如何增進(jìn)代理商的忠誠度

　　代理商，作為企業(yè)營銷價值鏈上的重要一環(huán)，是企業(yè)將產(chǎn)品迅速推向市場的利器之一。但是隨著市場競爭的日益激烈，為追求更大利益收入，許多代理商都出現(xiàn)“包二奶”現(xiàn)象。首先我們來分析下出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，廠家希望代理商訂購更多的產(chǎn)品，而代理商則希望廠家給予更多的優(yōu)惠和政策支持，廠商雙方存在著天然的利益沖突，當(dāng)從廠家處獲得的利益得不到滿足時，代理商就會“變心”。出現(xiàn)這種狀況是廠家最不愿意看到的現(xiàn)象，那么怎樣才能遏止這種現(xiàn)象的發(fā)生呢？筆者經(jīng)過幾年的工作積累總結(jié)出以下幾條經(jīng)驗(yàn)。
 
　　一、思想上改變
 
　　許多廠家將代理商視為企業(yè)的一條銷售通道，盈利工具，其實(shí)這種想法是十分錯誤的。正是在這種錯誤思想的指導(dǎo)下，才會導(dǎo)致雙方在以后的合作過程中，廠家自身定位錯誤，沒有將代理商放在一個平等的合作伙伴位置，廠家認(rèn)為只要能夠把你開發(fā)成為代理商，能夠提貨就成功了，而對于以后的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮不周，這是一種短視行為。錯誤的思想造成錯誤的行為，也許剛開始可以蒙蔽代理商，但是久而久之，代理商感受到你的不誠懇，肯定會影響他們的忠誠度。因此，在思想上，廠家必須樹立雙方是一種平等合作關(guān)系的指導(dǎo)思想，并且要認(rèn)真貫徹到下面的市場人員思想中去。
 
　　二、選擇代理商要有標(biāo)準(zhǔn)
 
　　選擇代理商應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)，不是所有的代理商都可以成為代理商的，企業(yè)在選擇代理商之前，應(yīng)該對該目標(biāo)代理商做一個詳細(xì)的考察。因?yàn)槠髽I(yè)把自己的品牌交給代理商經(jīng)營，實(shí)際上也承擔(dān)可很大風(fēng)險，倘若失敗，對于在該地區(qū)的品牌建設(shè)傷害是很大的。考察內(nèi)容包括：該地區(qū)品牌分布情況、消費(fèi)能力、店鋪位置、代理商實(shí)力、人品以及以往經(jīng)營經(jīng)歷等。 
 
　　但是，在實(shí)際操作過程中，許多企業(yè)對于代理商的把關(guān)卻不那么嚴(yán)格，只要是空白區(qū)域有意向代理商前來征詢，基本上雙方都是一拍即合，這很大方面是源于總部對下面分公司市場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量的高壓政策，以致分公司在尋找代理商時“饑不擇食”。這樣的合作，雙方都存在著很大的風(fēng)險，如果經(jīng)營失敗，代理商將承受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而對于廠家來說，損失的不僅僅是利潤，更重要的是對本品牌在該地區(qū)的今后進(jìn)駐造成極大的負(fù)面影響。
 
　　三、優(yōu)惠政策落實(shí)到位
 
　　許多公司在制定代理商政策時，為吸引代理商加盟，制定了許多優(yōu)惠政策。比如區(qū)域獨(dú)家代理、年度返利、進(jìn)貨量販獎、廣告費(fèi)用補(bǔ)貼等。而代理商在選擇經(jīng)營品牌時，不僅注重品牌，更注重的是從經(jīng)營這個品牌的過程能否得到公司的支持，獲取最大的利潤。公司只有在經(jīng)實(shí)際營過程中切實(shí)將優(yōu)惠政策落實(shí)到位，兌現(xiàn)承諾，讓代理商嘗到甜頭，才能激發(fā)代理商擴(kuò)大經(jīng)營的信心。
 
　　四、指導(dǎo)代理商經(jīng)營
 
　　很多代理商在加盟之前也許沒有從事過類似產(chǎn)品的經(jīng)營，或許從來就沒有經(jīng)營過，店鋪開張之后也不知道如何管理，這就需要廠家的市場人員給代理商專業(yè)的指導(dǎo)?，F(xiàn)在很多公司的市場人員都是以市場開發(fā)為主要責(zé)任的，而對于代理商的支持扶助十分欠缺，即使到代理商店鋪考察也只是例行公事匆匆而過，這樣其實(shí)是廠家對代理商不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。在實(shí)際過程中，代理商十分希望得到市場人員的指導(dǎo)，象店堂裝修、產(chǎn)品鋪貨、促銷活動策劃、庫存消化等方面都是代理商需要解決的難題，他們希望得到廠家專業(yè)的幫助，使他們的經(jīng)營管理更加合理、規(guī)范。
 
　　五、品牌宣傳到位
 
　　隨著市場競爭的不斷加劇，同類產(chǎn)品的品牌多如牛毛，代理商之所以看中廠家，很大一方面是看中廠家的品牌，品牌是產(chǎn)品的靈魂，也是產(chǎn)品產(chǎn)生附加值的源泉。在代理商的利潤來源中很大一方面是產(chǎn)品價差，這取決于產(chǎn)品銷售過程中所產(chǎn)生的單位利潤率和銷售量。一旦廠家的產(chǎn)品品牌沒有生命力，不為消費(fèi)者所接受，就難以增加銷售量；同時也削弱了產(chǎn)品溢價能力，代理商沒有價格操作空間，就沒有毛利率。造成代理商總體利潤較低，難以維持經(jīng)營。所以只有廠家強(qiáng)大的品牌支持，才能激活產(chǎn)品的購買潛力，為代理商創(chuàng)造豐厚的利潤。同時，有強(qiáng)大的品牌做后盾，也會激起代理商經(jīng)營的信心和勇氣。
 
　　六、人際關(guān)系溝通
 
　　和代理商的合作過程，也是和代理商溝通的過程，也是一個雙方建立信任與友誼的過程，在這個過程中，與代理商建立良好的私人關(guān)系，對于雙方今后的合作大有裨益。
 
　　七、砍掉沒有價值的代理商
 
　　沒有價值的代理商，是指對本品牌不專一，經(jīng)營缺乏積極性的代理商，這樣的代理商不僅不會給企業(yè)帶來價值，反而還會影響整體代理商的良好氛圍，是“害群之馬”，這樣的代理商應(yīng)該及時砍掉。