CMO改變營銷下屬的五大速成訣竅

   銷售是中小型企業(yè)的龍頭，而帶動龍頭前進的是公司的銷人員。如何激勵營銷人員更好地發(fā)揮自身潛力，為公司創(chuàng)造更多價值，是這類企業(yè)和企業(yè)的決策者首先研究的課題。下面筆者從改變薪資結構，增加培訓深度，改善學習環(huán)境，完善娛樂場所，解決后顧之憂等五個方面，加以探討，也許對企業(yè)和企業(yè)的業(yè)務人員，有所幫助。

    改變薪資結構

    中小型企業(yè)為了吸引高級營銷人員，在設定薪資時，一般都和部分明企不分伯仲，但這些企業(yè)僅僅惟工資而論，很少有與工資匹配的福利待遇，導致一些人才進來后，享受不到相應的待遇，要不工作沒有積極性，要不工作一段時間炒公司的魷魚。

    其實在這種企業(yè)中，由于自己的坑小，高級的營銷人員是難以養(yǎng)的，到不如引進一些次高級的人才，這些人員對工資看得不會過高，他們追求的是一個施展自己才華的環(huán)境，如果能夠充分發(fā)揮他們的才能，并不亞于一些所謂的高級人員。但這些次高級人才，也有他們的弊端，容易受外界干擾，一旦在單位成長起來，他們也要進步，加入到高級人員的行列，這時企業(yè)光有工資沒有福利，他們和那些其它單位拿著高福利的經(jīng)理相比，心里就會產(chǎn)生落差，機會一旦來臨，這些剛成熟的人才，就會另攀高枝。

    要想解決這個根本問題，企業(yè)和企業(yè)的領導就要轉變思想。高工資可以找到合適的人，但不一定能留住他們。筆者建議，公司可以把原來的高工資，加以改變，80%留作工資，把20%變作福利，如為職工買保險，替他們交養(yǎng)老金等等，換湯不換藥，讓那些有作為的營銷精英，自進入公司開始，無論從工作舞臺，還是薪資及福利待遇，讓他們從內(nèi)心得到滿足，方能為企業(yè)的長遠發(fā)展作出貢獻。

    增加培訓深度

    中小型企業(yè)的培訓，大部分是圍繞著銷售進行的，一般是每月的月底舉行一次，培訓的內(nèi)容無外乎五個方面，（一）對上月任務完成情況作一總結，（二）對上月市場上存在的問題加以討論及找出解決辦法，（三）對上月的促銷活動加以回顧，（四）對下月市場加以規(guī)劃，（五）對下月任務加以分解。但在這些企業(yè)中，上面的五個問題，可以說既是新問題，又是老問題，月月講，年年講，領導唯恐講的不透。這種會開來開去，導致的結果，業(yè)務員沒興趣了，領導也累了。下面借鑒一個案例，看一看他們是如何培訓的。

    案例 我的一個朋友，在成都某食品公司做銷售總監(jiān)，他每月的培訓內(nèi)容，首先安排業(yè)務員看一到兩個小時的電影，這些電影都是他們銷售部精心挑選的，一般包括三種類型，（一）通過團結奮斗最后取得勝利的戰(zhàn)斗片。這類片主要用于培訓營銷人員的團隊精神。（二）人物紀實片。這類片子，主要用于培訓營銷人員的個人規(guī)劃。（三）愛情片。通過觀看這種片子，用于培訓營銷隊伍的親情觀價值觀。該公司通過這種方式，業(yè)務員的素質(zhì)無形中得到了提高，銷售團隊的凝聚力逐步加強了。

    這里，我們暫時不討論他們看的什么電影，其實他們每月也開和其它公司一樣的營銷會，只不過他們以看電影這種方式，他們把培訓會加以延伸，增加了培訓會的深度，把培訓會開的更活了，類似這種形式很多，如一些游戲比賽等，中小型企業(yè)，在這方面要多參考。但是，開好這種會議，也要遵循兩個原則，（一）找準和營銷培訓會的結合點。（二）適可而止。這種會議，在營銷會議中，只起到配角作用，不能喧賓奪主。

    改善學習環(huán)境

    學習環(huán)境對于營銷人員來講，是至關重要的。業(yè)務員一般在外工作的時間為20天到25天，能夠坐下來安心充電的時間很少。而回到公司，這些中小型企業(yè)對學習環(huán)境又不重視，有的不從不設閱覽室和圖書館，有的公司即使有，也是形同虛設。這樣，每月業(yè)務員回來后，除了開會無事可做，以至于他們給公司的印象是：到處跑到處竄。

    最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司，我覺得有必要學習學習。該公司專門設置一間20平方的閱覽室，并由專人管理，每個員工憑工作證可以任意閱覽，業(yè)務員在這里既提高了知識，大家又相互進行了交流，這個小閱覽室有三個特點，其一、訂閱的書籍種類多，如《銷售與市場》《商界》等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開放時間長。業(yè)務員回程后，開放時間還要延長一到兩個小時，充分滿足他們的閱讀時間。

    作為一個中小型企業(yè)，成立一個閱覽室，改善一下學習環(huán)境是很有必要的，領導要從思想上重視起來，不必很大，只要實用方便就行。這樣，業(yè)務員回到公司后，可以及時學習交流，逐步提高他們的業(yè)務素質(zhì)，對于公司的發(fā)展，也起到一定促進作用。

    完善娛樂活動

    一些娛樂場所如籃球場乒乓球室等，在中小型企業(yè)中也有，但不夠完善，其表現(xiàn)為（一）娛樂活動沒人組織。（二）娛樂場所沒有人管理。（三）設備陳舊等等，這充分說明公司的娛樂活動很少開展。做為公司的行政人員，相對還好一些，他們可以抽時間休息一下，而營銷人員在公司的時間很短，他們長期奔波在市場一線，思想壓力很大，每天都要考慮好多問題，如何達成任務、如何維護網(wǎng)絡、如何防范竟品等等，在市場上根本無法放松自己，再加上家庭的一些事情，業(yè)務員需要承受多重壓力，壓力一旦超過他們的負荷，他們在市場上就會失去動力，容易產(chǎn)生當一天和尚撞一天鐘的思想，因而，銷售人員回程后，公司組織一些有益的活動，如拔河賽、籃球賽等等很有必要，這樣既活躍了公司的氣氛，又給營銷人員釋放一下壓力。

    解決后顧之憂

    中小型企業(yè)的領導者，對業(yè)務員是相當后愛的，對業(yè)務員的家庭關注甚少，而業(yè)務員出差后，恰恰關心最多的是他們的家庭?，F(xiàn)在雖然通訊比較方便，但通訊往往不能解決一些實際問題，只能從思想上給家里以安慰，家里一旦出現(xiàn)問題，自己又離家很遠，就會影響開展工作。    

    案例 鶴壁天元不是一家小公司，但我們可以學習一下他們的作法。該公司為解決營銷人員的后顧之憂，專門成立一個營銷人員后顧辦公室，具體作兩項工作，（一）有兩部熱線電話，營銷人員家里一旦發(fā)生緊急問題，可以撥通電話，工作人員立即上門服務，（二）工作人員定期跟蹤服務，如為營銷人員的家庭，換煤氣買煤球等。    

    筆者認為，鶴壁之所以能夠發(fā)展到今天，在很大程度上與他們這些管理辦法是分不開的，那么，我們這些中小型企業(yè)正處于一個發(fā)展時期，很需要一個穩(wěn)定的銷售團隊，使他們安心地工作在一線上，把他們的大后方安排好，解決好，也是激勵他們努力工作的一項措施。