銷售新攻略：團(tuán)隊(duì)銷售文化三要素
- 當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí), 過去曾對(duì)公司成功功不可沒的文化會(huì)阻礙你前進(jìn)的步伐嗎? 問問甲骨文的銷售管理團(tuán)隊(duì)吧。甲骨文的銷售團(tuán)隊(duì)曾是一支非常成功的銷售隊(duì)伍, 被視為強(qiáng)者之中的典范, 受到廣泛贊譽(yù)。然而, 正是這支銷售人員采取高壓銷售策略, 定價(jià)策略似有不當(dāng), 謊報(bào)產(chǎn)品性能, 甚至威脅說如果甲骨文在與其他軟件銷售商競(jìng)標(biāo)中失利將起訴客戶。以前, 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部這種爭(zhēng)強(qiáng)精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時(shí)期, 新產(chǎn)品一出, 客戶遍地來, 這種銷售文化幫助銷售團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)展市場(chǎng)。但是現(xiàn)在, 甲骨文正在擴(kuò)展產(chǎn)品線, 力求使自己不僅僅成為客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)供應(yīng)商。隨著公司進(jìn)入其他商家云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)( 比如商業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)業(yè)),這種銷售文化開始威脅到甲骨文未來的成功。
上述例子說明銷售團(tuán)隊(duì)的文化會(huì)影響到公司的表現(xiàn)。對(duì)于甲骨文, 過去的銷售文化似乎“ 非常適合”其環(huán)境, 但隨著時(shí)間的推移, 這種“ 適合” 逐漸產(chǎn)生了問題。雖然早期的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)更加積極的銷售, 銷售文化對(duì)這種方式予以支持, 甚至加以鼓勵(lì)， 但是, 時(shí)間一久, 銷售人員可能將這種積極銷售方式發(fā)揮到極致, 然后, 就可能超過積極的界限, 變得爭(zhēng)強(qiáng)好斗。
鑒于銷售團(tuán)隊(duì)文化對(duì)公司業(yè)績(jī)的巨大影響, 建立適宜的團(tuán)隊(duì)文化非常重要。對(duì)于一些公司來說, 這意味著要花費(fèi)時(shí)間對(duì)其銷售文化進(jìn)行深入的了解。
每一支銷售團(tuán)隊(duì)都有不成文的規(guī)則來指導(dǎo)銷售人員行為, 影響其抉擇結(jié)果。這些規(guī)則被銷售隊(duì)員含蓄地理解為“ 做事方式”。他們可能成為同事間共享的“ 成功秘訣”,也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì); 一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊(duì)文化稱為“ 銷售團(tuán)隊(duì)品格”。這種團(tuán)隊(duì)文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線。它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施。
給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素: 規(guī)范、價(jià)值及工作方式。規(guī)范與價(jià)值強(qiáng)隊(duì), 卻受到其客戶批評(píng)?？蛻舴Q, 甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對(duì)于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策, 影響銷售行為。規(guī)范規(guī)定了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為。價(jià)值指的是面臨特定選擇時(shí)在既定形勢(shì)下個(gè)體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價(jià)值的說明。另一方面, 工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用( 既指公司內(nèi)部, 也指與外部客戶及供貨商的相互作用) 。工作方式是銷售團(tuán)隊(duì)文化中重要的組成部分。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于某種工作方式的傾向,而工作方式會(huì)受到行業(yè)、產(chǎn)品/ 服務(wù)、銷售模式、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性( 工作方式并沒有內(nèi)在好壞之分),但在特定環(huán)境下, 一些工作方式會(huì)比其他工作方式更加適合。
銷售文化植根于組織的歷史, 并通過單個(gè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化。實(shí)際上, 個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可能通過“ 經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)”、傳說或傳奇的傳播方式對(duì)公司文化產(chǎn)生極大的影響。公司創(chuàng)立者的故事或過去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內(nèi)部所共享, 并有助于銷售文化的形成。
銷售文化有著相當(dāng)大的慣性。一旦文化固定下來, 就很難發(fā)生改變, 除非銷售人員受到極大震動(dòng)并對(duì)其部分信念進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn), 銷售文化只有在銷售人員覺察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后才有可能發(fā)生改變, 而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)方式、體系及工作程序發(fā)生有意義的變化后才能起作用。
