(fā)行量大、廣告回報(bào)率高的媒體，通過不同的媒體信息交叉將信息傳遞給目標(biāo)代理商。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體與其它媒體的有效結(jié)合。